来源：巴蜀养基场
最近市场连续下跌，看着基金账户持续缩水，内心不免惶恐。跟朋友交流，朋友宽慰到：反正去年赚了不少，不要把市场暂时放在你这里的钱当成你自己的钱了。说完，内心顿感轻松，觉得投资还真是一场心理游戏。
不信，跟着我一起来做几道数学题（重点看看描红的字）：
第1题
1. 账户原始资金100万，后来涨到了120万，接着下跌到了105万，请问你是赚了还是亏了？
我在VIP群里问了问。有人说赚了，因为本金是100万，现在变成了105万，前后赚了5万。也有人说赚了，但是感觉亏了。
我们继续来看第2题
2. 账户原始资金100万，在理财经理A君的建议下买了一块理财产品，3年了，终于赚到了120万。恰好春节后，又听A君建议，120万买了一只基金，1星期左右时间，下跌到了105万，请问你是赚了还是亏了？
这时候大家意见相对统一了，肯定是亏了。有朋友说这涉及到“损失厌恶”，也有朋友说这涉及到“时间成本”。
我们继续看第3题
3. 账户原始资金100万，在理财经理A君的建议下买了一块理财产品，3年了，终于赚到了120万。恰好春节后，又听A君建议，120万买了一只基金，1星期左右时间，下跌到了105万。你的一个好朋友，3年前买了100万P2P产品，历经千辛万苦，终于在今年春节前后只讨回来了25万。请问你又是什么感觉？
继续看第4题
4. 账户原始资金100万，中间赚到了120万，现在亏到了105万。但是周边很多朋友，都是春节后买进去的，100万直接变成了85万，请问你又是什么感觉？
继续看第5题
5. 账户原始资金100万，中间赚到了120万。理财经理发短信让你赎回，你没有听，现在下跌到了105万。你又是什么感觉？而且当你发现其他客户都赎回了，就你没赎回，你又是什么感觉？
6. 账户原始资金100万，中间赚到了120万。理财经理发短信让你赎回，你听了及时止盈了。现在下跌到了105万。你又是什么感觉？…………
看完有什么感受？有没有一种好像赚了又好像亏了，跟别人比较好像又赚了的感觉呢？亏到底是一种“客观现实”还是一种“主观认知”呢？
有人说肯定是客观现实啊，因为账户实实在在的少了好几万呢。但是如果你拉长看呢？这次因为亏了几万，后面这次痛苦的记忆可能又让你赚了几十万甚至几百万呢？到底亏损衡量的尺度和时间是什么呢？
进而引发我的思考：
1
投资是我们对客观世界的主观认知
我们常说投资是认知的变现，这里的认知反映的不仅仅是客观世界，还带有我们对客观世界的“主观认知”。而我们的“主观认知”又受着情境的影响，在不同场景我们感受和决策行为可能不一样。在相同的场景，但是人状态不一样，我们的感受和决策行为可能也不一样。
2
人会努力避免“认知失调”
认知失调理论是由美国社会心理学家利昂·费斯廷格在1957年提出来的，是指当个体的行为与态度不一致时出现的一种令人不愉快的动机状态。个体为了克服这种不愉快的感觉，需要进行“认知不一致”的“校正”。
同样面对亏损，有人“强压/忍着”，告诉自己“涨涨跌跌很正常”；也有人需要“发泄”，去贴吧骂、去银行投诉；也有人会“转移注意力”，关掉账户、推微信群不看；还有人会“深入研究”，去看资讯、去请教到底哪里出了问题。所有的行为其实都是为了让自己处于一种“认知协调”的状态。
之前我专门写过关于认知失调的文章，有兴趣可以点击看看：
金融营销必读！“认知失调”在基金营销中的运用（上）
客户买的基金都亏了，除了打鸡血、发投资语录，还能怎么办？
3
投资/营销都是场心理游戏
目前市面上很多讲行为金融学的，将投资中行为偏差分成了两大类“情感性偏差”和“认知性偏差”。比如账户从100万到120万再到105万，这里面就涉及到“心理账户偏差”，属于“认知性偏差”一种。
对很多投资者而言，投资中最首要的事情，是认识自己的特质，你是属于什么特质的人？我们常说投资是逆人性的，逆的是“自我的无意识”，就是你会不自觉的在哪些地方“踩坑”。
4
优秀理财经理应该跟市场“若即若离”
对于理财经理而言，服务高净值客户的关键点在于：你比客户更了解客户。客户会有“过度自信”、客户会有“可得性偏差/启发性偏差”，但是你能协助她“拨乱反正”。所以，优秀的理财经理应该是经过市场的洗礼，自己先得是一块试金石，先充分参与过市场，接着再跟市场保持一定距离，这样才能更加客观和公正。
如果没有参与市场，你不会跟客户情绪共鸣，你不会知道在哪些地方会有什么样的情绪。但是过分参与市场，你又会丧失理性的判断。
5
“心理账户”的双面性
心理账户是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒提出来的，指的是人会无意识的把财富划归到不同的账户进行管理。比如，原始投资金额是100万，因为市场上涨，账户变成了120万，我们会觉得“20万”是“赚来的钱”，不是我们本金，即使亏损了无所谓。也就是在股市泡沫中后期，很多人都觉得是在用“庄家的钱”在炒股。心理账户有时候会让我们做出一些非理性的行为，有时候又可以减缓我们“认知失调”。在使用时候，要认识到其“双面性”。
①当你盈利丰厚时，市场还在继续上涨
我们要关注是否初步达成了自我投资目标，周围投资热情是否高涨，内心是不是很渴望快速致富，想大比例加仓?是不是在想，反正已经赚了不少了，下跌也能扛得住。当出现这样念头时，一定要提醒自己“赚来的钱也是钱”，及时“落袋为安”。
②当出现回撤，市场还在继续下跌
你短时间也不花钱，但是内心又比较焦虑，这时候要有点阿Q精神，就如我朋友安慰我一般，反正都是“市场的钱”，能减缓我们的焦虑感。
写到这里，其实还得回归我们投资的目标和投资的状态。
1.投资目标就在于看你想超越平均收益还是觉得有个平均收益就不错了。
正如格雷厄姆所言：投资艺术有一个特点不为大众所知。门外汉只需要掌握些许努力与能力（我理解的些许努力与能力就是情绪掌控能力和能辩证独立思考，不盲从的能力），便可以取得令人尊敬（即使并不可观）的结果。但是如果人们想在这个容易获取的标准上更进一步，就需要更多的实践和智慧（我理解的可能就涉及到具体资产配置、再平衡、对周期的理解及对人性深度的解读）。
2.投资的状态应该是时刻反思是否处于”闲钱、闲心、闲时“状态。是否急需用钱或者赎回基金是否有更好的投资？如果都不是，那这笔钱就是”闲钱“可以继续持有不动；市场下跌是否让你无法进行正常工作，无法保存一颗”闲心“？如果是，那就是仓位过重或者持有品种不合适，在市场反弹时候一定要记住做一些调整；同样的，这边投资是否占用了你太多的时间，让你日夜琢磨、钻研，无心做别的事？如果是，那也需要做一些修正。
这方面文章，我前面也写过两篇，有兴趣可以点开看看：
如何理解投资理财中的“闲钱、闲时和闲心”？
市场调整，持有的基金到底该不该调整？
同样的很多刚开始接触基金的理财经理觉得卖基金很轻松，但是发现想提高一点似乎阻力很大，我们写基金营销文章已经写了快5年了，最近也把日常的一些所见、所思做了一个整理，差不多150多篇精华文章，有兴趣的可以扫码读读。
当然，如果您想更快速、更系统的学习，可以直接扫码购买我的线上专栏《低风险高效营销》，20节视频课，从投资常识，到如何让客户买，再到如何让客户多买，最后售后如何做，我做了系统讲解。这们课程是去年原油宝事件之后上架的，一经推出，很多银行/证券公司都进行了采购，听过的都觉得“毛塞顿开、原来基金还能这么卖”！
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