受房地产行业下行影响，地产代理行业正遭遇严寒。

从近期地产代理行业4家头部上市企业世联行（002285.SZ）、易居企业控股（02048.HK）、合富辉煌（00733.HK）、贝壳（BEKE）公布的2021年度业绩来看，无一例外均出现由盈转亏。

其中，2021年世联行录得净利润亏损11.29亿元，而2020年同期为1.1亿元；易居企业控股亏损88.93亿元（2020年净利润为3.04亿元）；合富辉煌录得净利润亏损5.45亿港元（约合4.46亿元人民币），2020年同期为1.55亿港元；贝壳归母净利润亏损5.25亿元（2020年同期为27.78亿元）。也就是说，四家地产代理头部企业2021年亏损总计达109.92亿元。

对此，广州市房协专家委员邓浩志向《每日经济新闻》记者分析指出，“代理业由盈转亏是由多方面因素所决定，一是与地产行业的密切相关性，地产业销售下滑，代理公司拿到的销售就减少；二是由于部分地产公司出现信用风险，导致代理公司佣金无法拿到，也就是常说的坏账。还有就是，代理公司的多元化发展不及预期，在过去的几次转型中，部分代理公司试图从金融、长租公寓等领域寻求第二曲线，但似乎发展并不理想。”

对于2021年由盈转亏的原因，上述向家地产代理企业在年报中均有提及，基本都与上游房地产行业的影响有关。概括来说，主要集中在“地产市场下行导致业务规模下滑”“部分房企信贷恶化，致使应收账款损失”“地产市场下行致使资产减值亏损”等方面。

可以说，坏账问题是地产代理行业难以逃避的“困窘”。贝壳在年报中提到，“2021年第四季度管理费用22.02亿元，上年同期为18.84亿元，主要由于坏账损失有所增加。”

世联行则在年报中提到，导致亏损最重要原因在于某大客户资金周转困难，出现了商业承兑汇票逾期未兑付的情况，部分开发商客户出现融资困难、资金链紧张的状况，公司分析评估认为其应收款项减值迹象明显。“本集团本年度计提各项资产减值准备16.6亿元，对公司2021年度归属于上市公司股东的净利润的影响是-14.36亿元。”

具体来看，2021年世联行代理销售业务收入24.01亿元，同比下降19.81%；已结算代理销售额3134.79亿元，增长率-18.43%；已结算代理销售面积2959.65万平方米，增长率-13.63%；代理收费平均费率0.77%，低于2020年的0.78%和2019年的0.8%。

类似的情况在易居企业控股身上同样明显。在易居企业控股的三大业务板块中，一手代理服务贡献的收入降幅是最高的，同比下降38.3%至19.76亿元。此外，因为个别房企客户的信贷质素恶化，该公司预期信贷损失的金融资产亏损拨备（扣除拨回）从2020年的约1.72亿元增加3765.7%至约66.68亿元。

合富辉煌的亏损原因也是应收账款带来的预期信贷减值，在合富辉煌的年报中提到，“2021年第四季度受若干房地产开发的客户信贷素质恶化，本集团应收账款之预期信贷亏损的拨备增加3.06亿港元。”

“对代理行业来说，随着楼市严峻形势加剧，对于从业人员的要求只会越来越高，现在更注重从业人员的专业性，比如要熟悉楼盘、懂得推荐楼盘、了解客户需求，此外要懂得与互联网结合，包括线上展示房源、网络营销等，这是趋势所决定的。”

在广州从事多年地产代理的某公司负责人王跃向《每日经济新闻》记者表示，现在销售的渠道越来越广，甚至开发商也在做自己的销售渠道，这也在一定程度上压缩了代理企业的市场份额，所以代理行业未来几年一定是从渠道为王开始更为注重专业性。

而对于刘鹏来说，类似的感受来得更为直接。刘鹏曾是某地产代理企业的高管，于去年年中时辞职创业，转战短视频平台做起了代理创业者。

“代理行业与地产行业密切相关，去年以来因地产融资渠道持续收紧，部分房企陷入了经营困境，这对代理销售行业影响也很大，推迟结算佣金是常有的事。正是看到了这种危机（与房企深度捆绑），才有了自己出来创业的打算。”

刘鹏告诉记者，现如今代理行业已经进入拼专业能力的阶段。相比传统经纪人，自己又具备地产专业功底，想做的就是借助视频平台实现更大的转化变现能力。“比如与客户沟通交流、锁定房源、签订意向书、缴纳定金，这些原本在线下需要见面做的事，现在在线上都可以完成。

事实上，经历了2021年下半年来以来的楼市巨变，地产代理企业在发展策略上已经开始进行调整，包括优化业务板块、控制回款周期、牵手央企国企、数字化增效等手段。

在贝壳年报中，“一体两翼”的发展战略被时常提及。一体指的是“房产交易赛道”，两翼则是家装家居赛道与普惠租房业务。可见，贝壳找房并非将业务发展局限在房产交易业务上，已逐步发力家装和租房业务。

世联行则在年报中表示，将调整经营策略，抓应收确保现金流稳定。面对市场流动性风险加大，主动调整组织和区域布局，搭建应收款项催收体系，主动回款催收效果显著，确保了公司现金流的稳定。关于数字化发展，“积极探索和逐步实施数字化转型，将‘智慧案场’全面融入运营过程和绩效管理，系统性提升经营效率，降低交易成本。”

而易居企业控股也做出相类似调整，将对原有一手房代理业务板块的问题项目进行裁撤，优先选择回款有保障的高质量项目，并严格控制回款账期。此外，围绕天猫好房的数字化营销战略，积极构建不动产数字化营销线上与线下的全链条平台；围绕克而瑞大数据的数字化服务战略，构建不动产数字化解决方案平台生态圈。

合富辉煌在年报中提到，将集中力量维系市场中稳健的房地产发展商，以保障业绩收益基本稳定为大前提，进一步拓展粤港澳大湾区、长三角等重点区域业务。

谈及代理企业的突围之路，邓浩志认为，“对代理企业来说，要想短期实现突围，似乎并没有太大出路，唯一能做的就是尽量减少亏损，熬过市场低迷期。比如通过多元化实现新的利润增长，这需要较长时间周期。而代理企业目前能做的无非是压缩成本、增加现金流入、提升主营业务收入等。”（应受访者要求，文中王跃、刘鹏为化名）