中国基金报记者 格林 林雪
近期，全球最大对冲基金桥水基金（Bridgewater）又有新动作。
由其在上海的外商独资私募基金（WOFE PFM）桥水（中国）投资管理有限公司（简称桥水中国）担当投资顾问的新产品，认购起点200万，封闭一年；一周内在渠道发售，募资80亿元左右，有代销渠道半天就卖了30亿元，相当火爆。
公开资料显示，桥水基金目前全球管理规模达到1万亿人民币，其掌门人瑞•达利欧（Ray Dalio）和桥水的全天候策略为市场所熟知。
进军中国3年后，桥水终于“爆发”了。为什么这次桥水募资受到如此多关注？其他外资机构如何打开销量？为了回答上述问题，基金君采访外资机构区域负责人、外资机构销售、渠道方代表、咨询机构人士等合计超过10人，试图挖掘“桥水的案例”，为破解外资私募销售难题提供线索。
一周时间募资80亿左右
桥水新产品受关注
本周，由华润信托发行、桥水中国担当投资顾问的“华润信托·创意择优XX系列集合资金信托计划”（PS：不同渠道具体名字不一样），在中信证券、平安银行、中信银行等多个券商、银行等渠道发行，受到投资者的关注。
基金君从多个信源了解到，在短短一周时间内，这个新产品合计募集资金规模80亿元左右。其中，一家代销渠道半天时间就大卖了超过30亿元。
据了解，在某销售渠道，投资者抢购火爆，有客户经理表示，之前约了就有1000多万。有银行渠道卖了30亿左右，另一家银行渠道也卖了十几个亿。
基金君从投资者那边获悉的资料显示，此次新产品的认购起点是人民币200万元，封闭期是一年；募集资金将主要投资于由桥水中国担任管理人的私募基金。
从投资策略来看，新产品是一只多资产混合型基金，采取全天候增强型策略，投资标的为中国股票、债券和大宗商品及其衍生品；其目标是通过高度分散化获取持续稳健的收益。期望能获得与股票类似的长期收益，但风险显著降低。
全天候增强型策略包括两个部分：一是全天候，其是一种持有资产的配置方法，可以帮助投资者抵御经济环境对投资组合的冲击，实现更持续稳定的收益，此方法由桥水在1996年首创、也是风险平价的起源。
二是主动管理（阿尔法），在全天候的基础上桥水叠加对当下市场的主动观点，系统地去调仓；这样能进一步提高策略的收益和稳定性。运用40年来桥水基金在170余个全球市场积累的基本面见解，捕捉大类资产的市场拐点。
关于全天候策略相信小伙伴们都比较熟悉，这是桥水非常著名的一项“发明”，1996年，桥水发行“全天候（All Weather）”对冲基金，并开创性地运用风险平价管理投资组合。
桥水表示，长期而言，资产会为投资者承担的风险提供补偿。但是，经济环境不停变化，集中度高的投资组合可能会因为这种变化遭受难以承受的损失。利用对不同环境有不同偏好的资产，平衡配置投资组合，可以降低大幅亏损的可能。从而更有效地获取持有资产所带来的收益。
据了解，桥水的全天候增强型策略能帮助投资者降低整个投资组合的风险，提高整体的稳定性。这个策略以往在中国市场有比较好的实践效果，桥水之前发行的两只产品过往几年取得了较为稳健、低波动的收益。
桥水“爆款”背后存三大推手
此次，桥水产品发行或将成就国内首个外资私募“爆款”。
2017年1月首家外资机构富达利泰在中国证券投资基金业协会登记成为证券私募管理人。自此，外资私募在中国展业已接近五年。尽管这些外资机构在海外享有盛誉，但是近五年来，大多数机构境内私募规模较小。数据统计显示，目前规模超过10亿元的外资私募不足三分之一。
桥水此次产品销售的营销材料
此次，桥水与华润信托合作推出产品，管理人为华润信托，桥水为投资顾问。产品为“创意择优”系列，不同渠道具体产品名称不同。据了解，私募与信托合作发行产品较为常见。之所以与信托合作，主要是为了满足渠道需求。一般来说，银行不能代销非金融机构产品。作为信托（金融机构）发行的产品可在银行渠道销售。
机构人士将这次桥水产品“热销”归于三重原因。
一是此前桥水此前发行产品积累了客户基础、桥水品牌在中国有号召力；二是目前渠道缺产品；三是市场上能买私募的钱很多。
一位投资了桥水在国内发行的第一只私募产品的持有人代表介绍：过去三年，桥水的全天候策略基本适应中国市场，年化回报比不少海外同类机构更胜一筹。桥水不追求高超额回报、不做信用下沉，收益主要来自资产轮动和制衡，以及部分主观调节，对风险的监控到位。
他提供的净值曲线显示，2018年9月至2021年10月，他持有的产品最大单月回撤为4.4%，夏普比超1.3。
一家券商机构部负责人也称桥水境内产品的“夏普比”不错。
夏普比指基金的年化收益和波动率的比值，它衡量收益的性价比。一般认为，获得同等收益的情况下，承担风险更小的产品更优秀，也即夏普比越高越好。
产品之外，桥水的品牌为销售提供了助力。
“中国哪个投资者不知桥水创始人-达利欧。”一家欧洲资管机构的产品销售人士如是说。另有机构表示，目前销售私募的时点较好。例如，参与销售桥水产品的一家渠道分支机构人士表示，现在渠道非常缺产品。他进一步补充道：我们今天上半年销售了一些宏观策略产品，收益不错。这次卖桥水有基础。前期预热、准备工作也做得充分。
渠道和桥水本身的因素之外，一个大背景也值得关注。
一方面，自资管新规落地之后，银行理财净值化转型正在推进。另一方面，房住不炒的政策下，居民财富正在从储蓄转向资产管理产品，市场上可买私募的钱正在不断增加。
“市场上的钱很多，”一家外资机构市场负责人说。她补充道，随着年底资管新规到期，加上银保监会对部分保险产品2021年开门红做出了规范性要求，“还会有很多钱投到私募这边来”。
看好中国市场投资机会
桥水积极开拓中国业务
在基金圈，瑞•达利欧（Ray Dalio）和桥水基金（Bridgewater）堪称典范，被不少投资人所推崇。
公开资料显示，桥水基金1975年由瑞·达利欧创立，是一家全球宏观资产管理公司。截至2021年9月，桥水基金在全球管理规模达到1万亿人民币，其客户涵盖全球最大、最具影响力的300多家机构，包括各国央行、主权基金、大学捐赠基金、家族办公室等。桥水基金目前交易着170多个全球发达和新兴市场。
桥水和中国市场的渊源比较深，早在1993年就有第一批中国客户投资桥水的基金，2010年桥水管理中国客户资产超过10亿美元规模。
2016年3月7日，桥水（中国）投资管理有限公司成立，注册资本金为3.1亿元人民币，由Bridgewater Associates，LP全资控股。桥水中国于2018年6月29日在中国证券投资基金业协会完成备案登记，机构类型为外商独资私募证券投资基金管理人（WOFE PFM），成为正式进军中国市场的外资私募。随后，桥水中国还在2019年获得投资顾问资格。
除此以外，桥水中国在2020年加入了银行间债券市场（CIBM），2021年成为第一个交易利率互换（IRS）的外资私募。
目前桥水中国的管理规模区间在20-50亿元，旗下有两只私募基金产品，包括在2018年10月备案的“桥水全天候增强型中国私募证券投资基金一号”，还有在2020年9月备案的“桥水全天候增强型中国私募证券投资基金二号”。
基金业协会网站信息也显示，桥水中国目前共有29名全职员工，总经理是王沿，投研负责人是Joanna Sun Alpert（孙悦）。
据介绍，孙悦具有18年投资经验，她拥有芝加哥大学经济学学士学位及哈佛商学院MBA学位。孙悦曾担任BlueVirgo的联合创始人兼联席首席执行官，并曾就职于麦肯锡、世行从事研究工作；她在2005年加入桥水基金，2018年加入桥水中国；在桥水基金工作期间，她曾领导股票研究团队，并为大型机构客户制定资产配置战略。
前不久，瑞·达利欧公开表示，市场对中国监管政策的反应过度，中国资产很便宜。全球投资者面临不同市场的风险，出于分散风险的考虑，投资中国也是应有之义。
他在被问及投资计划时还称：“中国市场是世界市场不可忽视的一部分，不仅因为它提供的巨大机遇，而且更因为如果你不参与其中，你会失去激情。因此，我们的目标是在经济和投资方面都做到这一点。”
渠道要什么样的外资产品？
一定意义上，渠道决定了增量资金会流到哪家私募。
在销售外资私募方面，一般认为中信证券、招商银行、平安银行、中信银行、兴业银行等渠道能力较强。此次，中信证券、平安银行、中信银行均参与了桥水产品销售。
头部渠道需要什么样的外资产品？
针对这个问题，一家销售能力靠前的渠道方私募产品负责人表示关注三大方面。首先，“外资机构是不是拿了最好的东西来”。其次，“外资机构最好的东西能不能在中国为客户赚到钱”。第三，外资机构的产品和客群的匹配不匹配。
他补充道，“最好的东西”是指这家外资机构全球旗舰策略。“外资私募的优势在于它们拥有成熟的投资理念以及被市场验证过的旗舰策略。“有的外资机构虽然名气很大，但是我们看不出它们在国内发行的产品和全球声誉的关联。还有的外资机构名气很大，但是境内私募实际管产品基金经理缺乏亮点，也看不出境内产品有什么特点。”
“如果外资机构的产品策略在全球同类别是数一数二的，它的服务又特别好。对于渠道来说，这是最完美的产品。如果在全球同类别里产品策略虽然不拔尖，但是机构售后服务特别好，有时渠道也能接受。如果两头都不占那就很难让渠道接受了。”
此外，渠道也非常关注外资机构在中国投入了多少资源。
“我们很在乎产品背后是不是有全球的理念和投资研究团队支持。”渠道如何判断外资机构在中国的投入程度呢？他表示“看之前在中国的经验，看他投资A股的经验，看他对中国经济、社会的观察等。”
据他介绍，目前外资私募发行的产品中，进入其所在机构白名单的不到一半。“即便是全球知名机构，如果你不能为我的客户赚到钱，那么我也不会去卖你的产品”，他补充道。
“售后”见私募初心
“售后”是私募赢得投资者的关键因素之一。
北京凯思博投资管理合伙人、董事总经理谢晓荔认为“售后”非常重要。原因是，每个投资经理的风格不同，没有一个产品能在所有时间让客户满意。在产品业绩出现了大的回撤或者市场有大的波动的时候，客户一般会陷入焦虑。这时候“售后”服务的重要性就体现出来了。加之，中国私募基金行业发展时间尚短，不少客户对私募基金的了解较为有限。谢晓荔表示，基金表现波动的时候，销售要敢于面对压力，去和客户进行交流。此外，投资经理也要定期和客户交流，让客户理解他们的投资逻辑、观点以及他们怎么看市场的。建立了相互理解、相互信任，客户才能扛过波动。
谢晓荔补充道，“你到底是站在客户的角度为客户考虑，还是仅仅为了卖产品”客户是能感受到的。
目前，兼具了解外资私募产品特性和拥有较强销售能力的渠道数量是比较少的。这种情况下，外资私募与几家强势渠道搞好关系就尤为重要。
一家外资私募市场负责人表示，私募销售要了解不同渠道的特性，明白他们在特定阶段需要什么产品，与核心渠道保持密切沟通。谢晓荔也表示，首先要找到契合的渠道。其次，销售自己对产品要有清晰的认识。在路演前，功课要做足。第三，和渠道沟通之外，和客户的直接沟通非常重要。尽可能早安排客户路演，让客户在买产品之前就对公司有所了解，了解公司和投资经理的投资理念和投资风格而不是盲目的购买基金产品。
品牌能锦上添花
近年来，越来越多机构意识到品牌对资管机构的发展至关重要。
服务英仕曼等全球顶级对冲基金的公关公司Prosek合伙人创始人Jennifer Prosek在接受采访时曾表示“ 2008年之后，资金不断流入贝莱德、先锋领航等全球资管巨头”，这也让资管行业看到了品牌的力量。在Jennifer Prosek看来这两家公司都有成熟的营销模式。几十年来，拉里．芬克一直是行业的思想领域，而约翰．博格甚至在“思想领袖”这个词出现之前，就真正成为了思想领袖。
如今，进军中国的外资机构往往已在海外享有盛誉，他们在海外品牌影响力能否直接迁移到中国？
针对这一问题，战略咨询公司Teneo中国区董事总经理王丰硕（Oscar Wang）表示，对于大部分外资机构而言，品牌影响力和认可度仍需逐步积累。不少头部外资机构，在进入中国之初，投入了大量的资源、论证并部署了适合自己的战略，在品牌建设上已有所建树。
不过，他认为由于中国市场与美国等成熟市场有着较大差异，外资机构在品牌定位与利益相关方认知上，往往会遭遇挑战。不同类型的外资机构，在中国市场发展战略的不同，他们在面对这些挑战时，可能会采取差异化的举措。如何能更好地适应中国市场？如何能将国际市场中的品牌影响力转化成中国客户可见的优势？这些问题对于外资机构而言，很难有统一的答案。
他不认为外资资产管理公司在中国的运营以及品牌建设存在大的“误区”。然而，部分外资机构在某些方面确实存在“比较劣势”。例如，有的外资机构在涉及品牌策略的决策上，由于本地团队与全球决策中心之间的沟通不畅或授权障碍，而导致决策周期较长，在中国这样变化迅速的市场环境中，往往会被本地同业和决策高效的外资同业“弯道超车”；再比如，有的外资机构优先重视“客户品牌”，但却没有夯实“雇主品牌”，导致人才流失，从而影响业务发展。
前述外资机构市场负责人表示，对于销售产品来说，一线品牌的作用远大于一支强干的销售队伍。她进一步指出，中国未来还有源源不断的钱会流入资产管理行业，谁有品牌，谁就多了一重筹码。
