文|财健道 刘书煊

编辑|海若镜

“孩子半年前检查出50度近视，我一度非常恐慌和焦虑，这半年里通过各种途径了解近视，往往是越深入越害怕。也曾寄希望于复查，然而现实却给我了一个响亮的耳光。半年时间，我家孩子已经从50度增涨到125度了。”

知乎上，这位10岁孩子妈妈的帖子引发了家长的共鸣：“心路历程一模一样，刚开始不了解，越查越慌”，“好担心3个月一次的复查”……

拼命鸡娃的潮流中，近视快速走向低龄儿童，却是很多家长始料未及的。一旦18岁前近视，没有有效干预，度数就会持续增加，再也回不到从前。而这一届父母中，很多自身就是近视“受害者”，除了戴眼镜的不方便，眼球变凸、眼睛无神等更是他们想让孩子规避的梦魇。

目前，被证明有效的近视矫正方法有3种：屈光手术、药物干预和光学矫正（即角膜接触镜）。其中，屈光手术只适用于18岁以上的成人；药物低浓度阿托品还未正式获批，仅部分医院自制，且药物本身含毒性、副作用大。对于青少年来说，现阶段有可能延缓近视发展的方法是佩戴角膜塑形镜（又称OK镜）。

资本市场上，生产OK镜的厂商也开始受到瞩目。自2017年上市以来，国产OK镜龙头公司欧普康视的股价就一路上涨。截至2021年6月11日收盘，公司股价106.9元，四年间累计翻了37倍，近一年的涨幅达到155%。

近日，欧普康视决定非公开发行募集资金近22亿元，其中4.18亿元投资接触镜和配套产品产业化项目，进一步扩大产能；17.79亿元投资社区化眼视光服务终端建设项目。然而，在账面资金较为宽裕时，公司选择定增募资的行为让市场上出现一些质疑。

根据公司财报以及创始人作出的回应，现在工厂需要加班加点生产来满足持续扩大的需求，欧普康视2020年角膜接触镜销售量达到46万片，产能则超过50万片。对角膜塑形镜的需求远比想象中更大。

面对质疑，欧普康视的股价继续高歌猛进，公司高管为何急切扩张直销渠道？资本市场对欧普康视的超高预期又源于什么？

01、焦虑家长支撑起“三高”赛道

OK镜属于硬性角膜接触镜，适用于8-18岁的青少年，在晚上佩戴，通过物理方式给眼角膜施加压力；白天取出时，角膜因惯性仍能维持暂时的合理曲度。

其原理是对具有弹性的眼角膜进行重新塑形，使近视变形的眼角膜中央趋于平坦，从而减缓眼轴的增长从而防止近视度数进一步加深。

“如果戴普通框架眼镜大概一年增加100度近视，角膜塑形镜大概增加50度。”一位OK镜验配师这样解释其效果。虽然OK镜并不能根治近视，但是比起食疗、按压眼球等玄术，仅减缓近视度数加深这一项，就足以让焦虑的家长打开腰包。

一副OK镜的价格不便宜，在南京一家欧普康视诊所的价目表上，OK镜每片标价从2400元到6400元不等。按照OK镜的使用寿命1.5年，从8岁佩戴到18岁需要更换7副。

欧普康视销量最高的“梦戴维IV全非”0-200度镜片售价6800元/副，仅镜片10年间就需要花费4.76万元；425-600度为9800元/副，使用10年约需6.86万元。

此外，佩戴OK镜期间需要每3月复查，每月所需的护理液150元/瓶、润滑液80元/瓶，衍生花费每年又需数千元。

而且由于各品牌镜片的参数、验配方式等差别较大，用户不会随意更换使用的OK镜品牌。当下用户选定了这款产品，几乎意味着绑定了他数年的账单。相比之下，眼科屈光手术、口腔正畸等高价医疗服务，作为一次性消费，几乎不存在复购。

高单价、高毛利、高复购率，这让OK镜被称为是眼科中的茅台，欧普视康也以2年市值翻5倍的涨幅，有了“眼科茅台股”之称。

2018-2020年，欧普康视营业收入分别为4.58亿元、6.47亿元、8.71亿元，同比增长47.1%、41.12%、34.59%；净利润为2.16亿元、3.07亿元、4.33亿元，同比增长43.34%、41.92%、41.2%。其核心产品是用于近视矫正的OK镜，贡献了71%的营收，而收入的其余部分，也都来自与之相关的产品，例如日用角膜接触镜和护理产品。

02、销售优势集于华东华中，急拓直销渠道

OK镜作为三类医疗器械，发展20年，技术已颇为成熟。2018—2020年间，欧普康视的研发投入从1283万元上升到1903万元，但占营收之比已由2.8%下滑至2.19%；销售费用约是研发投入的10倍，公司对渠道的重视程度从其销售费用率上就可见一斑。

根据规定，OK镜所属的三类医疗器械不可以打广告，这为市场推广带来了难度。一直以来OK镜只能依靠专业机构、医生推荐和口碑传播，主要销售渠道是通过经销商进入医院、视光中心，与医生、视光师合作。

OK镜进入医院的业务开展流程，一般是建立联系后邀请医院相关的医生来公司访问、培训、进行技术交流。2019年欧普康视举办了93场初级培训会，培训人数近万；346期中级技术培训会，培训人数约5000人。

OK镜产品性质特殊，消费者没有独立购买的判断力，依赖于医生的指导和推荐。曾有媒体报道，在公立医院为患者配一副OK镜的回扣为10%，介绍到院外欧普康视专营店的回扣为15%-20%。医生只要让一个孩子配上OK镜，就能获得1000元左右的额外收入。

裁判文书网披露的荆州市妇幼保健院眼科主任受贿案显示，由于三名经销商内斗，当地医院的OK镜回扣从15%涨到30%，又从30%涨到50%。2013 -2017四年间，眼科主任陈某和主治医师谢某通过梦戴维OK镜，每人拿到了近17万的回扣，科室共收到供货商的回扣款51万余元。

依靠经销商和医生，欧普康视的产品已进入了900多家视光服务终端。最早出于工厂地理位置（安徽）和经济发达程度的考虑，公司在华东地区的布局尤其密集。根据招股书数据，欧普康视在华东地区经销商数量占比接近一半，其次为华中，因此销售优势集于华东、华中，连续3年为公司贡献73%的营业收入。

医院渠道的山头一旦被别家供应商占据，想突围进入便是难题。近年来，欧普康视开始通过自建渠道，从传统的依靠当地经销商、医院的模式变为公司自营视光中心直销。2019年，直销已经超越经销成为主要销售模式，收入占比达到54%。

从2018年开始，公司反复提到要从省会医院往下走，此次定增目标是：5年建设县区级和社区级眼视光服务终端1300多家。

创始人陶悦群表示：“社区化以后，数量虽多，单体的规模却不会很大。现在国内有的城市，仅一个城市就有1000多家牙科诊所，所以相比而言，一千多家视光终端不是一个很大的数据，以后可能很多城市都会有几百家视光诊所或视光中心。”

不过，目前市场份额较大的OK镜企业都想要在渠道上占山为王。阿迩法依托于爱尔眼科独家经销，欧几里得在大型公立医院渗透较深，另一家国产品牌爱博诺德相对集中于北方地区的主流眼科医院，如北京同仁医院、301 医院等。

03、昔日牌照的垄断优势，将继续多久？

事实上，角膜塑形镜也并非近年兴起的新鲜事物，早在1997年它就被从美国引入中国市场。这款号称可以恢复视力的产品很快风靡全国，一年内全国配镜达22-30万人次。2000年欧普康视创立，正是国内OK镜风靡的巅峰。

然而由于没有相关的审批和管理规定，2000年前后，多地出现了多例仿冒OK镜的劣质产品、消费者佩戴不当导致视力受损事件。被报道的受害者有80多人，被查处的违法生产OK镜达20万副。OK镜“致残”风波不断，还登上了当年的央视315十大事件榜单……

2001年6月，中国消费者协会发布消费警示。国家药监局出台《关于加强 OK 镜管理有关事项的紧急通知》，将其纳入“三级医疗器械”（即国家危险性级别最高的医疗器械）；卫生部发布《关于加强医疗机构验配角膜塑形镜管理的通知》，要求只能在二级及以上医院相关专业医师的指导下进行验配。

从此，OK镜成为正规的医疗器械。由于三类医疗器械产品注册、临床应用审查标准十分严格，原本鱼龙混杂的OK镜一时间从消费者视野中消失。

欧普康视同样经历了牌照的“卡脖子”危机，但其在2005年获得了CFDA的角膜塑形镜试产批准，2008年获得正式获批。

由于完成一个三类医疗器械产品注册通常需要3-5年的时间周期，OK镜行业有了天然的进入壁垒。凭借国内唯一的角膜塑形镜牌照，欧普康视在2011年国内引进进口产品之前的6年间，都拥有市场垄断地位。

从OK 镜的审批情况来看，由于中国近视儿童1.3亿的庞大基数，监管单位的态度十分谨慎。除了在 2011 年密集通过了五家进口企业的产品注册证之外，平均每三年才有一家企业获得注册证。

2014年起，有多个国产和进口厂商的 OK 镜生产注册审批多次申请也未被批准，包括国产的上海菲士康、杭州博士顿、麦迪格医疗，进口的新加坡晶亮、澳大利亚Art Most等。近期仅有2019年3月批准的爱博诺德OK镜产品上市——这家公司自2012年就开始研发角膜塑形镜，直到7年后才获得了产品注册证。

截至目前，国内获批生产的OK 镜厂家共 9 家，进口厂商包括中国台湾亨泰、美国欧几里得、C&E、 Paragon Vision、日本阿迩发、韩国露晰得、荷兰 Procornea七家，国产则为欧普康视和爱博诺德两家。从市场份额来看，欧普康视在国内市场占比约25%-30%。同时在400-600度近视人群中，欧普康视因审批政策调整，而获独占市场的利好。

但，欧普康视前方竞争之路，并不是一片坦途。

自2005年欧普康视获批，到2013年OK镜销售量超过10万片，花了8年时间。而2019年3月获批的爱博诺德，2020年销售量就激增至10.22万片，仅用了2年。竞争对手的高速增长带来的微妙市场格局变化，是否会让欧普康视在前期开拓的市场和教育消费者的工作，成了为后进入者做的嫁衣。

此外，目前开始布局国内OK镜的公司有昊海生科、天津视达佳、日本美尼康、浙江天瞳、上海复罗、上海先锋等，产品正在审批流程中，根据券商预计，在2024年前后会有其他OK镜产品获批上市。

04、OK镜渗透率仅1.46%，潜在消费量900万副？

面对新的竞争局势，欧普康视公司负责人在接受券商调研时曾表示：“行业仍处于扩张时期，欧普康视现在没有感觉到竞争的压力。”

据预测，未来中国全人口中至少有9.6亿人近视，若无有效遏制，可达到11亿。国家卫健委发布的数据显示，中国儿童青少年近视总体发生率已经达到53.6%，小学生为36%，初中生为71.6%，高中生为81%，大学生超过90%。

太平洋证券进行了OK镜市场空间的测算，如果OK镜充分普及，根据2019年各省城镇居民可支配收入得出渗透率（北京最高10%，黑龙江最低3%），再加上小初高在校学生人数、各阶段近视率，计算出全国OK镜潜在消费量可达到909万副。

而实际上，2019年中国OK镜的渗透率仅 1.46% 左右，对应 1.03 亿的 8-18 岁青少年近视总人数，销量约 109 万副，相差 800 万。因此市场还有巨大的成长空间，OK镜渗透率提升能够带来巨大的增量。

以台湾为例，2008 年OK镜渗透率只有1%，七年后已经接近7%。而中国大陆的OK镜渗透率复合增速在2011-2015年间是44%。券商保守预估CAGR（年复合增长率）为18.92%，5年内渗透率有望在大陆达到 3% 左右。以此测算，需求量将达到 309 万副。

OK镜也并非完美无暇。一些用户表示，实际上OK镜的续戴周期很难达到理论上的10年。由于OK镜必须保证每晚佩戴时长达到 8-10 小时才能在白天达到效果，而佩戴时不能看书、使用电子产品，这也就意味着用户必须保证每天有8小时以上的睡眠时间用来给角膜塑形。

而现实生活中，睡眠时长随着年级升高变得十分奢侈，许多用户由于难以实现8小时佩戴而中途放弃了使用，因此OK镜用户的续戴率也呈随时间下降趋势。

台湾的数据显示，1-2年、3-4年、5-6年、7-8年OK镜续戴率分别为100%、98%、73%、44%。考虑到课业负担持续变重，续戴率或会成为影响OK镜渗透率增长的关键因素。

对于欧普康视和一众OK镜玩家而言，提高产品渗透率、快速撬动增量市场，都是挖深护城河的必然之举。欧普康视的千家社区视光中心能否落地、盈利，企业家扩张的野心与投资者的热忱互相缠绕，一路上涨的K线图还将持续多久？

（作者为《财经》实习研究员）