北交所筹办节奏正在加快，银行业也正式打响了“专精特新”客户争夺战！

9月10日晚间，北交所官方网站上线，并公布了有关审核基本业务规则，向市场公开征求意见。实际上，起步新三板精选层的北交所完成注册后，很快就有聪明的银行做起了热点宣传——北京银行在国际服务贸易交易会上宣布：其在北京地区服务新三板企业541家，服务覆盖率达到56%；服务北京地区精选层、创新层企业占比75%。

“服务”这个词，内涵很广。它可以是开立了对公结算账户，或是代发工资账户；可以是一笔贷款或授信，是债承等投行服务，甚至也可以仅仅是对方买过自家行一笔对公理财……总之，我们并不缺确切知道北京银行口中的“服务”究竟内涵如何、程度深浅，但这个表态是重要的——

它让市场对银行可以以何种姿态分羹北交所成立带来的红利，有了些许认知。将这样的认知再扩延一下，我们可以借机梳理下银行为成为“专精特新”客户的主办银行，如何出招。“我们已经在加紧研究营销和服务了”，一名华东地区银行公司部人士如此告诉券商中国记者。

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银行强势入局“专精特新”企业争夺战

截至9月10日，新三板挂牌公司数量达7281家，其中精选层66家，创新层1248家，基础层5967家。都处于“专精特新”企业扎堆、产业新、技术尖、民营经济活跃的区域，都较早地针对科创金融进行专营部署，北京银行和杭州银行向记者披露了有代表性的经营进展：

截至10日，杭州银行服务浙江地区新三板挂牌企业365家，服务覆盖率达到58%。服务浙江地区精选层、创新层企业占比70%。

北京银行在北京当地挂牌企业的服务覆盖率是56%；服务北京地区精选层、创新层企业占比75%；服务全国精选层、创新层企业占比22%。

券商中国记者对北京银行采访时了解到，该行对“专精特新”领域的重点服务对象是信息技术、人工智能、生物医药、新能源等具有关键核心技术科技创新型企业。针对这些企业，该行量身定制包括结算、融资、投行、并购、代发工资、财务顾问等服务在内的综合性金融产品服务方案。

我们无法确切知道两家银行提供服务的深浅度、差异性和所覆盖客户的重合率，但一个结论可以得出：头部区域中小银行对其属地新三板挂牌企业的覆盖率普遍较高，做到了较为有效的获客。

当然，一个可以预想也可以理解的情况随之出现：部分经营稳健、财务表现较好、信用风险较低、创始人和管理团队稳定的挂牌企业，大家都盯着送上门服务。也就是说，不排除很多银行对优质客户是“过度”服务的。怎么成为这些企业的“主办银行”，才是银行在动脑筋的地方。

截至目前，工信部已经审评、选拔出三批共计4922家“专精特新”“小巨人”企业，主要集中在新一代信息技术、高端装备制造、新能源、新材料、生物医药等中高端产业领域。现在只有约300家左右在A股上市，更为重要的是，还有大批上市公司可以分拆旗下业务。

对于银行来说，因果关系并不是因为北交所成立了，新三板客户才变得重要；而是一直以来，“专精特新”就很重要，北交所上市企业的募集资金专户是否在自家开立、代发户能否在自家开立、自己是否是这些客户的主综合金融服务提供商——这些都是落到实处，对银行喊了很久的“商行+投行”布局的成效检验。

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传统审贷逻辑生变

“专精特新”是什么？对于银行来说，是有公司估值、有核心技术、有优秀经营团队、有风险资本参与的优质客群。

这意味着，银行在前期为他们提供基础信贷服务的时候，就必须从传统的紧盯财务报表（注重盈利表象）的审贷模式，向判断企业成长性（核心技术、专利储备、市场竞争力）的审贷模式转型。而且，这些成长性好的企业主融资渠道不一定只有银行信贷，它们还可以极大地借力风险投资和资本市场。

事实上，这也是对监管政策与导向的一种策应。9月8日，央行发布的《中国普惠金融指标分析报告（2020年）》明确强调，要发挥创业投资引导基金投早投小的作用，降低小微企业挂牌融资门槛，支持符合条件的“专精特新”企业开展直接融资。

值得一提的是，央行还特别指出：“持续探索投资与信贷、保险等的有机联动，推动银行业金融机构转变对”专精特新“企业的价值评价方式，以投资眼光综合研判企业价值，以及更好发挥知识产权在企业融资中的增信作用。”

所以越来越多银行注重FPA（客户融资总量）这一概念，它是除传统信贷外，包含股权直投、自营投资、债券承销、撮合交易等非传统融资模式的一种说法。围绕客户综合金融开展投行服务和打造增值业务，是意识先进的银行的重要展业方向。

招行想在这场检验中，拿出漂亮的成绩。截至今年6月末，我国境内上市公司在招行的开户率达到了81.05%，今年上半年IPO公司在招行开立募资专户的比例为54.77%，两项都是市场首位。招行必然试图将优异的战绩带到北交所募资专户争夺战里。

招行相关负责人告诉券商中国记者，除了账户开立、工资代发与公司信贷等传统金融服务，招商银行向新三板企业特别是精选层企业提供的综合金融服务，聚焦于四类需求：

一是聚焦企业债务融资需求，结合融资场景，为企业提供选择权贷款、投联贷、医保贷、政采贷等针对性强的创新信贷类产品；

二是聚焦企业股权融资需求，提供新动能基金直投、股权撮合等服务，探索为企业引入战略或财务投资者，扩充企业资本规模；

三是聚焦企业人事、财务等基础管理需求，将企业服务工具全面数字化；

四是聚焦企业个性化的需求，推出股权激励系统及融资、薪酬计划、企业年金、VIP闪电贷、云端私享等增值服务。

有银行在加紧研究，有银行已初见成效（储备大量客户），有银行强势出击——一场北交所主板银行的争夺战，其实已经暗暗拉开大幕。

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银行四大打法浮出水面

券商中国记者采访了招商银行、兴业银行、杭州银行、北京银行，并梳理部分银行的半年报，银行服务“专精特新”几大共性做法正浮出水面：服务贯穿企业生命周期，产品呈现多元化；产业园区正成为重要的批量获客主渠道；与外部机构形成合力，“投贷联动”机制更为顺畅；对公服务主阵地向线上迁徙，数字化提速。

首先是产品和服务的多元化。一是区别客群，比如兴业银行为新三板拟挂牌、已挂牌、已做市的企业分别提供不同额度信用贷款，持续完善股债联动、投融结合的产品。二是产品的多元和创新，例如上海银行为不同阶段和特色的企业开发出“科创企业上市贷”“高企贷”“科创贷”“专精特新中小企业信用贷”“上市技易贷”等信贷产品，选择面更广。

第二大特点是，通过各类高新产业园区展开批量获客已成主要渠道。如北京银行早在2006年新三板在中关村科技园区试点就介入其中，首批挂牌的两家公司也成为前者长期服务的客户；上海银行立足于自身分支机构区域优势，开展中小微企业政策性融资担保基金“园区贷”批次业务，目前入围上海浦东新区、松江新区等12个“园区贷”项目；南京银行通过举办创新创业大赛等科技金融特色活动，挖掘地区特色园区和特色产业，深化获客来源和活客方式。

第三大特点是投贷联动，构建出贯穿中小企业整个生命周期的产品设计。主要是围绕不同成长阶段的企业的差异化投融资需求，在信息、渠道、产品和客户等层面展开合作。例如，浦发银行发布“上市贷”与“认股选择权+科技含权贷”两类产品，企业想上市的融资需求，可通过“股贷”实现，此外，还与政府部门、投资机构、科技龙头企业、券商为核心合作对象。

而北京银行的产品体系涵盖创业期、成长期、成熟期、腾飞期整个生命周期。对科技企业风险把控上，摆脱对收入、利润等传统财务指标的过度关注，把企业核心技术价值、创始人专业专注度作为信贷评审和授信的重点。

另外，通过政府、高新园区、股权投资机构等建立合作联盟，开展“政银园投”合作。例如南京银行、兴业银行等机构在开发“专精特新”客群时，通常以联合政府部门、以高新园区为载体，根据园区的特点，选择具有产业整合能力的垂直化投资机构，共同为园区内科创企业提供“股权投资+信贷资源+政策支持”的全方位服务。

第四大特点是对公服务主阵地向线上迁徙，数字化提速。一是都在努力实现交易银行产品和对公电子渠道的全面整合，将供应链金融、跨境金融、现金管理等主要交易银行产品实现线上化；二是看重代发业务，将“薪资代发”由单一功能打造为平台，增加个税、人事服务、甚至员工培训等功能；三是依托供应链获客，并聚焦核心企业上下游融资需求，提供涵盖保理、信用证、票据等多样化供应链金融服务；四是利用多维度数据，提升在线支付结算和融资环节的场景化服务能力；五是都在进行银企直连系统对接，但基于此模式衍生的功能嵌入场景不同。

定位于服务中小企业改革的北交所呼之欲出，“专精特新”的“小巨人”企业，也将是未来市场重要的投资方向，商业银行如何把握这一新的发展机遇，接下来仍将受到市场的进一步考验。