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好买说：我们需要家族办公室吗？未来资产掌控权可能会发生哪些变化？怎么找到好的产品和好的架构？

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家族资产由谁掌控

根据全球资产管理研究公司Cerulli的一项研究显示，4500万美国家庭将有超过68万亿美元转移给他们的继承人和慈善机构。而在中国内地，无论是家族成员或是从业机构，都能够清晰的感知到家族财富自上而下转移的进程正在逐步加快，区域内经济环境的变化以及家族内部凸显的传承需求都对此进程形成了正面影响。

我们在帮助客户处理财富的向下转移时，客户除了关注到传承和隔离的需求外，通常也会关注这些资产的掌控权问题，以及未来资产掌控权可能发生的变化。

掌控权的问题其实是一个持续性问题，客户所关心的点并不是需要时刻将资产抓在自己手中，而是担心当自己的下一代（或者跨代）去掌控财富时他们所采取的财富管理方式或者所关注的领域并不符合自己的预期，投资的重心可能会发生明显的偏移而导致资产遭受损失，或者利益的分配缺少制衡而催生家族内部矛盾。传统的财产转移方式比如遗嘱、按份共有（持有不动产）或者是简单架构的保险可能都会面临着许多现实的弊端和障碍，很难对客户的多元化需求进行统一管理和动态调整。因此，在财富传承过程中对掌控权保持合理的弹性往往是我们和客户沟通的重点。

而另一个更基础的问题，就是传承过程中资产的持有主体是谁，在现在这可能不是一个需要花太多时间去讨论的点，家族信托作为资产的持有主体拥有着其他工具无法比拟的优势，也逐渐开始成为高净值客户持有资产的主流方式。客户所关心的资产掌控权问题可以通过家族信托具体的架构设计得到解决，无论是控制力的强弱，控制权的传承与制衡，我们都积累了丰富的处理经验。但除了资产的掌控力外，客户自身的情况变化也是我们更为关心的问题。

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面对还是回避

我们经常会感知到客户似乎对自身情况的变化并没有处于一个相对敏感的状态，这种不敏感的状态会体现在客户的身份、资产的状态以及客户的意愿这三个层面上。

许多客户来和我们沟通对于财富的安排和规划时，我们往往会发现客户的移民身份、护照身份或者税务状态已经成为实现客户意愿的最大阻碍。虽然不同的税务身份也有相应的信托结构和处理方式，但客户可能会为此付出额外的资金成本和时间成本。比如许多客户在前期身份调整时可能会因为一些人为的信息失当而全家都获取了美国身份或其他高税区的身份，或者客户因为实际居住的原因而成为某地的税务居民，对于本身具有美、英等国税务居民身份的受益人，我们也需要基于当地的税务制度而更多的关注可能产生的反避税规则及回溯规则。

同时，客户自身的财务状况也是我们持续关心的问题，尤其是对于有资产隔离需求的客户而言，合理准确的评估客户的财务状况可能会成为未来判断这支信托架构是否有效的关键。但遗憾的是，很多客户是因为已出现了明显的财务危机才会认真考虑通过家族信托来进行资产隔离，在客户对自身资产状态的评估中也会出现一定程度的乐观或者过度的悲观，而我们所承担的工作，往往是通过和客户的深入沟通来帮助客户厘清资产真实的法律状态，帮助客户更好的去面对风险和管理风险。

但不可否认的是，即使在身份和资产状态的评估和分析过程中我们能帮助客户“看到”某些风险，但客户意愿的决定因素依然来自于客户自我的风险预判，通常风险预判的结果可能会与我们的预期存在较大差异，而导致这种差异的核心点往往是在于对时间成本的评估结果不一致。

在我们看来，无论是家族信托或者是人寿保险，架构的核心功能其实是希望能够降低周期内外部因素和内部因素的干扰，控制各种变化对财富存续造成的影响。这种变化如果放到人的生命周期来看，发生的机率并不低，尤其针对高净值客户，自身婚姻状况的变化、子女婚姻状况的变化、继承的发生、税务的溯及、企业债务与个人资产的连带、子女的接班、经营过程中对赌的失败、政治或政策因素的波及，都有可能让财富基于投资以外的因素遭受大幅缩水或侵夺。

很有意思的是，我们许多客户其实是能够感知到这些风险的，但通常会惯性的回避这些问题或者过于相信自身对风险的把控力，而往往紧迫感的发生是基于特定事件的出现，当时的情况往往会让我们也难以提供完美的解决方案，到最后我们会发现，等待的时间其实变成了最高昂的成本。

所以我们一直说，家族信托是一种提前的干预机制，引用《黑天鹅》作者的一句话：所有人都知道预防比治疗更重要，但预防通常只得到很少的奖赏。而对于我们的客户而言，面对还是回避，这种选择本身就是一种对于财富的长期思考和挑战。

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好的产品和好的架构

在好买，我们通过我们的投研能力以及十几年的经验累积，已经能够帮助客户去解决好的产品的问题。而现在，我们家族办公室会更加关注如何帮助客户解决好的架构的问题，或者说好的产品和好的架构如何能够做好衔接。

从长远来看，我们希望所提供的服务能够满足客户的真实需求，但每位客户的情况其实都存在着差异。倾听客户的声音、站在客户的角度来思考说起来似乎是一件不那么接地气的话，但落实到实际中就是如何来看待家族信托的“定制”，对于客户而言也是需要区分和识别“定制”与“伪定制”的差异。

其实从机构运营的角度来讲，在家族信托的架构层面，拒绝“罐头信托”（指批量生产的模板化家族信托）是需要勇气的，毕竟这种家族信托的耗时最少、人力成本投入最低，但这类家族信托其实很难去解决客户的真实需求。我们并不是强调信托结构一定需要多么复杂，而是希望每一单家族信托的设立目的、功能、分配机制以及干预机制能够尽可能贴合客户自己和家庭的实际情况。我们希望我们的信托架构能够长久的陪伴客户，帮助客户未来做好投资的管理和风险的抵御。

举个例子，剥离掉家族信托固有的资产隔离和财富传承的功能，家族信托很多时候所承担的角色可能是一个家族内部的对话机制，父子之间对于价值观的博弈，家庭内部多个子女间的利益平衡，或者是委托人对于家庭成员发展的一种隐含的意志体现。而这种对话机制的存续时间可能会非常长久，超越了一代人的生命周期，在未来，家族信托可能是家庭成员非常重要的陪伴机制。

而同样，对于有些客户一方面是希望利用家族信托的资产隔离和传承功能，另一方面也希望通过家族信托来管控自己的投资。举个例子，有些客户可能会主动和我们探讨流动性的问题。流动性其实是把双刃剑，对于私人财富管理，尤其是家族信托而言，通过一种机制在固定的时间范围内帮助客户限制流动性也是我们和客户一直探讨的问题，通过机制的约束来克服人性的弱点从长期来看往往更能为客户提供帮助。

好的产品和好的架构，更多的时候，是需要我们保持一颗不从众的心态。

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为什么需要家族办公室

当我们去涉足某个行业时，大家都希望能够获得更全面的信息去阅读市场，把握行业的发展趋势。而比较有趣的是，在家族财富管理领域，有些情况的结果可能与大家的预测有些许差异。

比如疫情之下，相对全球市场而言，中国市场会保持一个相对高增长的状态，未来可以看到的是有许多的资产会加速配置到中国。但对于私人财富而言，根据亚洲几大私人银行的内部数据反馈，超高净值客户的资产配置分布可能与前述的配置方向完全相反并加速扩大。信息的不对等在家族财富管理领域表现的尤为突出，举个例子，我们发现许多客户对于离岸公司的功能以及合规性存在误解，仍然有部分客户认为简单的通过离岸公司持有资产就可以实现信息与资产隔离，但实际上现在的离岸公司面临了许多的合规要求，例如各个离岸岛通过的对于实益所有人的登记制度，以泽西为例，2021年1月6日，泽西开始实施《金融服务（披露和提供信息法）》，要求泽西岛的商业实体需要进一步登记实益所有人以及股东等信息，用以符合FATF的建议（注：该法案并不适用信托）。

因此我们会看到，其实在家族财富管理领域，超高净值客户可能会需要一家专业的机构来帮助自己更为有效的获取信息以消除信息的不对等，帮助自己对财富的管控方向作出判断，而这仅是家族办公室所能提供的各类服务中极小的一部分。

更为重要的是，家族办公室能够帮助我们的家族接班人更加果断的迎接及管控风险，以及能够去约束并长久的为家族下一代提供支持。更多的超高净值客户会希望通过家族办公室的运营机制来激发下一代在接班时的创新力。

同样，对于家族办公室而言，我们面临着最大的压力，其实是在于跟上我们的客户。大部分时候我们客户对于风险的敏锐度和对特定事项的判断力是超过我们的，而实际上无论是采取何种财富管理动作，资本的试错成本依然是在客户。无论是从投资的角度或是架构设计的角度，我们需要和客户来共同分享这条赛道，并且不断的扩充自身的能力边界以保持对市场的敬畏之心。

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