“在京经营人身险业务的保险机构在日常经营中确实有一定规模的销售人员自保件和互保件业务。以2020年为例，北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍在15%-30%，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至达75%以上。”9月2日，北京银保监局人身险处处长王丹对第一财经记者表示。

近期，自保件、互保件因某大型险企员工实名网络举报再次受到关注。作为保险业粗放发展留下的顽疾，自保件在给险企保费规模做出贡献的同时，也给行业经营发展带来巨大风险隐患。

9月1日，北京银保监局印发《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》（下称《通知》）和《北京银保监局关于印发北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法的通知》（下称《办法》），要求保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛；要求保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件；同时在北京保险销售人员中建立“灰名单”制度，强化失信惩戒机制。

自保件和互保件对保险行业发展有哪些危害？应该如何规范？从哪些方面对自保件和互保件进行规范？对于离职销售人员自保件和互保件产生的问题应该如何管控？

自保件通常佣金率较高

所谓自保件，在职销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同；互保件，是指由在职销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为另一名在职销售人员的保险合同。

记者了解到，通常一些保险代理人为了完成相应保单任务获取佣金和奖励，会选择自购保险充当业绩。

“现阶段，部分保险机构为达成业绩，鼓励或变相鼓励销售人员购买自保件或互保件；部分销售人员利用规则漏洞，在完成业绩考核，获得佣金和奖励后，通过退保进行套利，严重扰乱了保险经营规律，极易引发矛盾纠纷。”9月2日，在北京银保监局举行的新闻发布会上，北京银保监局人身险处处长王丹表示。

据北京银保监局调研发现，自保件以佣金率较高的重疾险、意外险等为主，总体呈现件均保费低、人均件数高的特点，因此，维持业绩考核在一定程度上就是销售人员购买自保件的主要原因，销售人员一旦离职，其购买的自保件保单留存率较低。以个别头部机构为例，销售人员离职3年和5年后，自保件保单留存率分别为43.6%、38.8%。

截至8月末，北京地区的个人代理队伍达到22.7万人，其中人身险公司11.9万人，保险专业代理机构3.3万人，保险经纪公司2.6万人。

“这么大的销售队伍确实是良莠不齐，监管中，我们发现部分已经被监管机构行政处罚甚至被刑事处罚的，一些具有不良从业记录的人员，换一家机构仍然在保险业内从业，继续出现一些违规违纪行为。”王丹强调。

下猛药破除行业顽疾

实际上，“自保件”问题在保险行业存在已久。虽然现阶段，北京地区各保险机构对自保件和互保件有一定程度的管控，包括设置占比比例监测、限制购买数量、业绩考核限制等，但尚无行业统一标准，管控效果不佳，存在一些问题。

“比如，个别销售人员离职后进入其他保险机构，存在为达成业绩退旧保新的情况，容易产生退保纠纷；再如，部分销售人员在业绩考核或晋级压力面前，往往忽略自身实际保险需求和缴费能力，购买自保件数量较多，导致后期缴费压力很大，严重影响正常生活。还有个别销售人员在职期间购买自保件获取佣金，离职后与代理退保组织勾结，进行恶意投诉谋求不正当利益，扰乱保险市场正常经营秩序。”据王丹介绍。

为了防范非正常自保互保业务风险，《通知》从五个方面对保险机构提出了明确要求：

一是建立健全相关制度。《通知》要求保险机构建立健全自保件和互保件管理制度，内容包括但不限于相关保单权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。

二是加强业绩考核管理。《通知》要求保险机构不得将保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

三是严格管控业务流程。一方面，加强对自保件和互保件的核保流程管控，采取更加严格的审核。另一方面，《通知》强调销售人员实名制，要求保险机构在保险单和核心业务系统中真实、完整的记录保险销售人员的姓名和工号。

四是保证销售人员合法权益。《通知》要求保险机构保证购买自保件和互保件的销售人员依法享有的知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利，保障销售人员正常的保险保障需求不受影响。

五是防范化解相关风险。一方面，要求保险机构加强对自保件和互保件的继续率、业务比例的风险监测，发现问题及时处置。另一方面，要求保险机构妥善处置自保件和互保件引发的投诉举报，避免发生舆情风险和群体性事件。

王丹表示，《通知》旨在规范销售人员以业绩考核为目的、非实际保险保障需求的保险购买行为，进一步挤压自保件和互保件套利空间，减少矛盾纠纷，并在一定程度上扭转行业“增员增效”的粗放发展模式，淘汰专业能力不足的销售人员，提升队伍专业能力，促进行业健康发展。《通知》实施后，销售人员正常的保险保障需求不受影响，销售人员基于自身保障需求、自愿购买自保件和互保件的，依法享有保险消费者的相关权利。

衍生“代理退保”黑产，销售素质亟待提升

此前，监管部门早已开始出手整治“自保件”“互保件”带来的虚增保费、退保等行业乱象。

今年4月，银保监会发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，治理重点销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制等四个方面乱象。其中，特别提到“是否存在强迫从业人员购买保险，通过即买即卖、即买即借、循环投保虚增保费并套取费用”以及“对信访投诉、自保件、极短期退保率、营销员业务品质等是否持续跟踪分析、进行风险评估。”

值得注意的是，自保件、互保件行业顽疾还衍生出了“代理退保”的黑产问题。比如，一些保险销售人员离职后与代理退保组织勾结、恶意投诉谋求不正当利益。

对此，《通知》明确要求保险机构发现销售人员，尤其是离职销售人员在自保件和互保件业务中存在违规违纪行为的，应当严格按照《北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法》录入处罚信息，对其后续从业形成限制。

“这个做法有利于淘汰职业道德素质低、专业能力不足的销售人员，提升北京地区保险销售队伍的整体素质。”王丹称。

另外，《办法》还建立了销售人员“灰名单”制度，进一步完善销售人员失信惩戒机制，营造“一处失信、处处受限”的规范从业氛围，强化销售人员准入管理。

根据《办法》，销售人员处罚信息包括刑事处罚、行政处罚、党纪政务处分、内部处分及其他惩戒措施共五类。

北京保险行业协会副秘书长曲彬认为，依据有关法律法规，充分考虑处罚信息与销售人员从业规范的关联程度，结合北京地区保险市场特点与实际，对上述五类信息的范围加以界定。此举也是为了督促保险机构从人员招募的首个环节开始，加强销售人员管理，有效防范问题人员“带病流动”风险，追溯录入近两年处罚信息。

北京银保监局称，将进一步加强北京地区保险机构销售人员管理，提高销售队伍整体素养，推动保险机构转型，促进保险行业健康发展。