本期，我们邀请到北京泰康投资股权投资总监张韵韵，畅谈泰康在投资正雅齿科的过程中面对的挑战和收获，分享在大健康赛道深耕的投资感悟。

>>> 投资洞察

隐形正畸行业兼具医疗、消费与科技的属性，其竞争遵循“木桶定律”，头部厂商需要在品牌认知、产品力、医学技术、生产制造等多维度形成全方位的优势。正雅作为国产品牌中的佼佼者，是近年来泰康观察到增速最高、市场份额提升最快的企业。其中，泰康最看重的是其选对方向并持续进化的能力。正雅在发展初期选择了差异化竞争，在隐适美于一线城市高歌猛进的期间，瞄准了下沉渠道这一潜力巨大且相对空白的市场，实现差异化的渠道覆盖和建立品牌认知；同时，公司保持着极强的产品创新能力，持续推出兼具临床技术创新及竞争力的产品，在市场中破局。

正雅经典版隐形矫治器

>>> 嘉宾Q&A

  Q  请以正雅最突出的技术为例，详述其发展迭代。

  张韵韵  正雅一直是技术革新赋能数字化正畸领域的佼佼者。2018年至今，正雅与中华口腔医学会口腔正畸专业委员会常务委员、泰康拜博首席正畸专家沈刚教授及其正畸团队进行了深度的研发合作，围绕“颌位重建” 这一创新理念，联合研发出中国第一款以面形为突破口，将咬合、牙槽突度、颌骨关系等各个因素纳入诊疗标准的正雅GS产系，突破性地解决了正畸领域突面、凹面、偏颌畸形的临床难题，并提供伴关节病错𬌗畸形、二矫病例、围术正畸及颌位保持等隐形技术方案。GS产品显著拓宽了隐形正畸的适应证，其显著的矫治效果也得到了医生和患者的认可，填补了国内隐形正畸的空白，已成为正雅的拳头产品。

  Q  泰康是在什么时候投资的正雅？当时的投资背景是怎样的？

  张韵韵  泰康于2022年初正式投资正雅。其实，自2018年合作推出GS产系后，沈刚教授团队、泰康拜博与正雅在数字化正畸领域一直合作不断，产品持续升级换代，正雅也实现了产品技术的精进与业绩的飞跃，逐渐建立起稳固的护城河，成为投资团队在口腔赛道的优选企业。

隐形正畸行业在消费升级、大众口腔保健意识增强、“颜值经济”等多重因素的催化下，增速快、附加价值高，成为口腔产业中名副其实的黄金赛道。同时，其多学科交叉属性又决定了竞争要素的综合性及复杂性，竞争壁垒高、头部企业的防御性强。正雅在产品、医学、生产制造等维度均构建了自身独特的竞争力，这些能力助力其在过去3年实现超行业的增速，并将继续为其未来的业务发展保驾护航。

  Q  泰康对正雅此类“专精特新”企业的投资思路是怎样的？

  张韵韵  优秀的产品背后是“专精”的技术，但此外更重要的是贴近一线、满足用户的商业化能力。在行业开拓者隐适美占据市场先机的格局下，国产隐形正畸品牌的“赢面”源自其在用户体验层面提供的更优解。这需要企业紧跟中国市场的特定需求（中国人特有的错颌畸形问题及特定治疗方案），提供更贴合中国大众、更具有性价比的产品以及更高效的解决方案。我们将持续关注国产替代企业的中国特色正畸方案，并期待有更多优秀的民族品牌在外资垄断中破局。

  Q  泰康与正雅的联动如何？在投业协同方面都有哪些动作？

  张韵韵  泰康目前在多方面与正雅进行全面的合作联动。产品创新层面，泰康拜博沈刚教授团队与正雅在数字化正畸技术方面早已建立深度合作，联合研发了包括针对含有颌位因素错颌畸形的GS颌位重建技术S8、S9、S10，以及疗后颌位保持装置S17，产品清单还在不断更新中。

业务合作层面，正雅将深化与泰康拜博的协作，共同推广正雅品牌。泰康拜博对体系内的正畸医生进行沈刚博士矫正方法、正雅产品的培训，多次开展疑难病例专家会诊。我们期待泰康拜博成为正雅品牌的强势输出端口。

保险产品探索层面，背靠泰康的保险生态资源，我们正在积极探索“医疗+保险”商业模式在口腔领域的应用，包括团险和儿牙保险，构建全生命周期的齿科保险链条，为“保险+产品+服务”模式提供行业范例。

  Q  通过正雅的项目，您对泰康在大健康赛道的投资有怎样的感悟？

  张韵韵  “从产业中来，到产业中去”这句话可以概括泰康在大健康赛道投资的核心。依托泰康在大健康领域强大的生态圈，投资团队获得了在投前（产业认知、项目获取）、投中（项目评估）及投后阶段（增值赋能）提升回报的抓手，而我们也乐于促成被投企业对生态业务的反哺。

在这次投资过程中，我们深切地感受到这不仅仅是一次项目的交割，更是一种生态的融合。在投资人惯常关注的数字、业绩之外，团队切实感受到了产业的温度与深度，并亲历泰康丰富的大健康生态闭环与被投企业的多元协同。

相较于其他机构，泰康作为投资人的优势非常突出：一家大型保险集团，泰康的大健康生态体系涵盖丰富的资源，和正雅合作的可能性也更多；泰康拜博是国内最大的口腔连锁机构，对我们的下游合作业务具有重要的意义；除此之外，泰康拜博的沈刚教授和我们在医学技术上有紧密地合作，并持续开发新产品、新方案。这些都是我们选择泰康的原因。泰康投资我们以来，各业务条线的合作推进是自上而下、直接高效的，对我们的帮助也更显著。我们和泰康拜博的业务合作加快了很多，这与投资入股有密切的关系，不但消除了之前业务合作过程中的一些阻碍，双方团队也都更加熟悉彼此，更知道怎么去推进落地。

展望未来，我们相信正雅与泰康的生态体系还将进一步紧密融合，期待和泰康共同书写合作双赢的故事，推动中国特色隐形正畸的发展。

正雅-GS版

>>> 关于正雅齿科

正雅齿科成立于2004年，专注于数字化隐形正畸原创技术的研发、定制式隐形矫治器的医学设计、生产制造及销售服务，是国内隐形正畸行业的领军品牌之一。正雅在上海张江和浙江嘉兴设有数百人团队的医学设计中心，并在浙江嘉兴与四川资阳（中国牙谷）建有智能生产基地，配备其自主研发的全流程自动化生产线。截至目前，正雅已累计设计病例逾50万例，年生产超千万只隐形矫治器，服务于全球医生与患者。

北京泰康投资管理有限公司（“北京泰康投资”）是原保监会批准的第一批保险私募基金管理人，是泰康资产旗下唯一控股的私募基金管理平台。

北京泰康投资围绕泰康保险集团的保险医养资源，秉承泰康资产投研驱动、追求卓越的投资文化，旨在打造专业化、市场化的领先私募股权投资机构。北京泰康投资首席执行官黄升轩表示：基于直投基金、母基金和保险生态资源三轮驱动的投资策略，北京泰康投资聚焦投资在大健康和创新科技领域的领先企业和垂直赛道头部基金，在长坡厚雪上滚动大雪球。做正确的事，时间就是答案。

聚焦被投企业，泰康资产特别策划“被投企业巡礼”系列。通过对话股权投资经理，详解泰康与被投企业在股权投资过程中发生的故事，管中窥豹，以见泰康的投业协同和双向赋能。