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财通资管李真：扬帆起航，鹏程万里——基金投顾业务关键环节发展展望

时间：2022-06-09 08:27:10 | 来源：市场资讯

6月8日，第一届新华财经“金谘奖”基金投顾评选颁奖仪式在线上举行，会上，基金投顾业务各方专家围绕顾问服务、买方中介、财富管理等话题进行实践总结、思考分享以及趋势展望。

财通资管FOF投资部副总经理李真作为特邀嘉宾，发表了主题演讲《扬帆起航，鹏程万里——基金投顾业务关键环节发展展望》，以下是演讲精华。

李真

财通资管FOF投资部副总经理

11年基金、FOF及泛资产行业研究经验，上海市青年金才，新华财经第一届基金投顾大赛评委，曾任华宝证券研究创新部董事副总经理、华宝证券基金投顾部投资总监。

开创了归因视角的基金研究体系，运用定量模型拆解基金经理能力圈，擅长FOF投资策略及产品设计，连续11年撰写《金融产品年度报告》（红宝书），对泛资产管理行业及生态体系具有深入研究，发表论文获行业优秀论文奖。

2019年10月，证监会发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，正式启动了基金投顾业务。随即中国证券业协会、中国基金业协会也纷纷发布相关通知，支持行业迅速落地。截至2021年末，已经有57家机构获得基金投顾业务牌照。

在本次基金投顾评审过程中我们发现，大多数基金、投顾、机构都会将客户识别、需求匹配、投资运作、长期陪伴作为业务发展的主要环节。

基金投顾：秉持“以客户为中心”原则

基金投顾业务是财富管理发展的必然产物，“以客户为中心”的原则，将原本卖方基金销售模式，引导至以买方视角进行客户服务的模式。基金投顾业务的出发点是从客户的需求出发，最终的落脚点也需服务于客户需求。

做到以客户为中心，首先，要做好的就是客户需求的探究。在财富管理领域，我们将客户的需求区分为计划内目标和计划外目标：计划内目标着重聚焦养老需求、教育需求以及大额支出，包括固定资产投资或重大事件需求；计划外目标包括医疗费用等不可预知的费用。

目前基金投顾对于需求的探究，更多通过问卷去收集相应资料和信息，在收集中获取风险容忍度相关信息是非常重要的。事实上，风险容忍度不仅包括对风险的承受能力，也包括风险感知以及风险的承受意愿。未来，我们希望看到更多机构能够结合与客户沟通的情况，例如了解投资决策中是否会受到朋友或者家庭影响、是否在过往的投资经历中有值得借鉴的经验等内容，去了解客户的真实风险容忍度。

当下，基金投顾在客户画像标签体系搭建上，对于客户的基本信息、账户信息已经考虑得比较周全，但在客户投资风格以及行为信息上面仍有进步空间，特别是在行为信息上，对于交易类信息、操作信息，以及对行为偏差的识别和改善，仍有很多可以优化的地方。

第二，从规划的角度去帮助客户构建全生命周期的需求管理方式，真正的引导客户做到长期投资。每个人从求学开始，到步入职场，再到事业发展期等的每个阶段中，财富管理和资产配置需求以及对风险的承受能力都会有较大的区别。未来，可以采用类如资产负债表等的方式，帮助客户从资产端和负债端进行财富规划，同时，引入人力资本帮助客户做到更全面的长久期规划，能够避免一些短期行为。

锚定需求是要点，服务“对口性”要强

“基金赚钱，而基民不赚钱”一直是大家关注的重点。剔除销售模式导致的原因之外，对于那些自主基金投资的基民来说，他们的投资行为中也会出呈现各种不同的行为偏差，这主要来自于认知不足，亦或是情绪因素的影响。

比如，在认知不足导致的偏差中，确认偏差、保守偏差、后见之明，以及一致性偏差都是比较典型的，这也是为什么基民在投资时往往会受到排名，或是明星基金经理光环影响，最终并没有取得较好收益的原因。而在情绪偏差维度上，处置效应、过度自信较为容易出现。

结合对情感偏差和认知不足偏差的识别，我们可以更好地进行客户投资风格分类，类如分成激进、成长、温和、保守等类型，不同类型对应不同的风险偏好，从而进一步完善客户画像，帮助客户选择适当的产品。

开展方式看，目前基金投顾业务都会通过线上线下方式去开展，线上模式的优势在于可以涵盖更多客户，并且成本比较低，那么重要的是要降低客户的识别门槛。线下模式的优势是，通过面对面的沟通，可以在跟踪需求和挖掘需求上做出更多突破，以提升客户满意度。

在满足客户陪伴性需求环节中，目前投顾的业务模式往往还停留在资产管理机构的模式，例如，通过投教文章、视频、简单的报告反馈机制，以及日常沟通和路演机制与客户沟通。未来，我们也期待看到更多机构进一步优化服务模式，提升到财富管理模式，从回溯客户需求角度，去回答这样的配置是否满足了客户需求，这样的服务是否帮助客户实现了自我优化和提升。

重视基金投顾风控合规

基金投顾业务流程是比较广的，包括基金产品研究、组合构建、调仓管理，信息披露推广，以及技术平台搭建，试点管理办法中要求每一个环节搭建好合规风控体系。

我们在评审中感受到，各家机构也非常重视风控合规。在这个领域里面，客户适当性是大家关注的要点，通过系统化建设的方式解决流程上的合规隐患，同时，激励机制的合规化是区别基金投顾业务与传统卖方为主的销售模式的重要观测点之一，是基金投顾业务以客户为中心开展业务的重要体现，这些也是我们评审中的关键点。

同时，人员管理也是我们关注的重点。

基金投顾业务重中之重：做好专业化管理

在基金、投顾业务的开展环节中，基金投顾组合的管理是非常重要的核心。大多数机构非常重视投研体系的搭建，通过宏观、中观、微观三个层级，去搭建资产配置或者是基金产品筛选的投研框架，或者结合定量系统去支持自身投研体系。我们要强调的是，系统或者定量数据往往只能揭示过往的规律，对于未来的判断仍然需要专业人士和专业的团队实时跟踪，根据增量信息和对未来的预期进行综合判断。目前公募基金市场上的产品已经超过9000多只，产品类型和产品策略上都非常丰富，如此庞大数量的基金产品也确实需要专业团队进行有效筛选。

一方面，从类型上看，股、债、商、另类、海外均有布局，股资产里又区分风格，债券资产里区分信用品和利率品，海外资产包括美、日、英、德、法、印度等等，另类资产类包括REITS、量化对冲策略等等；主动产品能够创造α收益，被动产品提供稳定β，基金市场提供了丰富的策略和资产类别，通过资产配置规划以及品种选择，同时在我国资本市场不断完善的进程中，基础资产管理工具也在不断创新，未来会有越来越多的配置工具提供给市场。超过A股上市公司2倍数量的基金产品的筛选难度很大，需要进行专业化管理。

同时，近些年，我们面临的市场环境发生着较大变化，客观上也需要根据当前的实际情况进行有针对性的资产类别调整和品种调整，减少由于不专业引发的行为偏差而导致的投资效率不高的问题，从而达到客户的投资预期。

基金投顾业务扬帆起航鹏程万里

展望基金投顾行业的发展，美国市场上投顾业务的发展历程是比较值得参考和借鉴的。1920年美国卖方投顾模式萌芽，随后经历了立法、理财需求爆发、卖方投顾转型、买方投顾成熟，最终在2010年走向了智能投顾高速发展阶段。目前在美国市场上，投顾管理规模也已经超过100万亿美元。

在中国市场上，基金投顾于2019年落地，经历了制度建设期，目前处于先行先试阶段。未来随着更多的参与主体参与，基金投顾也会走向成熟，去承接和承载居民的财富管理以及财富规划需求。

除了买方视角以客户为中心的模式开启之外，2022年4月20日，国务院办公厅发布关于推动个人养老金发展的意见，体现了第三支柱建设的迫切性。随着可纳入养老金产品数量的不断增多，投顾服务的需求也会进一步凸显。财富管理大时代之下，需要专业的投顾、机构帮助客户解决理财需求。而在这个过程之中，很多新生代的投资者也愿意通过付费方式去获得更多、更高的价值物。

最后，我们再回到基金投顾业务的关键环节帮助大家做个总结。在客户识别角度，基金投顾最主要的任务就是去识别和挖掘客户需求，通过客户诊断模拟规划、投资者性格挖掘等方式不断优化；在需求匹配环节，建议可以通过匹配标签方式，帮助客户去找到需求，并且清晰的描述需求，通过较强的组合开发能力提供定制化解决方案，满足客户的需求；在投资运作环节中，各家机构需要进一步提升专业化投顾能力，从宏观、中观、微观三个层面上建设符合自身特色、有能力的、有前瞻性的资产配置模型和基金筛选框架；在长期陪伴维度上，也是基金投顾业务最终落脚点，要求基金投顾机构以客户运营为核心，建设贯穿全生命周期的服务体系。