文丨杨燕

来源丨投中Future

自2013年起，物流行业已经连续多年保持在十万亿以上的规模体量。

作为我国最主要的物流运输方式，公路货运目前在国内物流总货量中占比近70%。公开数据显示，这一市场份额接近4万亿，有超过70万家企业提供不同形式的物流服务。

近半年来，这一领域多家龙头公司开始密集向资本市场靠近。货拉拉、满帮集团、快狗打车、福佑卡车先后传出拟筹备上市的消息，图森未来已经登陆纳斯达克。

显然，在即将到来的货运平台资本运作大年，头部公司们各有一席之地。令人好奇的是，在公路货运这个庞大而又分散的市场，还有新的发展路径未被占领吗？

 “互联网+ 跨城货运”戳中了谁的痛点？

“人、货、车”是公路货运行业里最基本的三要素。

在3000万货车司机的车厢里，小到蔬菜瓜果甚至养蜂人的蜜蜂，大到煤炭、钢材、大型器具，应有尽有，五花八门。可以说，他们的运输路线正是中国经济当下最鲜活的脉络走向。而在货车司机里，大车司机又是最典型也最有代表性的一类人群。

快手上活跃着一批颇具代表性的大车司机，有从论坛时代平移到短视频环境里的“大V”，也有“子承父业”的90后姑娘。在他们分享的生活里，除了货运路上的秀丽风光，当然还有工作中的诸多烦恼，例如工资越来越低，被货主压价，拖欠费用，找不到活干等等。

个体货车司机比起物流公司员工来多了几分自由度，但收入风险也比后者多了几分不确定性。这跟行业现状有一定的关系。

近几年来，货车数量大幅增加，货运总量增幅却没有跟上，再加上货运市场定价不规范，价格不透明，很多货主的信息都是被转了两三遍手，导致行业内运费价格不断走低，“以前货找人，现在人找货”。

不只是货车司机苦恼，对于很多中小型货主来说，传统的信息部或熟人转介绍的方式既麻烦又心累，有时候还来不及解决燃眉之急。

当然，解决现有的行业弊端不是一朝一夕的事，但这个行业也从来不缺开拓者对细分领域不断的求变和创新。

在很多人印象里，提起货拉拉，想到的更多是同城搬家拉货，实际上，货拉拉涉足跨城货运业务已经两年多了，只是很少被媒体关注过。

据投中新消费了解，在其内部，这一业务早就凭借200%的年增长紧追同城货运，成为货拉拉的第二成长曲线。跟同城货运有所不同的是，跨城货运的输运主体往往是大型货车而非平常见到的面包车。

在玩家林立，已经非常拥挤的B端物流市场，货拉拉算的上是“新人”。拿下同城货运实至名归的龙头身份后，他能在B端找到第二次跃迁的产业机会和商业模式吗？

货拉拉跨城业务部总监张明国对我们介绍，货拉拉货运平台主要是通过对闲散运力的重新组织和安排，在货主和司机之间创造一条通道。

这一交易逻辑背后的市场基本盘是，当前货运市场承运司机主要还是散户，有70%的司机是个体司机，平台解决了司机自己找货源头，讨运费的问题，

目前有发货需求的货主在货拉拉平台下单，大部分订单最迟46秒内就会有响应。一方面，平台的价格是透明且相对稳定，另一方面，80%的货主在下单后就会预付全部运费，这样可以确保司机在完成这一单后立刻就能收到钱，皆大欢喜。

疫情期间，货拉拉货运业务“开”进了84个主要城市，截至当前，已经增加到了116个城市，据张明国介绍，到今年7、8月份预计将提前完成全年目标，拓展至179个城市，覆盖17万条交通线路。其车型也从原本的6.8米、7.6米和9.6米增加至最长13米。节点城市和车型的不断增加也标志着货拉拉从服务于C端和中小B端衍生至具备全链条全车型的服务能力。

如此快的增长速度背后，除了团队的效率，更多的显然是市场需求在推动，货运市场红海之外，货拉拉独辟蹊径，以运费透明化+合理分播单的形式解决了“人、货、车”三者的痛点，提供了新的平台价值。

货运平台如何构筑差异性壁垒？

事实上，跨城货运并不是一件容易做的事。

跟大家日常能看到的快递不同，货运往往要满足客户个性化的要求，而且SKU多，整个流程的环节多且复杂，不同品类之间专业化壁垒高，是典型的非标服务体系。

如果说C端的问题是客户分散，需求低频，那么B端则面临着复杂度极高的服务需求，以及难以规模化的痛点。

解决市场存在的固有问题背后，考验的是货拉拉的组织运营能力和运力调度能力。

对任何一个货运平台来说，充足的运力和货源都是企业增长最核心的竞争力，此外，技术和效率同样是运营发展核心。

运力和货源背后，指的是平台上的司机和客户。张明国告诉投中新消费，货拉拉的优势在于从最开始就通过固有业务沉淀了数千万的用户，其中大部分是直客，因为客户本身的需求就不是单一的，这些客户储备在货拉拉发展新业务时提供了良好的助力。

目前工厂直客已经成为了货拉拉的第一大客群，其次才是专业市场和物流园，这也是货拉拉区别于其他物流平台的一个地方。

当然，张明国强调，大车和小车属于两种不同的业务模式，在客户结构，运力管理准入条件和管理的点上都是有区别的，大车业务已经有了明显不同于小车的规模画像。

例如说，从发展以来的数据反馈上可以看出，目前货拉拉跨城货运业务平均公里数在100公里左右，没有突破跨省运输的节点，张明国认为，目标200公里运距，重点发展省内整车最为匹配目前的规划；这样的运距让货拉拉货运业务在有城市群概念的范围内增速上涨迅猛，再远一点其实就更适合点对点的干线运输了。

此外，与行业内常见的“撮合交易”模式相比，货拉拉跨城货运更类似于“一口价”模式，省去了中间你来我往的砍价环节。这背后其实考验的是平台的计价和分拨单的能力，针对不同的城市货拉拉有不同的播单半径，司机意愿度模型，司机取消模型以及不同时段的供需模型，这些数据能力和技术策略能最大限度的保证用户的每个需求都能被最大化的满足。

目前对这块新兴市场跃跃欲试的玩家不在少数，不过在张明国看来，在先行者做完用户教育后，从0到1可能会很快，随着规模扩大，从1到10，从10到100的时候，下过的功夫才会显现出来，到时候也许才能看出真正的壁垒在哪里。

这也意味着，货运市场并不会随着头部玩家的纷纷上市而固化，总有惊喜和新空间等着我们去挖掘。