银行业继续推进零售转型！

作为判断零售业务强弱的关键指标，过去一年，多家银行零售AUM（客户综合金融资产）增速创近年新高。其中，招行AUM增幅更是创近五年新高，全年增量超过1.4万亿元。

拆解头部银行AUM增量结构，一方面，得益于权益市场火爆，理财、基金等财富管理类产品AUM增量占比显著扩大；另一方面，零售分层客群中，中高端客户成为去年AUM增长的主力军。

值得一提的是，除了用好自身资管牌照、集团牌照优势外，各银行坚持“开门找产品”，搭建“全集团+全市场”的产品货架成为一致选择。

多家银行零售AUM增速创近年新高

截至目前，已有15家全国性银行披露2020年经营业绩，除未披露零售AUM数据的个别大行和渤海银行外，剩余11家银行，包括3家国有大行、8家股份行。

整体来看，工行零售AUM规模仍高居第一，达16万亿元，同比增长近5%。该行还披露，去年零售板块成为全行营收增长的主要支撑，零售中收总量、增量均保持同业第一。

此外，浦发银行去年末零售AUM余额突破3万亿大关，达3.13万亿元（含市值），在这之前，该行2019年末AUM规模才站上2万亿台阶。光大银行、民生银行去年末零售AUM规模也已贴近2万亿。

从增长情况来看，去年招行、工行、邮储银行、浦发银行零售AUM绝对增量相对靠前，均在万亿以上；浦发、平安、兴业3家股份行增幅居前三，分别为54%、32%和23%。

其中，包括工行、邮储、交行在内，多家银行零售AUM近年增幅不断扩大。招行AUM增幅更是创近五年新高。

值得注意的是，得益于去年权益市场如火如荼，公募发行创历史新高，主要银行的零售AUM增量结构也在发生变化。

以交行为例，该行理财、基金、保险、信托等财富管理类产品AUM增量占比稳步扩大，已从2018年41.6%提升至2020年64%。其中，去年末该行代销公募基金产品余额近2400亿元，较上年末增长90.3%。

此外，工行去年代理销售基金6856亿元，同比增长16.4%；招行代理非货币公募基金销售额6107亿元，同比增长177.9%；邮储银行、平安银行2020年代销基金金额也突破千亿，分别同比增长106.7%和155.8%。

另一方面，从零售AUM的客群结构来看，中高端客户成为AUM增长的主力军。

以招行为例，截至去年末，该行金葵花及以上客户AUM余额约7.35万亿元，较年初增长20.7%，占全行零售AUM增量的87%以上。同时，该行金葵花及以上客户、私人银行客户数也分别同比增长17.2%、22.4%，超过零售基础客群增速。

其结果是，招行零售户均AUM在连续多年下滑后，2020年扭头向上，年末数据达5.66万元，且超越2018年末、2019年末户均数据。

此外，兴业银行去年零售户均AUM也突破3万元，达3.28万元，较年初增长20.3%，增幅位居第一；浙商银行零售户均AUM则增至6.62万元，高于招行。

零售AUM增长的背后是客群，往前则是中间业务收入的快速增长。以兴业银行为例，去年该行实现中间业务收入377.1亿元，同比增长24.1%。其中，实现理财业务收入超百亿，同比增长68%；零售财富代销类手续费收入43亿元，同比增长80%，全年零售财富类产品销量突破5.43万亿元。

在财富业务推动下，去年末该行零售AUM达2.61万亿元，同比增长22.9%；资产托管规模达13万亿元，同比增长5%，托管收入重回正增长轨道。

从产品销售到资产配置

毫无疑问，财富管理已成为银行的战略必争之地。

一边是，过去一年财富管理市场爆发式增长，推动头部银行零售AUM快速增长；另一边，各大银行也在加速向财富管理转型，并视为未来几年的战略布局重点。

基于不同的资源禀赋，各行在财富管理业务上的具体打法各有不一。但被普遍认同的是，财富管理正逐渐脱离产品销售的狭窄定义，转为站在客户视角为其提供资产配置或规划式服务。

这一视角下，好的产品是打造优秀财富管理银行的重要支点。可见的是，除了用好自身资管牌照、集团牌照优势外，坚持“开门找产品”，搭建“全集团+全市场”的产品货架成为一致选择。

招商银行行长田惠宇在年报致辞中表示，从去年代销友行理财产品开始，欢迎更多优秀资产管理机构到招行平台绽放，“招行也将大力发展顾问式财富管理、全权委托，从卖方服务向买方服务转型，做全市场的产品采购专家和资产配置专家。”

值得注意的是，田惠宇并未详细提及“资产管理机构”的定义可以延展到何种程度，更未将资管机构“绽放”的内容限定于资管产品。这无疑打开了“招行平台”的想象空间。

“下一步的想法是要形成资产管理和财富管理链条，既要提升自身产品创收能力，也要优选合作伙伴，实现跨公司、跨市场的产品和服务采购，打造开放式产品货架，不仅涵盖银行和集团内部，我们还有打造跨集团货架的设想。”中信银行行长方合英也在该行业绩会上表示。

同时，作为最“年轻”的资管牌照，银行理财子公司在财富管理浪潮中备受母行重视。其中，兴银理财被视为兴业银行“商行+投行”战略实施的枢纽、做强表外的核心；交行则将交银理财作为打造财富管理特色的核心承载者、财富管理产品核心供应商、大资管业务创新发展的综合平台。

对此，方合英表达了类似看法——“依托银行的对公客户资源和强大的资产组合能力，为理财子公司提供独特、优质的投资标的和项目，持续做大资产规模。在贯通‘综合融资——资产管理——财富管理’的轻资本转型大循环中，理财子公司会大有作为。”

产品与客户之间是“渠道”，即如何将好的产品输送给合适的客户。这不仅考验了银行的线上和线下客户经营及产品管理能力，也与自身业务优势、市场口碑密不可分。

兴业银行表示，今年将进一步加强财富销售渠道建设，在持续用好零售、企金条线力量的同时，充分发挥同业客户优势和银银平台线上运行优势， 形成更加庞大的分销网络。

浦发银行行长潘卫东则表示，该行致力于成为业内最智能的财富管理银行，“目前我行财富管理业务在产品管理、渠道运营、智慧营销、风险管理等方面均已实现智能数字化全流程管控。”

招行年报透露，作为该行零售客户的主要经营渠道，“招商银行”和“掌上生活”两大App年末月活跃用户（MAU）达1.07亿户。其中，招商银行App全年理财投资客户数超过千万户，同比增长35.6%，占全行理财投资客户数的95%；理财投资销售金额超过10万亿元，同比增长28.2%，占全行理财投资销售金额近80%。

值得注意的是，田惠宇还强调，在大财富管理的框架内，风险管理已经超出传统银行信用风险管理的范畴，贯穿了资产组织、产品创设、产品配置、合作伙伴选择、投资者教育、投资者陪伴、投后管理等全过程，“这些新的风险形态需要探索新的管理模式”。