出品：浪头饮食

作者：SY

炎热的夏季正是碳酸饮料和酸梅汤等消暑饮料的销售旺季。主营橙味汽水和酸梅汤的老牌国货西安冰峰饮料股份有限公司就在这个7月向深圳证券交易所主板递交了招股书预披露版，谋求IPO。

冰峰饮料拟发行不超过6000万股人民币普通股股票，发行募集资金总额扣除发行费用后，将全部用于以下三个项目：

值得注意的是，截至2020年期末，冰峰饮料总资产约为3.16亿元，公司去年营业收入约3.33亿元，此次拟募集资金是其总资产、营业收入的两倍多。

冰峰饮料“蛇吞象”一般的募资计划能否让冰峰汽水从陕西走向全国？

饮料市场一片红海

饮料市场的竞争异常激励，作为普通消费者也能感受到。由于准入门槛低，市场上的参与者众多，新品牌、新产品总是层出不穷。

从冰峰饮料招股书提供的一些数据中，我们也能看出这个行业已从扩容式增长转变为存量竞争。2015-2019年，我国饮料销量维持在15500万吨至17500万吨之间，几乎没有增长。

来源：招股书

作为一家区域性品牌，冰峰饮料在陕西地区具有很强的影响力和品牌优势，然而在其他地区，公司品牌知名度有限，冰峰饮料过去三年80%以上的收入来自陕西省，想开拓全国市场并不容易。

从产品结构来看，冰峰饮料80%以上的营业收入来自橙味汽水。而碳酸饮料是饮料行业中竞争异常激励的一个细分市场，目前可口可乐、百事可乐占据着中国碳酸饮料市场80%的市场份额。

此外，我国碳酸饮料销量恐怕也早已到达顶点。这意味着对这个市场里的玩家来说，未来公司业绩增长主要依靠与竞争对手抢夺市场份额，以及产品价格的提升。

来源：招股书

然而在碳酸饮料行业里提升市场占有率并不容易。随着近几年国潮兴起，国产品牌与可口可乐、百事可乐等跨国企业竞争时有了一些优势，但国货品牌之间的竞争也很激烈，冰峰饮料仍面临着一众竞争者，如北冰洋、健力宝等老牌国货以及元气森林等新兴品牌。

4亿元营销项目成效几何？

冰峰饮料此次拟公开募集的资金中约4.3亿元将用于“营销服务网络升级及品牌建设项目”，该项目投资金额占全部募集资金的65%左右。项目的建设内容包括区域营销中心建设、渠道建设和品牌建设三个方面，具体投资情况如下：

冰峰饮料2018-2020年广告费及业务宣传费分别为942万元、695万元、718万元，而本次品牌建设计划年投资在4550万元以上，这样大笔烧钱，以之前6-10倍的金额进行品牌宣传真能把冰峰饮料打造成全国性品牌吗？

冰峰饮料还计划投资1.4亿元在全国建设营销中心，包括西安营销总部和9个城市办事处（兰州、成都、重庆、北京、郑州、上海、合肥、武汉、广州），其中8处办事处以购置方式获得办公场所，1处（重庆）暂以租赁方式获得。

营销中心场地投入费合计达8413万元。其中第一年计划投入7078万元，第二年投入982万元，第三年投入352万元。

值得注意的是，除陕西外，冰峰饮料在全国其他地区的收入还很少，2020年收入相对较多的华北、华中、华东、西北地区的收入均没有超过1000万元，各地区收入占比都在3%以下。在业务量这么小的地区，即使想开拓市场，真有必要斥资7000万购置办公场所吗？

申请IPO前经销商数量大增

与品牌建设1.8亿元和区域营销中心建设1.4亿元的投资金额相比，冰峰饮料在渠道建设上计划投入的资金较少，约1.1亿元。

目前，冰峰饮料的销售模式主要为经销模式。2018-2020年，经销收入占公司主营业务收入的比例超过93%。截至2020年期末，冰峰饮料经销商数量为369家。

值得注意的是，冰峰饮料去年经销商数量大幅增加，全年净增加87家，而2018年、2019年经销商净增加数量分别只有22家、30家。此外，公司2018年、2019年退出的经销商较多，分别有23家、56家，而去年却只有8家退出。

从经销商等级来看，2020年A、B、C级经销商数量与前两年几乎保持一样，而D级经销商（年采购额200万元以下）却突然增加84家。2019年D级经销商仅增加了25家。

申请IPO之前经销商数量大增，可能意味着冰峰饮料早已开始大力开拓渠道，朝着更大的市场进发。不过，经销商数量的增加也使得每家经销商的平均销售额持续下降，从2018年的107.72万元降至去年的81.63万元。

去年经销商数量增加确实也给公司带来了更多的收入，冰峰饮料去年经销收入的同比增长率为6.9%，较2019年的3.8%有所提升，不过这个增速仍然比较低。

2018-2020年，冰峰饮料营业收入复合增长率只有7.79%。这次激进的融资扩张计划，能否使冰峰饮料的营收加速增长呢？