很多时候，我们一线的理财经理会说：
“在别人贪婪时恐惧，在别人恐惧时贪婪”，说起来简单，真到了这种时候，去给客户说加仓，你看客户会不会听！
客户都是情绪化的，不理性的，客户就是个普通的散户啊，这种时候想让他逆人性，太难了。我们往往会在实践受挫之后如此告诉自己。
当然虽然客户有各种各样的不理性，我们也知道，客户之所以买基金，绝大多数的情况下并不是玩玩而已，他还是想赚钱的，不是吗？
好，如果你我有了这样的共识，接下来我会给你讲个小故事。
01
有关适应法则
在畅销书《怪诞行为学2—非理性的积极力量》中，作者丹·艾瑞里举了这样的一个案例：癌症晚期（已经历过巨大的痛苦和疼痛折磨）的患者，前期在执勤中摔断了胳膊或大腿的警察，前期在拆弹部队服役期间被炸伤的士兵三组人员分别进行热水痛觉感知实验（手臂在热水中停留的时长），其目的是看之前的受伤和疼痛情况是否会影响后续他们对疼痛的感受（原书第六章案例）。
你可以猜出来三组参与实验的人员中，谁最无法忍受痛苦，而谁又是最能忍受痛苦的吗？
后两组的答案可能我们会有所预判，如你所料，整体上相对轻症的执勤警察对热水痛觉感知的忍耐要远远小于之前被炸伤过的士兵。这说明尽管实验的参与者是多年前受的伤，但他们忍受痛苦的方式和能力似乎都发生了全面变化，而且这种变化一直能够持续很长时间。
但是第一组的观察结果给了我们更多的思考。癌症晚期的参与者，他们对疼痛的忍受能力不但比第三组重伤组低，而且比第二组轻伤组也要低。
为什么会出现这样的情况呢？作者在第六章第二节的标题处给出了他的答案——疼痛耐性取决于痊愈的希望。
疼痛是一种相当复杂的感受，人们感受到的疼痛总量不仅受到伤情/病情的影响，而且还取决于人们对受伤意义的诠释。也就是说，人们对于疼痛的适应能力，取决于他建立起来的疼痛与痊愈的关联上，这种关联可以帮助他克服某些伴随疼痛而来的负面情绪。
这个故事/案例无疑是深刻的，在不同的场景中或许能让我们思考很多问题的答案，比如我们是否应该告诉得了重病晚期的亲人/朋友他们的真实病情。
02
有关市场变化与引导客户操作的关系
而今天我们要聊的是有关市场的话题，之前之所以你让客户下跌时加仓（类似于上面的实验），客户是拒绝的（类似于实验中的低耐受），其核心原因是我们没有引入痊愈的希望。
也就是缺少了对客户下跌加仓（痛苦）与最终盈利赚钱（痊愈）之间的关联。如何建立这种关系并最终让客户一下跌就自愿加仓投资呢？核心是两步：
1
功夫在诗外，日常就要强免疫；
虽然客户都不喜欢被说教，但客户也都不喜欢真正的亏钱。所以，你要在日常持续不断的强免疫，去做投资者的引导与教育工作，变追涨杀跌为“价值投资”、“逆向投资”、“资产配置”，常讲常新，核心就是让客户在意识里有了一根弦，下跌加仓（痛苦）与最终盈利（痊愈希望）存在的直接关系；
2
触发的力量，下跌-加仓形成黄金搭档；
每次估值不高时市场大跌，你都要给客户说加仓，这个事，不能三天打鱼两天晒网，同样实验表明，人们在做一件不是那么愉快的事情时，如果中间进行了休息，后续再启动做这件事的难度就会进一步加大。
所以，如果你认同这样做的策略和逻辑，你最好能够自己身先士卒，知行合一，也这样去做。如此，后续的市场下跌就会成为一个体验式营销的开端和改变客户行为的触发信号。
福格行为模型告诉我们，人们的行动由动力/动机（M）—赚钱，能力（A）——知行合一，触发（T）——市场下跌，共同决定。
动力/动机是本身存在的，能力是日常培养的，触发是市场信号给予的，你还害怕未来你在下跌时给客户说加仓，客户不愿意接受吗？
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