文丨马慕杰
来源丨投中网
现在，一片小小的美瞳在投资人眼中能值多少钱？一个可能的答案是10亿美金。
先别急着惊讶，看看这一赛道的融资进度就知道资本有多热了：成立不到2年的moody至今已完成了5轮融资，投资人抢得火热；同样成立于2019年底的CoFANCY可糖也已经融了3轮，资本开始就抱有很高的热情。这两家玩家背后的投资阵营也相当豪华，红杉、真格、高瓴、经纬、梅花、华创、腾讯均在列。此外，包括LOHO眼镜、完美日记等也均纷纷杀入了这个赛道。
另，投中网获悉，美瞳赛道一头部玩家也即将完成新一轮融资，整个进程前后也就不到2个月时间。
一个问题来了，美瞳赛道虽然类似美妆，较受Z世代热捧，但目前市场规模甚至不足百亿元，看起来体量并不大的赛道，缘何吸引了众多头部投资人？
热钱加速涌入，“资本一开始就很热情”
对于整个美瞳赛道，2020年是一个明显的拐点。
有人戏言，这一年，大家出门“只能露出半张脸”，眼睛的漂亮程度在某种意义上直接决定着颜值大小。作为能为日常“颜值加分”的神器之一，美瞳消费的占比趋势明显提升。也正是在这一年，如CoFANCY可糖、moody等一众新锐国货美瞳品牌频频融资，深得资本青睐。
准确来说，资本对这一赛道的认可度颇高，这主要体现在三个方面：
一来，融资速度很快。包括CoFANCY可糖、moody、4INLOOK美目美佳等项目几乎一年至少融一轮；二来，凡是叫得上名号的机构均已争相入局，比如红杉资本、经纬中国、高瓴、真格基金、梅花创投、源码资本、GGV纪源资本、华创资本、腾讯投资、碧桂园创投、XVC、CPE源峰、弘晖资本、小红书等；三来，投资人给出的估值也不低。
有行业人士对投中网透露，美瞳赛道有玩家当前估值已达10亿美金，可以说是独角兽的体量，有的玩家新一轮的估值也会翻2-3倍。
CoFANCY可糖创始人多趣对投中网表示，公司从成立不久开始融资时就感受到了资本的热情，“我们第一轮拿到了至少5张TS。”
除了创始团队即“人”的因素外，为什么在赛道成型的早期，资本的热度就这么高？这大概是因为，资本大都喜欢听“增长”的故事，美瞳赛道一开始就戳中了投资人的心窝子。
根据《2021-2027年中国美瞳行业发展现状调查及前景战略分析报告》，2015年中国美瞳行业市场规模为7.38亿元，2019年中国美瞳行业市场规模为15.88亿元，年复合增长率为21.12%。另据Mob研究院预测，2025年，中国美瞳行业市场规模可达500亿元，有望成为全球最重要的市场。
美瞳市场如此高速增长的背后，实则是Z世代下新消费需求的释放。“如今消费人群的审美发生了巨大的变化，90后们越来越主张，眼睛也需要美容，需要有神有颜色。”华创资本投资人张金直言。
这一观点也得到了消费者端的证实。95后郭佳艺告诉投中网，“我身边97、98年的女孩儿都很喜欢戴各种花里胡哨花纹的美瞳，戴美瞳之前感觉自己注孤生单身狗，戴了美瞳之后感觉可以嫁明星。”
《2019线上彩瞳消费洞察报告》也显示，线上美瞳消费主力军为90后、95后。两个更疯狂的案例是，在2018年双11当天，一位90后女性买家，囤彩瞳花费近1.5万元，而另一女性cosplay爱好者以全年花费近10万元买彩瞳。
待突出的“差异化”
“你平时如何选择美瞳品牌？”
“我买美瞳都是在某书上看到有人分享哪个款式好看，之后再从某宝上搜。具体选择什么品牌我没怎么注意过，现在美瞳品牌太多了，也不好筛选。我就是看款式和价位。”
郭佳艺的回答里，其实隐含着当前这个阶段下美瞳赛道的最大尴尬点——品牌多，且差异化不明显。
先来看美瞳品牌有多多。除了上述提到的新锐美瞳品牌CoFANCY可糖、moody、4INLOOK美目美佳外，还有传统品牌强生安视优、海昌、爱尔康等。一些相邻赛道企业也在跨界发力，比如LOHO眼镜2021年正式推出了美瞳品牌觅丽季、完美日记推出了首个美瞳系列“星月”。由于美瞳兼具医疗属性，鱼跃医疗也在卖美瞳……
“今年以来，在颜值经济的盛行下，这个赛道确实发生了很大的变化，加上供应链已经相对较为成熟，我们原本的用户其实也是隐形和美瞳的用户，这个时间点切入市场是非常好的时机。”提到布局美瞳赛道的原因，LOHO眼镜联合创始人&觅丽季CEO陈敏表示，LOHO做美瞳更多是顺理成章的战略之举。
另一个问题则是产品同质化。可以看到，目前，众多品牌的聚焦中心仍是重营销、强调流量转化，表面上看，几乎无突出的差异化产品创新可言。有投资人对此表示出了担心，“美瞳和眼镜不太相同。不论是材料门槛还是设计门槛，美瞳更偏向化妆品，竞争纬度相对比较激烈。”
作为美瞳赛道的深度参与者，多趣并不否认线上新消费品牌的短期同质化状态，但他表示，对于创业者来说，最重要的是看清行业三年后的赛点。“认清趋势后，当下就去做准备，坚持下去差异化自然会慢慢体现。”
事实上，CoFANCY可糖已经做出了一些差异化的尝试，比如在产品定位上主打类似护肤的功能性，如舒适安全健康等，而非只是强调花色好看。在产品可视化方面，CoFANCY可糖还打造了偏美学的高光概念，让消费者眼睛看上去更加立体。
陈敏也表示，虽然产品同质化目前仍是市场上对美瞳赛道的最大感知，但每家企业的DNA不同，在产品端的策略执行上会逐渐显示出差异化。“就觅丽季本身而言，我们在供应链生产端非常有底气，此前LOHO已经沉淀了许多与优秀品牌合作的经验。而且在精确光学的实现上，我们的理解相对比较深刻。”
投资人的选择题
站在投资人的视角，面对产品性能差别不大的美瞳品牌，他们又是如何做选择的？这个问题有个前提：只看赛道，不讲人。
目前，美瞳赛道的新品牌玩家大概有两种不同的打法：一种是高举高打，通过大量融资大量投放做高销售额，以快速形成品牌；另一种是慢慢做，先维护重度高频用户，提高复购，同时拓展新客。
这两种发展方式，投资人都有偏好。只不过，投中网发现，对于前期投赛道型的消费品来说，因为产品可替代性较强，于投资人，无论哪个品牌也都只是“标的”的代名词。换句话说，投资人对美瞳品牌的选择，更重要的则是在于机构能否先行抢占赛道，有那么一点“宁可投错不能错过”的意思。
于美瞳赛道而言，不可否认，资本的涌入加速了行业发展进程，原来可能10年需要做到的量现在2-3年就能实现。但需要警惕的一个问题是，速度快不一定都是好事。“就像很多消费品公司一样，某些头部虽然估值很高，但业绩其实不如人意。大家现在还是有些亢奋，不是理性的态度。”
在张金看来，不管赛道前期是否是资本拼杀的过程，拉长周期看品牌，资本的估值都要与公司的销售业绩相匹配。“消费品本身没有终局，美瞳品牌只有不断创新、不断演进，才能不断产生新的策略去抵抗竞争对手。”
关于美瞳品牌长青的关键，张金提到了一个基本要求——健康的运营数据。即长期来看，品牌要处于相对盈利的状态。
多趣也表示，消费品创始人比的不是花钱的能力，而是赚钱的能力。“真正做的好的消费品品牌创始人往往有很强的企业赚钱欲。如此，才能持续不断地塑造品牌溢价，形成品牌壁垒。”
（应受访者要求，文中郭佳艺为化名）
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