曲艳丽 | 文

2022年一季度业绩交流会上，招行管理层曾表示，「正在加快构建以客户为中心的资产配置专业能力。」

众所周知，作为「零售之王」，财富管理是招商银行最主要的护城河之一。这就意味着，在战略层面，招商银行已将「资产配置」定位于未来主攻方向之一。

「资产配置」既简单又复杂，每个人心中都有一个哈姆雷特，但想要在整个银行数以亿计的客户层面，形成一整套真正符合中国国情的、完整且可落地的、放之四海而皆准的方法论，并非易事。

去年夏天，招商银行启动「初心计划」，5月底做计划，6月开始调研，项目组走遍各主要分行，深入一线与中后台团队，共同探索如何践行招行财富管理的初心，「资产配置方法论」是其中一个非常重要的子项目。

该项目最重要的输出结果，是「TREE资产配置体系」，名字来源于活钱管理、稳健投资、进取投资、保障管理等四大类资产的英文首字母。为此，项目组梳理了在架产品近5万只，进行分类和打标。截止目前，四大分类体系已构建完毕，这是极为庞大的工程。

此次，招商银行围绕「资产配置体系」所做的升级，远不止于此。这是一套完整的、闭环的系统化流程，有客户需求的洞察模型、市场投研观点、大类资产配置比例、完善的产品体系、全生命周期的后续跟踪、新的线上工具等等，包罗万象。

1.

对于资产配置，招商银行用了「一棵树」的意像。

「TREE资产配置体系」包含四方面：「树叶」代表活钱管理，「树干」代表稳健投资，「树枝」代表进取投资，「树根」代表保障管理。

今年初，以App为阵地，招商银行开展大型线上活动「全民招财节」，这是第一次对全客群做「TREE资产配置」方法论的传播。

「树叶」活钱管理和「树根」保障管理，是功能性需求。

「树根」保障管理，是家庭稳定的基石，包括意外、重疾、子女教育、养老等各种保障。「我们做了各种保障的细分及缺口的测算逻辑，且已系统化，这是对功能性资产模型的构建。」项目组成员介绍道。

「树叶」活钱管理，基于客户在招商银行App的收支功能，如代发工资入账、日常开支、房贷等大数据沉淀，建议客户至少保留3-6个月现金流，以应对日常流动性需求。这部分资金选择活期存款、或者T0、T1、短期理财。

2021年，「朝朝宝」作为业内首款零钱理财工具，打通了支付主账户与财富主账户，火爆出圈，仅一年多时间获得1700万客户。

「树干」稳健投资和「树枝」进取投资，是投资性需求，前者占大头。稳健投资和进取投资的比例，与客户自身风险偏好及招行对市场的研判相匹配。「一方面，目前采用神经网络等量化模型算法和专家经验，筛选出有效解释市场的因子。另一方面，通过解释因子对未来市场进行基础研判。」前述项目组成员称。

招商银行每月10-15日开展「10分招财日」主题活动，主打「五星之选」基金和全市场优选银行理财产品。「五星之选」注重胜率和长期稳定性，近十年(2013年1月-2022年3月)，「五星之选」基金共为客户创造盈利近1700亿元。又如，招商银行近两年先后引入8家友行理财子公司，以充实稳健类理财产品池。

2.

据内部人士透露，改造的第一个点，是所有产品体系。

项目组梳理了招行所有在架的产品，分类、打标，以同一个体系向外输出。即所有产品划分为活钱、稳健、进取、保障四类，归类的依据是过去的风险收益特征和底层算术模型。

过去十数年，招商银行有超过三百万客户资产配置案例。不同客户在各自人生阶段对财富管理的需求、对风险回撤的接受程度、对财富产品的偏好等，这是从客户角度建立分类的数据基础。

最后输出的结果是：基于市场研判，在四类资产之上，做「人工+算法」融合，做出对大类资产配置比例的观点，进行「千人千面」输出。

「一端是客户需求端，一端是产品供给端，通过资产配置，把客户和产品有机结合。」项目组负责人称。

由此，不同风险偏好的客户，在新的「TREE资产配置体系」下，可以根据自身情况、财富阶段，选到适配的、所能承受最大回撤之内的配置组合建议。

据介绍，「资产配置方法论」升级的总原则是：从纯粹资管的资产配置理论，到整个银行可实操的、客户经理与客户有效沟通的、站在客户视角上的方法论。

而在实操层面，对内的客户经理工作流程、培训、考核等体系也相应改造，如对客方面，在App展示维度上，推出线上顾问「AI小招」。

3.

去年6月，当项目组对主要分行、产品团队、一线、研究院等调研过程中，很多客户经理谈及资产配置，言必称「金字塔」、「帆船理论」、「标准普尔四象限」等经典理论。

但是，这些理论是否真正符合中国家庭的真实需求？

迄今在资产配置领域，尚没有一套很权威的、真正符合中国国情的、客户当下认知的或者国内较为领先的资产配置方法论。

那么，招商银行为何升级「TREE资产配置体系」？

2012年始，招商银行就有投决会，每季度公布配置方向，研判市场。「我们很想在行业内给客户一个认知点。」前述项目组负责人称，探索一套业内标杆式的、可追本溯源的资产配置方法论。

招商银行先走了一步。

4.

工欲善其事，资产配置也离不开好工具。

资产配置需适时检视、动态再平衡。过往，这一工作由客户经理定期邀约客户到访网点，根据投资目标，讨论下一阶段的配置策略。如今通过「人+数字化」，有了新的解决方案。

去年12月，「AI小招」搭载于招商银行App10.0版本发布，以「客户经理+远程服务+App」织就一张7*24小时的服务网。

「AI小招」与资产配置相关的，有两个场景：

①「招财分」场景，即一个客户在招商银行财务状况的体检得分。

包括三部分：第一部分是AUM总资产分数。第二部分是配置分数，不同客户应该有相对标准的「TREE」四大类配置比例，越接近标准，分数越高。第三部分是理财行为分数，比如是否定投、是否追涨杀跌、持仓集中度等。

②「TREE配置场景」，前述打分之后，按照四大类(活钱、稳健、进取、保障)，给予优化建议，哪部分增配，哪部分减配，并以资产配置建议书的形式给到客户。

招商银行以庞大而专业的线下客户经理网络著称，以「AI小招」为代表的工具，可理解为，在强化招商银行线下的优势之外，在线上做了相关配套，更多触达、更多覆盖面，是线下资产配置在线上的体现。

此外，招行正在打磨重磅杀手锏「基金持仓透视分析」，乃银行业首个基金穿透分析性工具。投研功能集中在三方面：①具备持仓穿透功能 ②可拉长时间段观测持仓基金组合整体的收益率走势、以及持仓期间的交易行为 ③行外持仓分析。

上述功能将于近期灰度上线。

5.

「资产配置」体系升级的大背景，其一是招行谋变，其二是时代使然。

一方面，在中国财富管理滚滚浪潮之下，从客户角度出发，「每位财富客户需要脱离过往信托或理财的纯固定收益管理模式。」

今年一季度，理财产品全面净值化之后，面临「破净潮」。3月份，全行业理财产品保有规模下跌超1万亿，尽管同期招行理财产品的余额不降反升。全市场破净产品一度超过2000只。

在这种情况下，资产配置显得尤为重要。

另一方面，自2012年起，招商银行的整个资产配置方法论已运行了9年时间，有积累，也到了升级和迭代的时刻。

招行相关负责人透露了一个数据：截至2021年末，近三年招行有配置客户的年化平均收益率是无配置客户的1.9倍。而且站在银行的角度，客户持有的资产越丰富，其AUM的稳定性越高，且投资组合收益率的韧性越强。

「资产配置，有时候是为了避免客户陷在某一个产品里。我们经常听到客户问：有没有高收益的产品？如果没有，对方可能扭头就走。」前述负责人举了一个例子。

「最大的区别并不在于收益率，而是从客户视角出发，整体资产从功能性需求、投资性需求划分，而不仅是资产组合的风险收益比最高。客户需求的流动性、安全性、收益性是不可能三角，投资性需求看风险收益比，功能性需求则满足流动性需求、特定保障需求。」

所以，资产配置不是「空壳」、也不是「噱头」，它是实实在在的。从产品层面升级到账户层面，强调的不仅是单一产品，而是整个资产配置组合方案能否符合客户这笔钱的风险收益特征。「考核上不仅看收益率，也要看风险回撤。」招商银行内部人士称。

由此可见，招商银行对「TREE资产配置体系」的定位，不是抓药的药师，而是开处方的老中医。处方就是财富管理领域的护城河，此护城河的方法论就是资产配置。

招行的零售，十年磨一剑。而「TREE」所代表的方法论，是招商银行又一个「结硬寨、打呆仗」的开始。