上周5.20，我的朋友圈被很多“爱的宣言”刷屏了，基本都是“爱她，就送她一份基金定投/送一份保单/送一份女儿金”等。当天晚上，我在我们一个有456人的VIP群里问大家：“有多少客户本来没有投资需求，因为520节日，因为我们的宣传，而做了定投、买了贵金属呢？”结果，大部分银行、基金、证券公司朋友表示没有促进，只有1名保险公司的朋友表示有客户因为520投了一份保险。

马上6月，接踵而至的，有6.1儿童节、端午节、高考、芒种、父亲节、购物节（6.18）、夏至等，我们还要不要做节日营销，又该如何保证节日营销既赚了吆喝又能促成客户下单呢？

一、金融产品的节日营销为何难让客户成交？

很多金融机构，大部分的节日营销其实都成了“品牌宣传”，只是赚了人气和眼球，很难得促成客户下单。为什么呢？

1.文案缺少关联，难以引起共鸣

很多机构在做节日营销时，太过于流于形式，太过于直抒胸臆，根本没有引发客户共鸣。比如，“爱她，今年520，送TA一份基金定投吧”、“接着520告诉你，定投像极了爱情”等等。我不知道你们的感觉，我看了这些宣传，首先无感，接着想把朋友圈给关了。

什么是爱情？

对于年轻人而言，爱是奢望，都不恋爱，不结婚了，给谁定投？对中年人而言，生活都一地鸡毛了，房子、孩子、工作等每天累得早就忘了什么是爱了、什么是浪漫了，还定投？老年人就不提了，相伴半生，不离不弃，不需要再用什么佐证了。

为什么给客户一个明确的“为什么”，客户不关心今天是什么日子，他只关心“关我什么事”、“我为什么要买”、“我为什么要现在买”、“我为什么要现在买这只产品”？

2. 生活需要刺激，投资需要逻辑

5.20那天晚上，我刚好去接女儿放学。晚上8:30，原本开车20分钟的路程足足开了快1小时，为什么？因为那一天很多餐馆、酒吧、酒店的生意很好。我还刷到一个朋友圈，晚上8:00，没有一家餐厅的排队少于20桌。

也就说节日营销肯定是有效果的，只是对金融营销的影响比较小。毕竟“生活需要刺激，投资是需要逻辑”的，如果我们单纯想凭借几句“爱的宣言”或者是“爱的海报”就像促成销售，难度是比较大的！

3. 万能公式，客户已产生免疫

很多东西，第一个使用的都是“英雄”、都是在“创新”。后面跟风的，就会让人产生免疫了；如果跟风的越来越多，就会让客户有点恶心了。目前，有一种趋势，似乎任何需要仪式感的日子都可以用一份基金投资、一张保单、一份贵金属等来替换，这快成了一个万能公式，固定套路。

试想下：

6.1不要给孩子买玩具、端午节不要吃粽子、父亲节不要给父亲买礼物、6.18不准购物，我们全部换成保单、贵金属或基金投资。

当几个小孩在一起交流6.1收到了什么，别的小朋友说，有书、有玩具、去哪里吃了大餐，你们家孩子说：“我爸爸送了我一份基金定投”；

当几个老年人在一起交流父亲节收到了什么祝福，别的爸爸说，有衣服、有按摩器、有特产等，你们家爸爸说：“儿子就给我做了一份基金定投”；

当别人家端午节吃粽子、中秋节吃月饼，你说：“买粽子、月饼的钱我都给你们做基金定投了”！

这到底是有爱的人，是浪漫的人，还是一个自私的铁公鸡形象呢？

二、金融产品的节日营销正确打开方式

上面说了那么多，那么节日营销到底要不要做呢？当然，必须得做！

尤其是在目前资讯太多，客户注意力不容易集中的时候，节日营销是能很好的吸引客户的注意，而且很多客户是愿意在节日这一天买单的。只是在进行节日营销的时候，我们要注意金融产品的“风险性、波动性、收益性”等特点，在进行营销的时候，一定要让“客户产生情感共鸣”，进一步引发“客户自主思考”，最终促使“客户采取行动”。

1. 真情实感，撬动同类型人群

在节日营销里利用情感因素，是一把利器。但是当每家公司、每个产品都在讲情感的时候，客户越来越没有感觉；而且有时候还会引发客户的反感。所以在主打情感牌的时候，一定是“真”情“实”感。

昨天我跟公司的策划主管在交流，如果6.1儿童节推亲子定投，谁更需要呢？是经常陪着孩子的，还是经常不陪孩子的呢？

 真实的故事：

我是在2016年6月1日正式给我女儿做基金定投的，当时的情景是我的工作出差太多，陪伴女儿太少，心中亏欠不少，该买的玩具都买完了，依旧不知道如何表达内心的亏欠，所以给女儿做了几份基金定投，那一刻我是真的觉得“她不缺玩具不缺爱，但是缺一份未来的陪伴”；我在2019年给女儿追加了一份基金定投，因为她上小学，让我们心力憔悴，我不想“我的储蓄跟不上她的梦想”，所以存了一些教育金。

▲思考：

如果从我个人的经历而言，显然亲子定投的人群应该是：经常出差的家长、平时没时间管小孩的家长等，我们再把人物具象一些，那些在“会计师事务所、软件销售、医药销售、软件开发、IT等”行业的客户，他们是有这种需求的；

但是一些在国企上班、公务员/事业单位、老师等工作比较闲、陪伴孩子多的家长，你去给他推亲子定投，给他去讲这些，他是无感的。

所以，我们在进行情感营销的时候，先要进行“客户细分”，先要了解这群客户的生活，走进这类客户心理，用真实的故事、案例去撬动，更能引发客户情感共鸣。

2.巧妙建立关联，让投资变得更有逻辑

生活需要刺激，投资需要逻辑。节日是很好的刺激用户注意力的方式，但是如果要让客户进一步购买，我们还需要给出充分的投资逻辑。为什么要把投资跟情感联系在一起呢？我们要给出充分的理由。不然很多客户觉得你们怎么把严肃的投资变得如此的儿戏呢？

为什么要在6.1儿童节给小孩做一份基金定投？为什么要在父亲节做一份基金投资呢？不是因为爱，不是因为感性，恰恰是因为理性。

首先，市场波动比较大，权益类基金上蹿下跳，很多人拿不住，容易频繁操作、容易追涨杀跌。我们要管住手，就需要把投资目标从“功利性目标”（赚钱）转移到“情感性目标”（社交需求），让我们从关注“投资眼前的涨跌”到“关注投资未来实现的功效”，能更理性对待投资。

另外，在特殊的节日，为特别的人投入特别的金额，也是利用“心理账户”来调节我们的非理性行为，实际上也是把对“市场的关注”转移到“对自身需求的关注”。投资本来就是一件私人的事情，是来满足生活某一方面的，跟人挂钩，更觉得这份投资是私人的，更能从容地长期持有。

最后，节日是提醒我们不要遗忘过去，投资是提醒我们要关注未来。当我们每一笔投资都跟节日契合，本来也是一种“手动定投”策略，逢节日才买，也能让我们保持一种长期自动化投资，而不是过分关注市场。

所以，想要节日营销有效果，就应该让节日营销成为一种常态。不要把单个节日拆开看，而是当成一个整体，甚至可以根据24节气来确定具体的产品和金额。

3.传播价值主张，提升品牌温度

金融产品销售核心是“信任”，是让客户相信在我们这里投资会“安心、踏实”等。我们在进行节日营销，也要注意公司一直倡导的价值主张，不能让客户产生一种“我们只会营销”的感觉。

前几天，奥迪“小满”宣传片（陷入了抄袭风波，目前已下架）之所以能刷屏，主要是其宣导的“追求小满，知不足”深深的戳中了很多人的内心。目前客户配置基金的渠道非常多，为什么买我们家、为什么买这只，我们的价值主张是什么呢？

尤其是在目前信息越来越多，客户注意力越发稀缺，更需要我们用更有温度的方式去触达，而不能杀鸡取卵，为了一些销量，过度透支客户信任和注意力。

三、6月份节日营销的建议

写到这里，还得说一说，6月份一些重要节日时点还是得抓住，如儿童节、端午节、高考、父亲节等。而且，在节日这天开展情感营销的时候，尤其要记住“人人都想逃避痛苦，人人都想追求快乐”，但是“逃避痛苦”的动机是会强过“追求快乐”的。

另外，让投资更有逻辑，就要把产品变成实现我们某一目标的工具。

1. 儿童节/高考

正如，前面讲的，儿童节我个人觉得聚焦在“孩子的读书经费”、“孩子的未来”等可能比“快乐童年/幸福童年”等更有效果。高考一样的，“孩子考试已经结束，你的考试才刚刚开始。”

主要宣传点：孩子的教育经费/走向社会的启动资金。

 场景1：实地找几个家长聊一聊，目前养一个孩子到底多贵，到底要做哪些预算，可以跟一些教培机构合作，针对一些微信群家长给她们算算账，同时还可以对比一下目前主流存教育金的方式（储蓄、保险、基金定投、买房等）。

 场景2：孩子的考试刚刚结束，你的考试才开始。算一算孩子即将去哪个城市读大学、有什么梦想，我们该给他/她做哪些准备？我们有哪些封闭式、定开式的产品能满足这些需求？

2. 端午节/父亲节

端午节/父亲节，如果主打情感牌，我觉得可以主打因为疫情，两地分离，情感亏欠，想等疫情结束带父母满世界转转。设计更具体的“旅行投”，可以跟一些旅行社联系一下，了解去一些热门城市旅游到底需要多少钱，应该投什么产品、投多少钱，在未来1年、2年左右可以实现带父母出去转转的小目标。

快节奏的生活，让我们很多人都失去了爱的能力，可是活着就是为了爱。正如《霍乱时期的爱情》所说，死亡让我感到的唯一痛苦，便是不能再为爱而死了。每一个节日，我们是需要一些方式来记录我们爱过、爱着和仍然想爱……