财富管理高峰论：The W （Wealth Management ）财富管理高峰论坛是汇聚来自私人银行、家族办公室、家族信托、券商、独立财富管理公司、资产管理机构、金融科技公司及财富管理服务商等机构决策者、高净值人士的行业盛会。

随着中国开始实现全面小康，居民财富管理需求大幅增长，为财富管理业务带来新的机遇。而高净值人群和可投资资产规模的持续上涨，更是为财富管理业务打开更加广阔的空间。调查显示，在新经济创富一代和董监高群体等高净值人群的投资决策各环节上，专业金融机构扮演着非常重要的角色。随着机构投资者赚钱效应凸显和投资者教育理念的普及，更多投资者更加倾向通过专业资产管理机构参与资本市场。

在此背景下，由财视中国主办的“第六届财富管理高峰论坛”于2022年7月21日在上海举行。大会得到了国泰君安证券、华宝证券、锦天城律所、雷根基金、冠通北纬、钧山资管、西部证券、华金证券、稳博投资、卡方科技、太一信托的大力支持，来自银行、保险、资管、母基金、公募基金、私募基金、券商、期货、财富管理、交易所、家族办公室、家族信托、投顾、金融科技、咨询等公司的嘉宾莅临现场。

德意志银行（中国）有限公司总行副行长、董事总经理、国际私人银行财富管理中国区总经理彭彦杰先生出席论坛并主持了题为“新时代财富管理，如何构建投顾生态”的圆桌讨论。他提出从全球财富管理市场的视角来看，优秀的投顾、财富管理公司渠道建设、投研服务、资产配置能力、服务模式等都值得学习和借鉴。随着国家推动人民币国际化以及利率市场化的成果日益显现，资本市场开放的程度也进一步提高，尤其是在“国11条”之后，吸引了众多外资机构纷纷进入中国市场。在新的财富管理时代，财富管理应该要跟慈善金融、金融消费者保护、ESG紧密连接。金融产品和服务如果符合ESG的要求，不仅有利于风险管控，也可以让国家、社会与环境更美好。最后，他强调ESG不是感性的情怀，也不是虚无缥渺的关怀，更关乎理性，关注回报。实现社会责任与获得回报是可同时兼顾的，两者是并存的概念。全行业共同携手推动ESG，将有效促进整个行业的转型。

交通银行总行私人银行部首席财富管理顾问陈伯宪先生阐述道，财富管理的本质就是以客户为中心，随着财富管理的业务转型，从客户需求出发愈发重要，投顾服务因此应运而生。以前的投顾业务主要是从获取客户资源，再把产品直接卖给客人，这种方式虽然获客很快，但忽略了客户的感受，没有从客户真正的需求出发。现在投顾服务中的“1+N”，“1”就是客户经理，接触客户的，“N”就是很强大的投资顾问团队。当客户需要比较复杂的规划，一个客户经理的涉猎和服务深度就跟不上了，就需要投顾的团队来帮他做比较深入的东西。客户未来不是只有财富管理、资产配置，还有涉猎到对公，比如他开公司，有法律、税务规划的需求等。因此，投资服务的升级不再只是聚焦在产品，而是真的站在客户角度帮客户看产品，真正从客户需求出发去做投顾服务，不只讲产品，不只聚焦在产品本身，而是了解客户的风险跟需求。

瑞士银行（中国）有限公司上海分行行长、董事总经理杨德行指出，瑞银财富管理奉行“3L”的理念，这三个L分别代表了：流动性（Liquidity）、长久性（Longevity）、传承（Legacy）。“三个L”理念的特性是：第一，通过不同的时间去体现不同的需求；第二，这个理念是既利己也利他的。瑞银全球团队通过对不同国家、地区，不同的资产类别进行研究，得出两个层面的资产配置，一是“战略资产配置”，是配合经济周期的起落，一个长期的战略性的资产配置。二是“战术资产配置”，这是随着市场短期的波动去做调整。这种波动包括不同国家地区间市场的切换，不同板块的轮换，针对不同风险偏好的客户，体现不同类型的资产配置方案。此外，团队的搭建也很重要。一个专业的客户服务团队，不光是包括客户顾问及销售端，还包括产品专家。此外，他还强调，随着国内财富管理市场的发展，以及资产新规的实施，投资者教育愈发重要。

南京银行上海分行副行长黄自权从商业银行经营的角度探讨了财富管理的发展，他认为财富管理和储蓄存款是统一性的辨正关系，这个“统一性”可以用概括为“金融资产为王，资产配置为钢”。客户的总资产无论形态是存款、理财、基金、信托等等，都是金融资产。把金融资产做大，对银行的稳定性等都有一个基础。资产配置本质上是一个途径，是一种方法。从商业银行自身的实践来看，通过四年资管新规的转型、净值化的落地以后，真正市场上能够为客户带来保本保息，受到存款保险制度保护的财富管理的资产只有存款了。所以它是客户资产配置的底仓和基石。整个中国的资管市场，近三年复合增长率在10%左右，超过百万亿的规模，所以财富管理和储蓄存款之间不是一个排斥关系，而是一个相得益彰，相互促进的关系。

未来商业银行最大的优势就是以储蓄存款的账户为出发点，把客户的资金无论是流量还是存量，都闭环到自己的资管机构端管理，这样随着资管做大，存款自然也会结构化的更大。

平安银行总行投顾中心家族办公室高级顾问（华东区负责人）陆巍华以国内银行系家办最常见的服务落地工具——家族信托为例，从这样一个专户管理的角度，探讨了为高净值客户提供整套财富管理的解决方案。主要分为两部分，第一是需要为高净值客户设置一套基于整个家庭资产负债表的财富规划方案。即从资产/负债角度，以及对不同形态的资产的管理角度设计解决方案；第二，结合高净值客户全生命周期来为客户提供财富解决方案。包括短期的保值增值、中期的风险隔离、长期的家族传承。短期在账户的资产端讲究稳健增值，这方面可以参考很多全球领先的长期资产管理账户。账户的负债端讲究对客户的充分KYC之后的合理安排建议。中期依托信托本身架构红利，加上法律、税务各方面制度上的特征解决风险隔离。长期要兼顾家财家风家规的传承和慈善公益事业。

最后他总结道，在目前这个信息发达的环境下，高净值客户所需要的已经早就不是一揽子金融产品的挑选或是卖一个漂亮的ppt或是一个所谓的静态的资产配置方案这么简单了，我们需要站在顶层设计的角度，帮助客户搭建一个统筹、长远的安排规划。

在主题为“家族办公室如何通过另类资产构建投资组合”的圆桌讨论中，锦松家族办公室创始人胡松柏主持并发言，家族办公室本身是一个舶来品，在海外已经非常成熟。在国内，不同的家办机构有着不同的资源禀赋，金融机构有着天然的牌照优势和客户资源优势，三方机构在大类资产的筛选和资产配置方面有着丰富的经验。联合家族办公室在客户服务上更加个性化和高粘性。家族办公室本身应该百花齐放，正因为如此，更多的客户才能享受到多元化、定制化的服务。家族办公室是一个家族的家臣，或者是辅佐大臣的角色。怎样去践行买方思维，真正服务好财富家族，其实是一个立场和理念的转变。此外，他还提出，家族信托在国内也有将近十年的探索，最早期以帮客户打理资产为主，属于资金类信托。真正的家族信托是一个非常系统化的工程，要借助到专业律所、税筹团队、专业投资顾问团队等。整个家族办公室行业来讲是个生态，无论银行、会所、律所、第三方管理平台，彼此是可以相互赋能的，不存在竞争关系。

天津信托（上实信托）家族信托办公室董事总经理张巍提出，今年信托业会有一个大的变化，信托法改革以后会有三分类：资产管理类、资产服务类、慈善信托类。信托要回归本源，作为一个第三方代持机构，保证 独立、公正、透明去服务客户，这一点来说家族信托具有资产隔离、传承、资产管理三重作用；对企业家来说，对其个人和家族进行全生命周期定制化服务。展望未来，家办大方向上肯定是好的，现在各家金融机构都已经介入其中了，而且从本质上来说家族就是财富管理最高的一个等级。目前来说，已经有一部分的独立家族办公室做得非常成熟，而且在最高端的客户里已经有了一定的口碑，包括品牌优势。作为金融机构来说，因为有了大量的客户资源、产品资源，天生也会有独特的发展契机。未来家族办公室一定会是最高端的独立品牌家办和具有规模优势的金融机构家办错位竞争，共同发展的大趋势！

海银家族办公室总经理兼首席投资官宋鹏表示，海银揭牌做家族办公室目的是为存量客户提供更加多元的解决方案。通过对整个市场做细化分析，发现以中国市场来讲和西方主流市场相比，西方市场的富裕阶层进入到财富传承阶段，但对中国来讲，大量的富裕家庭家族，目前更需要的是建立在财富保值和增值上以及家庭风险规避等。在为财富家族客户做资产配置组合方面，宏观来讲，连续三年新冠疫情，包括今年俄乌冲突，导致传统的固定收益类回报已经处于历史低位。此外，尽管当前疫情引发市场动荡，但股市估值仍然处于高位，继续通过估值倍数扩张拉升回报已不太可能。加之整个市场的波动性加剧，另类资产投资因此受到更多关注。微观来说，客户也开始着眼于包括多种不同的资产、策略和结构，专业性及自主配置意识也逐渐加强。海银家办会给客户构建一个资产配置组合的模型，这个模型要能够满足不同需求、不同诉求的家族客户，因此构建专业的投顾团队就尤为重要。

汉景家族办公室创始人景一分别从宏观、中观、微观三个视角阐述了家办目前的发展现状。从宏观的角度看，未来十年，无论是采取离岸、单一还是联合其中的任一模式，家族办公室一定是财富管理发展的大趋势。在中观上，中国的家办有很多都是财富管理背景的家族办公室，转型是必须的选择。后期行业一定会出现一个橄榄球结构，再过三到五年变成哑铃，中间力量细薄，两头非常大，只有两头才能存活。在微观上，什么时候尾部的家办不为了眼前的利益而延迟满足买方定位的时候，行业就成熟且有机会了。此外，他还讲到股权S基金的估值是充满挑战的事情，除了家办是一个趋势，S基金也是一个大的风口。LP份额的转让也是一波机会，但是这个市场会出现很多家族资金沉淀在其中，卖的多买的少，市场缺少流动性。

西部证券资管董事总经理周大勇在题为“投资组合保卫战，如何获得最大的alpha”的主题发言中，探讨了资管新规后的资管产品模式发生的变化，随着净值型比重不断提高，市场亟需寻求优秀产品策略和优秀资产管理人。Alpha收益用于评判管理人的主动管理能力，Beta收益来源于组合对全市场、风格（大小盘、成长价值）、行业等的敞口。

在探讨获取超额收益能力的路径中，周大勇提出，合理的多元化资产配置在给定预期收益下承担最低风险，为投资组合带来长期稳定的超额收益。基于理论和经验构建“高收益、低相关性”的分散化资产组合，能够有效实现目标收益率与波动率的匹配，提高整体夏普比率。好的资产管理，第一要理解负债资金的属性，知道通过哪种策略去买哪样资产，实现的风险收益特征。这个风险收益特征一定是要牢牢把握客户的需求。二是在资产可视化、系统化的基础之上，做策略的可视化。从自身策略的角度，在做宏观经济与策略的量化时，不管是自上而下，还是自下而上，都会把一些偏量化系统的指标加入进来。通过追踪资产价格长期趋势对组合进行择时，可以提升基准风险平价策略整体收益，并控制策略回撤。

锦天城律师事务所合伙人张瀚从信托制度的概念、功能、应用三个方面出发，以律师的视角、从信托法律制度的角度，分享了主题为“信托制度在财富管理中的功能和应用”的内容。信托作为一项具有财产转移和管理优势的法律制度，在境内经历了20多年的发展，已成为了很多人进行财富规划和传承的重要选择之一。回顾过去，2001年我国颁布了《信托法》，2013年国内首单家族信托落地，拉开了国内财富管理信托发展的序幕。2018年银保监会颁布了“37号文”，首次对境内家族信托做出了官方定义。2021年1月1日《民法典》正式生效，第1133条首次明确了遗嘱信托的法律地位。信托制度在财富管理领域具体的功能，一是风险隔离功能，也是信托的核心和灵魂。二是财富传承功能，信托制度通过权利的转换和受益权的设计，形成了财产传承的机制。三是对公司治理的完善功能，信托制度为公司治理提供了工具和便利。四是对于公益慈善的促进功能，信托制度天然的具有慈善基因。

此外张瀚律师提出，信托制度在财富传承领域目前应用广泛，国外有美国的遗嘱替代信托、日本有残疾人抚养信托等。国内也有家族信托、保险金信托、家庭信托等。同时信托制度还可以在及财富传承、家风建设、社会保障促进、公益慈善等方面呈现更多应用。最后，张瀚律师提到“近年来，国家监管部门一直在强调信托行业脱虚向实、回归本源、服务人民。在民法典实施背景下，相信信托制度会越来越多的运用在人们生活的方方面面，实现信托制度走近民众、服务民众、惠及民众。相信在大家共同的努力下，信托制度在财富管理领域将会谱写新的篇章。”

在主题为“机构财富管理业务转型升级中的方法论”的演讲中，磐合家族办公室合伙人汪欣提出，财富管理行业的核心矛盾是客户日益增长的对“无边界”买方服务的需求与财富管理机构长期经营的“有边界”卖方服务之间的矛盾。这个矛盾很深刻，有两个层次，一个是无边界和有边界，第二个是买方和卖方。从企业的商业模式角度来讲，我们面临的第二个问题是标准化和定制，以及大规模和小规模之间的矛盾。现在对国内大部分财富管理行业机构来讲，不是在规模上取胜，就是在定制上取胜。大规模定制就把两样矛盾的东西想办法放在一起。大规模定制要靠体系慢慢搭建，在机构层面落地也需要时间。

此外，汪欣还提到，过去二十年，财富管理行业一直在产品创新的逻辑里面走的，因为客户的需求非常大，所以不断满足客户需要。但是金融行业任何产品创新都无法申请专利，这是金融行业的一个特点。当产品很难在客户的视角中带来唯一性的时候，竞争开始进入第二阶段，叫做客户关系竞争，也是财富管理行业的特点，非常需要靠客户经理跟客户之间的关系。第三个，就是基础设施建设。

声明：本文来自于由财视中国主办的“第六届财富管理高峰论坛”上的嘉宾发言，文章内容仅代表作者观点，不代表财视中国立场，我们的主要目的在于分享信息。若文章内容涉及投资建议，切勿直接作为投资依据。市场瞬息万变，投资请三思而后行。