[ 汽车产业变革的核心是由传统分布式执行架构升级到计算机中央大脑式架构。传统汽车在交付时是最佳的状态，随着使用时间和里程的增加状态日益变差；智能电动汽车交付时是最差的状态，然后通过数据的收集与OTA升级每天都在进步。 ]

[ 要实现持续OTA升级的能力，除了将软硬件解耦、把分布的ECU整合到中央大脑上之外，还要求主机厂具备核心技术领域的全栈自研或控制能力。 ]

[ 作为大众汽车转型智能电动化的先行军，大众汽车在ID产品上投入了巨大的资源。在开发端，仅MEB平台的研发成本就达到了500亿元。 ]

[ 2021年，大众ID系列在华销量为7.55万辆。数据虽然低于“蔚小理”，但作为大众ID推出的第一个不完整的自然年度，这样的成绩依然可圈可点。 ]

以354万辆年销量为里程碑事件，中国新能源车与智能电动汽车的元年在2021年开启。互联网背景的造车新势力奋力前突，传统车企经历数年转身后开启大举反攻，科技公司在一旁虎视眈眈，更多跨行业的新创公司如过江之鲫纷至沓来。

智能电动车的上半场，造车新势力暂时拔得头筹。大众汽车、比亚迪等传统车企则在迎头赶上。2021年，比亚迪新能源车全球销量仅次于特斯拉排名第二。大众汽车在ID系列在推出后，全球新能源车销量跃升至32万辆。

去年底，丰田汽车一举展出19款电动车，首款电动车BZ系列也将于今年在中国市场投放。东风岚图、吉利极氪、广汽埃安等传统车企新创的智能电动车品牌也取得不错开局。传统汽车巨头们的全面反攻战将于今年打响，造车新势力公司的创始人经常拿诺基亚和苹果来形容传统车企与新造车公司的关系，但事实上，诺基亚今天仍然是全球第三大通信巨头——没有人可以忽视传统巨头的力量。

汽车与科技两个产业的融合与竞争进入到新的阶段。吉利明确了造手机的计划，特斯拉和蔚来汽车也被曝也有造手机的打算。华为虽然宣称不造车，但深度参与小康赛力斯的产品研发，掌控了销售渠道。

小米汽车正式下场的2024年被认为是大决战的开始，相比起互联网公司，软硬件一体的科技公司不仅掌握更先进的芯片与软件技术，并且具备大规模制造与精益生产的经验和能力。

三股势力交织角力的边缘，天际、爱驰等造车新势力逐步走向衰败。他们的创始人曾经是传统车企高管中天花板级的人物，但他们创办的汽车公司如今都陷入了销量打不开、融资后继乏力的困境中。

未来谁主沉浮？可以肯定的是，已经迈出转型步伐的传统汽车巨头将占有一席之地，如今顺风顺水的新势力并不一定全部成功，苹果等科技公司的入局使得百年汽车工业的变革仍存在无限可能性。

大象转身

“ID没什么优惠，你买ID不如买我们这款燃油车。”销售顾问指着旁边一款小型SUV向张文说道。去年初，大众汽车前工程师张文计划买一辆ID电动车给妻子开，没想到进入大众品牌的4S店后，出现了上面那一幕。

张文感到非常惊讶。ID是大众汽车集团面向智能电动化转型的先行军，仅仅产品平台的投资就达到了数百亿欧元，在中国也制定了雄心勃勃的销售计划。没想到大众品牌的销售顾问，却把ID的潜在购买者“往门外推”。

“这是传统经销模式下非常典型的现象，内在的逻辑是经销商会主推库存高或者返点高的产品。”曾经参与大众ID在华项目的人士李山说道。

其实在面向中国市场推出的初期，不止一个用户抱怨过大众品牌4S店销售顾问在售卖ID时的冷淡态度，虽然这在厂家看来是有点不可思议。

作为大众汽车转型智能电动化的先行军，大众汽车在ID产品上投入了巨大的资源。在开发端，仅MEB平台的研发成本就达到了500亿元。在运营端，大众汽车效仿造车新势力开设直营城市展厅，合营充电服务网络，为用户提供一揽子服务。

为了提供兼顾多方利益平衡以及提供更好的销售服务体验，大众汽车采用了有别于传统经销商模式的代理制，并向代理商提供了数倍于燃油车的利润。为了增强客户购买意向，大众还向用户提供了诸多权益，包括免费安装充电盒、提供一定额度的电费补贴、保险补贴、二手车置换补贴等。

在欧洲主战场，大众ID这一套整体性的策略取得了巨大成功。在欧洲开售的第二个月，ID.3就成为欧洲电动车销量冠军。2021年，大众ID系列与E-UP累计销量约为16万辆，超过了特斯拉。

但是在中国，ID系列的开局并不顺利，初期的几个月单车销量持续为数百辆。除了部分销售顾问的“消极怠工”，大众ID产品也被诟病没有高度契合用户的需求。

ID系列产品继承了大众汽车一贯的产品风格，优势包括三电系统与工艺、品质、操控的领先性。ID系列是中国汽车市场中少有的电池实际续航大于标称续航的车型，也被誉为驾驶质感最接近燃油车，不需要用户改变驾驶习惯的电动车。

但是在中国新能源车用户更关注的电动车加速快、智能座舱体验等方面较为落后，一些客户评价ID的车机还停留在上个时代。此外，ID系列产品的辅助驾驶系统也较为保守，不如新势力激进。

“一般燃油车导入到中国，都会进行本土化的适应改造，但是在ID这个产品序列上，从产品定义到营销和渠道的策略，都是德方主导的，把全球的整体战略移植到中国，出现了水土不服的问题。”大众汽车一名研发工程师王武说道。

大众ID在中国销量的反转始于去年8、9月份左右，ID.4X等车型月销量逐步突破4000辆，至去年12月ID家族产品月销量超过1.6万辆。其中一个重要的变化是大众在华开始调整代理制，加强与传统经销商模式下触点与服务能力的融合，并在营销端实施了更多年轻化的尝试。

2021年，大众ID系列在华销量为7.55万辆。数据虽然低于“蔚小理”，但作为大众ID推出的第一个不完整的自然年度，这样的成绩依然可圈可点。

根据国内新能源车上险数，大众ID在去年四季度起销量结构不断优化，上海等单一城市销量占比迅速下降。2021年，大众ID国内上险量TOP5省市为上海、四川、江苏、北京、河南，销量占比53.88%，经济发达与人口大省占比与蔚来、小鹏接近，分月数据则体现出了大众ID向低级别市场渗透呈加速趋势。

渐进式改革

国内一家自动驾驶公司投资人认为，传统汽车公司并不是以市场为第一原则，而以自我认知为中心，这是造车新势力在这个阶段完胜传统车企的筹码。基于这种理念，直营模式取代传统经销商制度也是必然，因为前者能够更好地与用户直连，获取用户需求。

但对于大众汽车来说，经销商的利益又是其不能忽视的。在过去几十年里，大众汽车成长为全球千万辆级的巨头，靠的正是供应商与渠道商等伙伴体系性的支撑。也因为此，大众汽车转型的过程中会出现不同的利益牵绊与边界条件制约。

在ID的渠道模式上，大众汽车首创“代理制”营销模式，该模式介于传统4S店和品牌直营店之间，代理商负责ID的展示、邀约、试驾、交付和售后，厂家负责定价、开票和车辆调度。根据服务质量和数量，厂家向代理商支付佣金。

和传统经销商制度相比，代理制模式下经销商无需建库存，没有垫资和现金流的压力；厂家通过APP等线上系统与客户直接发生交易关系，掌握用户数据，线下的服务过程依旧依靠经销商来完成，节约了人力与建店成本。

大众汽车期望代理制能够实现厂家、经销商与用户的三方共赢，厂家可以在维系既有经销商投资人利益，以较低的成本实现大量网点覆盖；经销商能够分享新能源车的收益，维持价格体系的稳定；用户可以获得有别于传统渠道模式、更好的服务体验。

为了规范经销商行为，厂家在提供更高额度的销售佣金的同时，也制定了详细的考核项目，包括看车、试乘试驾、订车、交付等环节，要求店里安排新能源车的专属销售顾问，不能搭售装潢等附加产品等。一家经销商透露，如果出现三次违规行为，厂家将直接取消代理授权。

从实际运营结果来看，经销商与销售顾问出现了明显的分化，部分销售顾问不擅长销售电动车，主动性也不强，是ID导入中国初期销量不佳的主要原因之一。但就此去否定传统渠道模式并不正确。

汽车行业内，特斯拉开创了展销、交付与售后分离的新能源车直营模式，但埃隆·马斯克的首选并非直营，而是在电动车处于市场教育阶段的时候，特斯拉得不到足够多的经销商投资人支持，直营建店是不得已而为之。而且特斯拉正有意减少一线城市商超体验店的数量，转而在传统汽车商圈建设更多传统4S店形态的网点，以提高展销和售后服务能力。

跨行业来看，无论苹果、三星还是华为等全球领先的手机公司，并未采取纯直营模式，只是给到渠道商的分成存在区别。区别来自于产品是否强势，是否有很强的可替代性。换言之，主机厂是否能够直接掌握用户数据，开发出用户需要的产品是核心，产品通过谁去卖只是在不同阶段的战术选择。

站在大众汽车的立场来看，其最大的苦恼在于行业里没有一个与其规模匹配的成功案例可以去模仿，只能是摸着石头过河。在借鉴和学习新势力的做法的同时，不断地结合自身情况予以调整。

如南北大众最初并未设立独立的ID事业部，通过软性协作的机制调动内部资源。2月10日之后，一汽大众设立了独立的ID运营中心。再比如大众汽车正与华为进行商谈，据传大众汽车试图收购华为智能座舱业务部门，体现了大众汽车不断修正、弥补短板的努力。

站在产业链与市场的角度，大众汽车最大的挑战并非渠道模式，而是传统汽车公司的供应链关系，以及全球一体化和中国需求差异化的矛盾冲突。

汽车产业变革的核心是由传统分布式执行架构升级到计算机中央大脑式架构。传统汽车在交付时是最佳的状态，随着使用时间和里程的增加状态日益变差；智能电动汽车交付时是最差的状态，然后通过数据的收集与OTA升级每天都在进步。

要实现持续OTA升级的能力，除了将软硬件解耦、把分布的ECU整合到中央大脑上之外，还要求主机厂具备核心技术领域的全栈自研或控制能力。大众汽车ID系列虽然是智能电动车，但是在采购战略上按照传统的方式，捆绑着TIER1供应商做整体性解决方案，以规模和成本来取胜，很难解决产品持续升级优化的问题。

根据Geoffrey A． Moore提出的鸿沟理论，当创新的技术与产品进入主流市场阶段，实用主义者和保守主义者将替代早期的技术追捧者成为主力消费群体，这将是大众与丰田等传统车企的机会。

最大的变量

软件定义汽车时代，先手掌握在科技公司手中。

这一轮汽车革命的实质，是汽车从一个机械的分布式执行机构的集合，到计算机式中央处理器控制的移动智能终端的转变。

过去百年间，传统车企用底盘、动力总成等机械领域的积淀建立起了技术的护城河，但在智能电动汽车时代，能源形式的转变让机械的门槛降低，造车新势力、科技企业们正开始进入传统车企的护城河。而另一方面，软件定义汽车时代，传统车企在追赶科技企业软件、智能等领域的领先时，显得步履蹒跚。

科技企业的程序员们往往会比车企的工程师们更早接触软件、芯片等领域的顶尖技术，智能电动汽车时代，汽车产品越来越接近IT产品，传统车企过去在软件和智能上的缺失和落后正被逐渐放大。

当下最先进的特斯拉FSD芯片，采用的依旧是14纳米制造工艺；而高通的骁龙8已经开始使用4纳米工艺。800万像素是当下汽车摄像头的天花板，而在手机领域，上千万像素已成为标配。

去年9月，由李书福与沈子瑜共同创办的湖北星纪时代科技有限公司与武汉经济技术开发区签署战略合作协议，正式宣布进军手机领域。接近时间，特斯拉被传正在研发一款名为model π的手机，这款手机可以借用星链直接进行卫星通信，不需要地面通信设备的支持便能够自由上网，下载速度高达210mbps，支持太阳能充电、超声波指纹传感器、远程控制车辆等功能，还有脑机连接功能。今年2月，蔚来汽车被曝正在组建手机开发团队。

针对汽车公司下场造手机的分析有很多，核心观点在于汽车公司需要打造移动终端的生态闭环，但实质上，这是一场针对软件人才与技术制高点的争夺。

一个显而易见的事实是，在同等营收规模下，科技企业的软件人才要远超于需要兼顾更多硬件的传统车企，在这种情况下，当手机公司下场造智能电动汽车时，在软件领域对传统汽车公司形成了降维打击。

人力上的鸿沟则更让传统车企追赶得颇为艰难。大众汽车以全球2000多亿欧元的营业收入规模，能够支撑起5000人的软件工程师团队。更多的车企很难靠既有的业务规模支撑起大量软件工程师的成本开支，切入手机制造，既是突破软件人才瓶颈的需要，也是进入更高级别消费电子价值链、接触更先进技术与产品的需要。

科技公司对汽车工业的另一个冲击，在于其成本、开发理念和模式的底层逻辑完全不同。传统汽车公司做一个产品要核算成本、测算市场，尽可能把产品线铺满。科技公司讲究针尖刺穿效应，围绕几款核心产品，追求单品爆款。

小米等手机公司习惯于C2B模式，即订单拉动式生产，通过预售制和快速动态响应的供应链响应客户需求，降低需求变动带来的影响。

京东供应链一位人士分析说，C2B预售模式使得小米在供应链的资金流上得到保障，订单信息拉动生产，以需求信息集约化来组织供应链运营，对小米而言实现的几乎是“零库存”，每一动态的库存都属于客户。

订单拖动式生产是所有汽车公司的终极梦想，能够极大程度减少了中间环节的浪费，大幅提升经营质量。但现实中除了丰田汽车，绝大多数车企都无法做到极致的精益生产，更多采取的是计划式做法，通过规模来降低成本和提高竞争力，当销量规模扩张受阻时，为了维持上游的低成本会通过向下游匹配更多促销费用、压库的方式来达成既定目标，这是汽车行业长期以来的矛盾冲突。

相比起蔚来、理想和小鹏汽车，华为、苹果、小米、百度被认为是真正的科技大厂。华为拥有完整的智能电动车生态链技术，百度的自动驾驶研发已经实施了9年，苹果的汽车项目被传将于2024年落地。智能电动车第三阶段的博弈，将从这个时间节点开始，而这也很可能是终局大决战的开启。

（应采访对象要求，李山和王武为化名）