天睿祥保险经纪有限公司(TIRX.US)近日更新招股书，拟于纳斯达克上市，预计发行价将在4美元至4.5美元之间，发行股份数量为300万股A类普通股，若承销商完全行使超额配售权，则发行股份数量为345万股。

天睿祥成立于2010年，其前身为浙江安必盛保险经纪有限公司(下称安必盛)，2016年5月安必盛被现任首席执行官王喆通过其控股的睿博财富收购，随后更名为“天睿祥”，所以现有管理团队的实际运营历史仅四年左右。

与40多家保险公司合作

最初，其保险经纪业务主要分销寿险、汽车险和责任险产品，2017年开始将业务扩展到其他类型的保险产品，包括财产保险、意外伤害险。2019财年超过40%的收入来自分销财产保险产生的佣金，占比最高，其次是寿险，占22%左右。

目前，天睿祥已与中国40多家保险公司建立了合作关系。截至2019年10月31日的财政年度，前五大保险公司合作伙伴贡献公司佣金总额的80.3%，该比例较2018财年(截至2018年10月31日)的63%大幅提升，但低于2017财年的95.6%。其中，中国人保北京分公司，中华人寿北京分公司，阳光财险杭州分公司和平安产险北京分公司这四家公司各自占比为23.8%、21.9%、18.8%及12.1%。

自2016年以来，天睿祥的客户规模迅猛增加，其中机构客户从2016年的3个增加至截至2019年10月末的1182个，个人客户从0增加至5997个。

渠道方面，天睿祥主要依赖线下渠道，目前有8个分支机构，分布在西安、青岛、北京、长沙、武汉、太原、南京和重庆等城市。2019年6月启动线上销售平台Needbao，但提供的保险产品有限。公司计划继续扩大分销网络，预计到2020年底分支机构增加至12个。

车险业务受阻，业绩大跌

业绩方面，2017-2019财年，公司收入分别约为153.12万美元、308.77万美元、200.22万美元，2018财年收入同比增长约1倍，但2019财年由于汽车保险市场监管政策加严，导致相关保费下降，整体收入同比下滑35.2%。

为了降低风险并保持增长，从2018年开始，天睿祥战略性缩减车险业务，将重点转移到其他保险产品，因此可以看到2019财年，来自责任险、寿险、意外伤害险和健康险的收入分别同比增长21.93%、187.22%、74.31%和59.32%，而同期汽车险收入同比下降63%，其他收入减少70%。

2017财年，天睿祥利润为96.33万美元，2018财年同比增长16.41%至112.14万美元，增速远低于收入的增长，2019财年由于收入减少，及雇员人数增加导致的薪酬及相关福利支出大幅上升等，利润仅为17.58万美元，同比减少84.32%。

具体来看，天睿祥的员工人数从2017财年的11人增至2018财年的13人，2019财年进一步扩大至36人，相应地，2018财年该公司薪酬及相关福利支出同比增加21.2%，2019财年则同比大增292.4%至65.14万美元，人均薪酬也显著上升。

据智通财经APP了解，2017-2019财年，天睿祥无需向首席执行官王喆和首席财务官Mingxiu Luan支付任何工资。但公司预计成功在美国上市后，将分别向首席执行官和首席财务官支付年薪15万美元和8万美元。

竞争激烈，公司无明显优势

从行业来看，我国保险业近年来大幅增长，全行业保费从2012年的2486亿美元增加至2019年的6120亿美元，但与发达国家相比，渗透率依然低，2018年寿险深度仅为2.29%，非寿险深度1.91%，而美国分别为2.87%和4.23%，表明中国保险市场依然具有巨大的增长潜力。

近年来，伴随中国人口对保险产品的需求不断增长，保险中介机构确实显著增长。中国保监会2018年公布的数据显示，由独立保险机构产生的保费总额从2014年的1472亿元人民币增加至2018年的4828亿元人民币，复合年增长率为34.5%。

对于天睿祥这类保险经纪商来说，增长空间一方面来自整体保险深度的提升；另一方面，随着保险公司之间的竞争加剧，保险公司可能会更加关注其核心竞争力，而更多将其产品的分销外包。

然而，保险中介行业进入门槛低，竞争持续激烈并有加剧的趋势，天睿祥的竞争对手不仅包括同类的保险中介机构，还有保险公司内部的代理团队或独家销售代理商、商业银行、邮政局和汽车经销商等，且相比之下，天睿祥在获客渠道、声誉、财务实力和营销资源方面均没有突出优势，因此未必能够在竞争中快速成长。

假设定价为4.25美元/股，天睿祥此次IPO募资净额约为1047万美元，若超额配售权完全行使，筹资净额约为1222万美元。按照IPO计划，募资净额的60%将用于开设新的分支机构(包括新增员工)，20%用于新网络保险中心的研究、开发及运营，剩余20%用作一般营运资金。公司表示，未来两年内，希望根据市场情况开设10-15个分支机构。