给基金投顾泼几盆冷水

北落de师门 韭菜说投资社区

这几天大家对基金投顾热情很高，认为改变行业业态，在此一举。

好吧，我们来问几个灵魂拷问。

一、中国的老百姓会不会为服务买单？

投顾服务说到底还是服务，中国人真的会为服务买单吗？

举几个栗子：

律师提供的是服务，他的产品就是服务本身，所以人们毫无疑问会为这种服务买单。

4S店卖车小妹提供的也是服务，但她的服务依附于他所出售的产品，准确说她卖的还是产品。她服务的目标是促成交易，所以没人会为这种服务买单。她不会站在你的角度和你说“我们的车不适合你，建议你去隔壁4S店看看”。

但是医生就不一样了，医生提供的服务是真正要站在病人角度考虑的，以病人的身体健康为目标，他的目的绝对不能是促成药品和医疗项目的交易。然而现实情况大家都心知肚明，医生所提供的服务养活不了他们（挂号费极低），最后演变成医生要从医药厂商的提成中取得收入，每天还有乌央乌央的医药代表们在各大医院游走。

说实在的，老百姓也习惯了这种商业模式。你让他买5000块的钱药他不心疼，你让他交5000块钱的挂号费看看有几个人愿意，毕竟大多数医生看病可能10分钟就结束了。还记得那个把北京专家请来做手术，又偷录视频举报医生收费的病人家属吗，让我想起小时候看过的一部小说名字《人啊！人》

投资顾问服务和哪种最像？当然是医生。

理财师们要站在投资者的角度考虑，他的目的应该是投资者的财务健康，而绝不能是促成交易，但是以往的模式是零顾问费，全部靠产品销售取得收入，无论银行、券商、三方概莫如此，促成产品销售是写进KPI的东西，是养活一家老小的手段。你觉得他们能怎么办？

不排除有优秀的理财师靠金刚钻赢得客户信任从而带来产品销售，但大部分人都还处在“营销导向”阶段，金融机构们请来的培训师也大多是讲“如何促进营销？”而不是“如何为客户进行资产配置？”

准确说，投资顾问收费是要颠覆原来的商业模式，毕竟原来的模式下容易促成非理性投资，助涨助跌，投资者大多不赚钱，就和病人常常用药过渡、治疗过渡一样，特别是医保覆盖的项目。

现在问题来了，你愿不愿意为基金投资咨询这个服务交“挂号费”？

专家们不要总说美国都这样，所以我们将来一定这样，所以空间很大。道路自信去哪里了？美国怎样怎样的东西，在中国还真不一定合适。

在这个问题上，我打一个巨大巨大，超级超级的问号！

二、FOF都搞不起来，凭什么是投顾？

现在普遍认为投顾服务是为客户做资产配置，从而达到长期投资、稳健增值的目的。这个目的没错，但如果照着这个去做，投顾绝逼搞不起来。

试想一下，如果你用你聪敏的脑袋给客户搞了一个配置策略，那FOF是不是也可以复制一个，我直接去买FOF就行了；同理，FOF可以搞一个，混合基金是不是也可以搞一个？我直接去买基金就行了好伐！

这也是FOF搞不起来的逻辑。

投顾要走和FOF差异化的路线，那就是细致入微的顾问服务。举个栗子，FOF的持仓要季度才能公布，但是投顾组合应该是可以天天和客户沟通的，每一次持仓调整、每一次市场重大变化，理财师都可以和客户交流，通过不断的沟通提升信任，增加粘性。

从这个角度讲，如果不能给冷冰冰的智能投顾（包括互联网平台）注入温度，那智能投顾也是死路一条。

就先不说大多数销售机构根本没有完整的用户画像数据（答几道题是绝对不够的），就算有，也不能简单的匹配一下了之。你知道客户他什么时候婚丧嫁娶、什么时候要用钱、买没买过保险？

三、投资顾问的窘境有哪些？

想象一下，如果有一个医生为你看完病之后和你说：“这个药我们医院卖的贵，你去外面买；这个检查我们医院做的不好，你去别地儿做！”

你听完之后会不会觉得他有毛病？一种可能是他真是个大善人，另一种可能是你觉得他和外面有勾兑。

然而，不过要是只为服务本身收费了，那投资顾问就必须在产品推荐上保持100%客观公正。

那么问题又来了。

目前拿到投顾牌照的公司都是基金公司的销售子公司，将来拿牌照的也肯定都是基金销售机构。

如果你是基金子公司，同样配置沪深300指数，你是配置你家的，还是给客户配置各方面费率更低的别家的，甚至场内的ETF？

不仅如此，当你知道自己家产品有问题的时候（比如债券踩雷），你是让你的客户赎回还是不操作？这对于在其他渠道购买母公司产品的客户是否又公平呢？

如果你是销售机构的理财师，同样的配置需求，可是你家没有代销最便宜的那款产品，你是让客户在你管理的账户里面买，还是让他去别人那里买？

反过来讲，这又要求做投顾服务的销售机构，都要尽量接入更多的产品才行，否则你怎么敢拍着胸脯说自己已经帮客户找到市场最优解。

包括销售机构，原本就后端拿着基金公司的尾随佣金，现在又在前端收取客户投顾费，两头吃，怎么协调怎么平衡，监管点出来了但是没说透。

这些问题，都很难通过“道德”去解决，制度上怎么保障，还得继续观察。

四、业态的几种可能变化

泼完了冷水，我们还是说说正面的，比如业态会如何变化？

（1） 大V们要被收编。目前的基金投顾做的最好的是大V们，只要自带流量，所有的平台都欢迎他们去建组合，然后从销售费用中分佣给他们。但是这种组合还不是现在说的投顾，因为不能代客理财直接调仓，还需要用户确认“跟不跟”。大V们的服务是极好的，先不说业绩如何，心理按摩和家长里短是少不了的。现在摆在他们面前的是：原来的模式还是否会被监管允许？新模式下必须入职一家机构而失去了自由，粉丝的资金量如何迁移？

最好的情况是，目前的组合平台也顺利拿到投顾牌照，这样大V就不用挪窝了，这还要看监管的态度。

（2） 理财师要开始走专业路线。从营销路线转向专业路线。这是个老生常谈的问题，其实当非标固收的数量开始减少，理财师就需要转型了，而投顾这个事儿又会加速这个过程。随之伴生的培训服务、辅助工具服务需求量也会大升。

（3） 销售机构要接入更多的产品，价格战蔓延。这个因素前面说过了。目前大机构都基本覆盖了，一些以往不重视基金业务的机构目前正在加紧做这个工作。而且基金申购费的打折也很有可能从互联网蔓延到线下机构。

（4） 除了接入产品，销售机构也得建设资产配置能力和投顾辅助系统，为旗下的理财师们提供更好的服务，让他们更好的服务客户。目前的销售机构总部的主要精力都花在产品引入方面，而对后续服务管理投入还不大。

（5） 对于投顾费如何收取，是按照资产规模的比例，还是按照固定年费，个人更倾向于后者。按照比例收费，除非可以设置歧视性阶梯模式，否则理性人不会把大量资金交给你打理（除非你有本事拿到稀缺资产，概率很低），我完全可以一小部分钱接受你的建议，而大部分钱从不收费的渠道复制购买。

还有什么，请大家补充，说的不对，请多多批评。