马红漫

我是马红漫，我们继续邀请金总来做客我们的节目。上期节目当中我们一起聊了金总的工作和成长的经历，以及东方红的一些主题活动。今天我们将会请金总来分享一下具体的投资产品的创设过程，包括这当中会遇到什么样的挑战和困难，最终这只产品如何展示在我们公众面前的。

提到东方红资产管理，业内有一个非常重要的标签——中国长期封闭权益类基金的领跑者，这词其实听起来很高大上，但是真正卖产品的时候可能压力挺大，所谓长期封闭就意味着至少在一定时间当中投资人的钱是赎不回来的，那带来的挑战就是投资人会对流动性的缺失有一定的芥蒂。

当初东方红为什么会选择这样一个产品？在这过程当中，如果从封闭类的投资产品来讲，我们跟同行相比在设计当中有哪些优势？给大家介绍一下大体的逻辑吧。

金翠连   

好的，其实我们并没有那么有先见之明，这也是一个偶然中的必然。

前面也讲过，我们公司一直是把投资者利益放在首位，出于这样的一个初衷，我们观察到投资者往往拿不到那些基金长期上涨的收益，往往赚了一部分的钱就退出了，后面的涨幅没有享受到，或者在低点赎回来，根本就没有享受到收益，甚至是亏了钱走的。

我们公司看到这种现象，觉得挺可惜，这个时候正好有一只我们公司的产品，当时初衷是做定增策略，有两年半的一个锁定期，这个产品当时是在2011年发，然后2014年结束，期间大盘指数应该是跌了，然后我们这个产品应该是涨了一些，所以客户整体的反馈是比较好的，客户非常希望这种类型的产品结束之后可以再买进去。那个时候我们公司正好在申请公募基金管理人的资格，当时我们跟渠道说，我们准备在公募基金里面创设一只长期封闭的产品，但是到底要封闭多少时间比较合适，我们其实是经过了比较长时间的一个研究。

我们当时发现中国经济每三年有一个小经济周期的特点，也发现中国的权益基金基本上三年能够战胜业绩比较基准或者获得绝对收益的概率是比较高的，所以出于这个想法，我们把权益类资产按照三年一个锁定周期来定，后来的情况大家可能看到的确是有比较好的收益。刚开始没有很大的预期，我印象中当时产品募了十几个亿，客户还是比较认可的，先期的尝试还算可以。

在这个产品的运作过程当中，到中期的时候，因为产品是2014年9月份成立的，然后很快就出现了2015年千股跌停的情况。我们设置了一个非常好的点，同一个基金经理同时管理了封闭和开放的产品，这只封闭产品客户不能赎回，而另外一只开放产品在当时市场暴跌下，每天都有赎回，投资经理为了应对流动性需求一下子就把仓位降得比较低。他觉得应该要钱的时候不能去加仓，反而要把很看好的标的卖掉，自己承受很大的压力。相对而言，这只封闭的产品完全不用考虑这种问题，还是可以按照自己的投资理念在践行着。后来市场要反弹的时候，他不仅要不到钱，还要担心反弹之后客户继续赎回。

这两只产品一比较，从先前开放的产品比这只封闭的产品领先了一毛钱的净值，到最后这一波回调再反弹，开放产品就落后了原来那只封闭产品一毛钱。从领先到落后，这个过程让我们印象很深，中间的煎熬是很难受的。

这个时间点过去之后，投资经理就跟我们反映说，封闭产品真的是非常好的一种机制。当然那个时候我们销售端面临很大的压力，要去安抚客户，因为有这么大的一个回调，客户又赎不回，要给他们信心：我们还是要有信心，这个市场是会有机会的，现在就是一个短暂的最艰难的时刻了。那个时候我们的确是出动了，在渠道那边去沟通，还是起到了一些效果的。

所以这波之后，我们封闭的产品就铺开来做了。的确三年一个周期下来，效果很明显，同行和监管都是这样的认知，就觉得封闭的产品在一定程度上解决了咱们客户做基金波段择时的问题。

我们公司也进一步把权益类的这种想法延伸到了固收产品，因为固收含权类资产上面也存在这种问题。公司对不同波动属性的产品设置了不同的锁定期，让客户大概率能在他的锁定期内获得比较满意的回报。

    马红漫

所以我们现在看结果，东方红资产管理是中国长期封闭权益类基金的领跑者，大家都在为你们点赞，但这过程一路走来，其实压力和挑战是非常大的。

当然我们现在看到大家对东方红产品的总体评价，除了中国长期封闭权益类基金的领跑者之外，产品的创新精神非常强，所谓的创新可能就是您的部门来负责。所以能够获得大家对你们创新精神的认可，到底是怎么做的？我们能够实现基金产品不断创新的出发点和动力会是什么？跟我们同业相比较，您觉得在产品设计方面有哪些核心竞争优势？

金翠连   

产品创新和业务创新，我们其实只是出于一个比较好的理念，就是把客户利益放在首位这样一个理念，然后因为这样的一个理念或者这样一个原则，我们的目标在那里，种善因得善果。并不是说我要做一个创新产品，我就创新了一个三年的封闭产品，不是为了创新而创新。

我们当时做的第一只三年封闭产品是一只创新封闭式的产品，也是觉得三年锁定在流动性上面对投资者来说是非常大的不利的点，虽然我们不鼓励赎回，不鼓励中间去变现，但是假设有一些突发事件，你要用钱的时候，我想帮你解决这个困难，然后我们就申请了在交易所上市交易。但是可以看到我们公司所有产品在场内交易的量是不大的，我们也不鼓励去场内交易，这个事情其实不是我们的初衷。我们觉得本来就不鼓励去流动，这只是应急的一个途径，因此推出一个变现的机制。

所以说在创新上面，我们不是说刻意去想这个事儿，只不过是在解决客户的问题或者投资者困难的时候，我可能会去想创新。我们公司所有的创新，就是围绕着为了能让投资者多赚一点钱。

    马红漫

但提到所谓创新的问题，我们马上就会想到，其实公募市场是完全公开的，您做一个产品，有独特的卖点或者怎么样，其他公司马上就会效仿。这个问题您怎么来理解？您作为一个产品经理和产品部的负责人，会不会觉得比较苦恼？

金翠连   

其实这个东西我倒是不太担心的，金融行业的创新的确保护时间很短，大家都可以模仿都可以抄作业，但是并不是说抄了就能达到同样的效果。

比方说同一个策略各家公司在做，同一件事情大家也都在做，但有些公司做得好，有些做得不好。内部高度认同和这种劲往一处使得到的效果、本身价值观上高度统一的执行力，和模仿一下出来的成果是不一样的。比如说三年的种子，布下去是要等待的，如果说公司的要求是短期的规模，大家发一个产品的投入可能差不多，甚至三年的产品投入更大，但产出就这么点规模，还要等到三年之后才能出效果，如果有短期考核或者是短期要见效果的那种导向，你是不愿意去做这个事的。

所以说像很多事情都是这样的，表面的东西可能大家都很容易学，但内在的东西其实真的要沉得下心来，有愿意去等待花开的态度，或者这种高度的统一才能实现这样的结果。

    马红漫

其实我们跟您聊下来，了解到您的工作当中，很多事情其实就是在不断沟通跟协调，甚至也会遇到一些听起来可能会很难，但是又比较正确的事情，您还会坚持去做，这方面我特别感兴趣，有没有更多的例子跟我们来分享一下。

金翠连   

我举一个开持有人大会的例子。当时我们投资部门对我们公司的一些老产品不能投港股通这个事情提了一些需求。因为当时沪港通有了，所以说我们合同里面有沪港通下的港股通投资标的是可以投的，但是深港通下的港股投资标的当时是不能投的，投资的时候就少了一个工具，然后创造收益方面可能天然地有这块短板，最好能解决这个问题。

我们部门接到这样的需求之后，也研究了一下，这个事儿的确难度特别大。以前市场上开持有人大会，基本上是以机构客户为主的，这样产品投票参与的人会少一点，所以容易开成功。如果是散户为主的产品开持有人大会，涉及的客户人数很多，要通知到位，然后要让他们来投票，其实难度很大的。

需要协调的部门特别多，比方说销售，需要去联系客户来参与投票；然后运营上，因为散户为主可能涉及到投票方式上面比以往的都要丰富，所以要进行系统改造，支持各种投票方式；另外客服部门也要去应对很多客户的咨询，还有可能通过电话投票的方式，所以这方面也要特别的安排。

虽然当时评估下来工作量是很大的，但是我们还是决定要开这样的一个持有人大会，因为这个东西对投资者来说其实是可能让他获得更高收益的一个重要的工具。为了能让这个事情做成功，公司决定停了所有产品的新发，持续营销也停了，然后全公司的力量都扑在了开持有人大会上。

    马红漫

这件事情不产生直接收益，似乎干这事出力不讨好。

金翠连   

我们理解的收获是长期的，因为给客户增加了一个可以获取收益的工具的来源，如果长期的收益上去了，让客户获利了，那客户的认可度也会高。

2017年我们公司业绩很好，然后很容易做规模、做持续营销或者做新发的时候，我们停了公司的新发，停了公司的持续营销，就开持有人大会，其实公司要达到这样高度一致的认同去做这个事儿很难，那时候大家说这个东西对投资者来说是很负责任的一件事，就应该做。当时渠道经理直接到每个银行分行和支行的客户经理边上去，让他们帮忙给客户发个短信，给客户发个链接，让他来参与一下，我们都是一票一票这样求过来的。

后来因为有这种成功的经验，有一批产品也把港股通加进去了。后面我们觉得三年定开这个机制还是比较好的，所以我们原来的创新封闭式产品本来是三年之后转开放式的，也是通过开持人大会的形式把它改成了三年定开的产品。

    马红漫

虽然沟通本身是很辛苦的，但如果沟通比较充分的话，大家形成共同的认可度，就是我们说的知己的概念真的变成知己之后，再去沟通就变得容易了，对吧？

金翠连   

对，因为我们以前在客户那边也是比较正面的形象，比如说在高点的时候，我们就去限大额，客户觉得你做的事情可能也是为他考虑的，所以投票也是为了支持你。当时也是蛮感动的，能让这么多的人来投票，也是因为前期这个产品本身运作的过程中，可能客户也有一定的认同。

    马红漫

感谢金总参与我们的讨论和分享，最后请您来总结一下，包括您和您的团队，如何去看待东方红的整个团队文化？您对未来东方红在产品设计这端怎么去更好地服务投资者，有什么样的期待？

金翠连   

我觉得就像我们公司的文化——感恩、责任和梦想，对我来说触动是非常深的。感恩，就是在资产管理行业里面，真的要非常感谢那些愿意把钱投给我们的客户。我们拿了这个钱，身上就很有责任感，就要给客户一个满意的回报。有了这样的工作态度和价值理念，然后我们能够实现我们客户的梦想，同时也在这个平台上实现了我们个人的梦想。

我承担了一定的社会责任，帮中国的老百姓解决了他们的一些问题，我的梦想得到了一定的实现，我觉得自己很满足，觉得这不仅仅是一份工作，我在实现我个人的理想，实现我的社会价值，感觉就是一个有成就感的事。

我一直很认同我们公司的发展理念，就是找到满意的资金，然后让客户满意，我们不用很快，我们做正确的事情，慢就是快。我觉得这种理念、这种做事情的态度至少让我在工作的时候觉得很舒服。

    马红漫

好，感谢金总做客我们的节目，透过您在节目当中讲的几个具体的案例，包括自己不辞辛苦做了很多的努力，我们知道最终目的是帮助投资者的收益能够提升。而这个逻辑已经贯穿到整个东方红资产管理从上到下的价值观，到公司的血脉当中了，也因此让员工变得更加团结，让员工也能够变得更加有成就感，我觉得这一点特别要为你们点赞，特别感谢您。

好，也感谢各位收听我们今天的节目，也特别要提示大家，我们节目当中涉及到的前瞻性陈述具有不确定性风险，不代表任何投资意见或者建议。市场有风险，投资需谨慎。

再次感谢金总，也感谢各位收听，我们下期节目时间再见。

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