3月21日，招商银行线上召开2021年度业绩发布会，回应市场关注的诸多热点问题。

过去一年，招行营业收入同比增长14%，增幅创6年新高，其中大财富管理收入同比增长33.9%至521.3亿元，带动全行非息收入占比进一步升至38.4%。

更为重要的是，在没有外部股权融资情况下，招行核心一级资本充足率已连续3年保持上升态势，达12.66%，“轻型银行”逐渐清晰。

与靓丽业绩对应的，是招行管理层一贯的“提心吊胆”、“居安思危”。行长田惠宇提出了他的“一点担心”，认为这个增速“把大家的胃口吊高了”，实际上“招行离真正的财富管理机构还有很远的距离”。

招行董事长缪建民则强调了转型的重要性。他认为，如果没有推动转型发展，再辉煌的企业都将走向平庸，但转型发展更要有决心、定力、危机感，特别是在成功的时候推动转型发展，没有强烈的危机感是做不了的，“因为失败往往是在成功的时候播下”。

缪建民在致辞中表示，2022年将坚定不移深化模式转型和业务转型，为客户、员工、合作伙伴、股东和社会创造更多价值，构筑出自身的模式转型“马利克曲线”。

田惠宇的“担心”

2021年，招行提出打造“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”的3.0模式。从财务数据来看，该行大财富管理业务模式顺利起步。

据披露，去年招行大财富管理收入同比大增33.9%至521.3亿元，在营收中占比接近16%，并带动全行非息收入占比升至38.4%。

开局良好，田惠宇却在业绩发布会上直言“有一点担心”，认为这个增速“把大家的胃口吊高了”。在他看来，招行离真正的财富管理机构还有很远的距离。

田惠宇的理由是：

一则，中国市场真正的财富管理产品的丰富度是不够的，有待于市场的进一步发育，也有赖于全市场各类参与者的共同努力；

二则，结构上看，去年全行超过1/3的财富管理手续费及佣金收入来自于基金，而今年一季度市场表现不佳，“一季度做不好，其实意味着我们全年比较困难”；

三则，某种意义上招行还是一个销售机构，主要优势体现在渠道方面，而非投研和资产配置，“如果投研和资产配置的能力上不去，就不敢拍胸脯说自己是一个很牛的财富管理机构。”

田惠宇总结表示，招行朝大财富管理3.0模式还有很长的路要走，“大家都得需要有一点耐心”。

而在开年产品波动加剧、客户投诉压力升高的情况下，如何继续推进全行财富管理业务发展？招行副行长汪建中透露，准备从三个方面努力：

一是，客群方面，坚持通过线上运营以低成本获取财富客户。“去年这一块成效比较好”，年末全行财富产品持仓客户数近3779万户，较年初增长29.7%。

二是，产品策略上，去年招行代销保险收入增幅达42.8%，今年会在保险产品配置上保持较高增速；基金产品虽然全行业都遇到一定困难，但通过对客户分类施策，很多客户进行了逆周期配置，“长期来看成效会不错，客户的体验今后会比较好”。

三是，对客户进行精准分类，提升分行及总行中台能力、线上运营能力，提高千人千面配置的效率。

“整体的操作要坚持以客户为中心、为客户创造价值的导向，在具体的产品策略上以追求低波动性的产品为主，并做逆周期配置。”汪建中说，总体来看，招行今年整个财富管理总量的计划没有改变，策略会随着资本市场波动实时调整。

核心存款的一贯优势丢不得

没有哪家银行不把客户存款量增、质优、价降作为经营目标，因为这事关NIM（净利息收益率、净息差）这一衡量银行核心盈利能力的关键指标的走向。目前市场的一个共识是：要保持净息差的稳定，银行业面临的挑战不小。一方面，去年末和今年初LPR下调、 2022年政策基调仍将推动实体经济融资成本进一步降低，贷款定价存在下行压力，同时市场利率下降将带动非信贷类资产收益率下行；另一方面，客户对存款收益要求日渐提升，存款的财富属性越来越强，后续成本肯定将上行并保持刚性。

所以，尽管各家银行都在拼命强调“保持并强化存款的成本优势”，但其实这是一个极其强调客户基础，并且需要各业务线精密协作的系统性工程。在回答券商中国记者“招行核心存款增速高于基础客户存款增速的优势是否可以延续，如何依托大财富管理价值循环链控制付息成本上行的速度”时，招行常务副行长兼财务负责人和董事会秘书王良总结称“抓存款的功夫，不在存款本身，而在存款圈 。”

在王良看来，通过一系列服务、数字化转型和结算产品创新，招行能够极大地争取客户将自身作为结算行和主财富管理银行，这能为招行沉淀大量的低成本结算资金。而今年，这样的打法将延续并深化。与“存款圈”策略相匹配的是，招行还将通过存款分类管理、考核引导等举措，推动存款结构持续优化。

“在我们的预算里，每年的负债增长大概会设定在M2加两个百分点这样一个水平。去年我们实际上也是这个预算，但是实际增长效果远远超出了我们年初的预期。可以说预算是不高的，但实际效果是非常好的。在今年的增长的结构上，我们还是坚持以核心存款为主，主要吸纳低成本的结算型资金”，王良表示。

截至2021末，招行的客户存款余额为6.11万亿元，较上年末增加7047.5亿元，增幅为13.03%。其中，招行的核心存款日均余额突破了5万亿大关，为50031.80亿元，较上年增长 18.35%，占客户存款日均余额的87.26%，较上年提升5.13个百分点。

负债端的两组数据对比很关键。这说明说明招行的核心存款日均余额增速（18.35%），保持了对基础客户存款余额增速（13.03%）好几个百分点的优势，印证招行依旧善于抓住低成本核心存款的增长。即便在行业的贷款收益率普遍下行、存款成本率普遍上行的眼下，招行去年末的客户存款平均成本率1.41%，逆市下降0.14个百分点。

在资产端，招行表示今年的贷款资产配置，将仍然坚持以较高收益的零售信贷增长为主，包括住房按揭、信用卡，小微和消费贷款。“去年我们在这四类产品的零售贷款上，累计增长了3600多亿，从而占比达到了2/3以上的规模。我们今年的预算，也是继续保持这样的结构和增长的速度。我相信经过贷款结构的进一步优化，有利于保持我们的NIM（净利息收益率）。”王良说。

截至去年末，招行的净利息收益率为2.48%，保持在同业中处于较优水平，且难得的是从去年三季度开始，已经连续两个季度环比逆市上升。

“投商私科”说新也不新

不论是长远的战略方向，还是阶段性的业务理解输出，招行提出的新模式、新概念，总能成为市场焦点。继业界普遍盛行的概念“投商行一体化”后，这一次在2021年年报里吸引投资者高度关注的，是“投商私科”。

在回答分析师“投商私科这各有侧重的四大抓手如何有机整合”的问题时，田惠宇表示 “投商私科”实际上是招行打造大财富管理价值循环链的一种形象说法，也是过去经常强调的为客户提供综合解决方案的一个落脚。

来看看招行在投行、商行、私行、科技这四个领域的最新经营成色。

先来看投行。债承方面，招行去年实现主承销债券规模7464.16亿元，排名已经是同业第三（中国银行间市场交易商协会数据）；并购金融方面，去年并购市场整体规模同比下降，招行的并购业务发生额却逆势增长，达到2036.36亿元，同比增长28.53%；市场撮合方面，招行市场交易（撮合类）业务规模3076.29亿元，同比大增40.65%。

然后看商行。招行批发业务聚焦新动能、绿色经济、优质赛道制造业、区域优势特色产业、产业自主可控等方向，去年获客能力突出。招行公司客户总数达231.71万户，其中，日均存款50万元以上的公司客户达22.98 万户，增幅超过15%。招行公司贷款总额1.88万亿元，较上年末增长7%。资产质量方面，公司贷款呈现不良双降：不良额较上年末减少51.26亿元，不良率下降0.34个百分点至于1.24%。

再来看私行。招行的私行AUM，在2021年末已经超过了3.39万亿，同比增速22.32%，管理规模在中国商业银行中排名第一。私人银行客户超12.2万户，较上年末增长22.09%。

最后看科技。招行在去年的信息科技投入132.91亿元，同比增长11.58%，已经占到其营业收入的4.37%。招行研发人员突破一万人，达10043人，较上年末增长13.07%。招行去年体系化推进科技队伍效能提升工作，研发产出规模同比提升超过30%。主机上云和应用上云正被持续推进，项目进度超过75%。

“对招行而言，‘投商私科’这几类业务相对而言是招行的优势。它并不是一个全新的业务品种，某种形式上它就是‘以客户为中心’的招行特色的一个体现”。田惠宇说。

田惠宇进一步以新动能客户举例详述“投商私科”逻辑：新动能客户对银行的需求不仅仅是贷款，还有直接融资、员工个人服务、股改服务、上市前的股权融资、管理层的激励等等一系列业务，和投行及私人银行业务比较紧密。

这并不难理解。事实上在财富管理-资产管理-投资银行串联起的链条里，资产早已被高效组织起来：

财富管理与私行不仅服务高净值客户，还服务其实控企业的“代发+企业”综合服务。如此一来，客户主账户渗透率提升，做强了存款基础；同时批发条线可以抓住优质企业客户，这样也可以减轻零售条线压力，让它不必依赖高成本负债。另外，投行业务承担起资产创设的职能，资产管理业务做好配置，为财富端输出相应的资管产品。

招行公司客户的融资总量（FPA），是一个可以印证“投商私科”有效协同的数据：招行FPA达到4.9万亿，较去年初增长了16.44%。

但招行管理层并不满足于现有水平。田惠宇提出了三点提升方向，落脚在体制机制完善和企业文化上：一是从业人员要提高对行业的专业认知，以及对自身产品的熟悉度。比如面对制造业，特别是新动能行业涉及到资本市场的业务，客户经理的专业能力是欠缺的。二是内部组织要进一步开放融合。在现有强绩效考核的模式下，传统的科层制和区域利润中心组成了“井字状”的条块架构，银行内部只关注到自己的利益和KPI，难以形成合力为客户提供优质的综合服务。三是要凝聚价值观，真正做到以客户为中心，为客户创造价值。

追的是高质量发展而不是市值

业绩指标的变化，最终体现为银行股价的涨跌。过去一年，招行A股累计涨幅超13.6%，居上市银行前列，并连续五个季度获北向资金净增持，全年净增持规模约4.44亿股。

但今年以来，市场风险溢价大幅提升，招行股价也在震荡期间受到影响，年内一度跌去19%，至3月16日金稳委专题会议“喊话”后稳住市场预期，股价快速回升。

“你问我现在是不是一个合理的估值水平？从市场的角度来说永远是合理的。从市值角度来讲，我们追求的是高质量发展，不追求市值的最大，市值是自然的结果。”缪建民在回答投资者提问时表示。

2020年度业绩发布会上，缪建民曾提出，如果从财富管理的角度看，招行的财富管理板块估值应该对标国际上的财富管理机构而不是商业银行。而在大财富管理元年业绩亮相后，缪建民的说法略有补充。

“商业银行永远是商业银行，大财富管理也是商业银行的一部分，财富管理不断做强做大，在一定程度上改变了对商业银行的估值，但不是颠覆性的。”缪建民表示。

缪建民进一步解释，招行去年非利息收入占比超过38.4%，且增幅较快，“如果非息收入占比不断提高，对资本的需求就会减少，这样PB（市净率）估值、PE（市盈率）估值都可以高一些”。

“所以我对招行提出，要处理好轻与重的关系，重资本业务做强，轻资本业务做大。”缪建民说，“如果3.0模式能够很好的落地，那么招行不仅可以做大，还可以做强，成为一家能够穿越周期的、基业长青的银行。”

而面对个别投资者“能否提高分红比例”的呼吁，缪建民表示，最近两年招行现金分红比例都在33%左右，并将“每年现金分红比例不低于30%”写入公司章程，“现金分红低了不好，但也不是越高越好，高了不利于内生增长。”

谈及此，缪建民颇有些“凡尔赛”——“招行已经连续9年没有做过普通股融资，不是我们不能，而是我们不想”。他认为，普通股融资容易摊薄每股净利润，也需要各主要股东增加资本投入。

“目前的分红比例还是比较合适的，给到股东的分红收益不错，也让我们不进行普通股融资的情况下保持较高水平的资本充足率在，小股东、大股东、监管机构皆大欢喜。”缪建民说。