一年关闭经销商门店635家 志邦家居扩张之困：多家经销商称被迫出局、负债累累

本报实习记者/盛兰/记者/张家振/淮南报道

吴忠在担任志邦家居股份有限公司（以下简称“志邦家居”，603801.SH）安徽省淮南市寿县经销商9年的时间里，从银行存款110万元的“老吴”，变成了负债300万余元的“老赖”，在被限制乘坐高铁飞机等交通工具之外，银行卡也遭到冻结。

5月13日，吴忠再次收到了志邦家居寄来的证据材料，包括运输费等的详细目录。此前的1月份，志邦家居正式对吴忠提起诉讼，要求吴忠赔偿此前公司为其店铺遗留的客户问题所垫付的近20万元货款，以及20万元违约金。

吴忠在接受《中国经营报》记者采访时表示，其与志邦家居的纷争始于2020年6月，彼时志邦家居以“连续三个月未完成月度订单业绩目标”为由，单方面解除了与吴忠的合作关系。

记者在调查中发现，近期被志邦家居单方面解除合作关系的并非只有吴忠。来自新疆库尔勒和海南海口的两位经销商也告诉记者，他们此前曾在当地为志邦家居开疆扩土，积累了众多市场及客户资源，但最终被志邦家居以一纸通知函宣告“合作结束”。

受疫情影响，2020年成了家居行业线下门店所受冲击最大的一年。根据志邦家居2020年年报显示，公司经销商渠道的营收占比在逐年下降，从2018年的69.8%下降至2020年的57.7%，全年关闭的经销商门店数量达到了635家。

“被关闭的经销商门店中，有部分因其未达到《加盟合同》约定的相关指标，有部分因个人问题主动提出转让，其比例符合行业平均水平。”志邦家居方面在书面回应记者采访时表示，对于经销商的加盟政策，公司一直跟随市场变化，不断优化制定较有竞争力的政策，目的是让经销商快速盈利。公司与经销商是利益共同体的原则一直未变，未来也不会改变。

与经销商纷争不断

随着市场规模的不断扩大，志邦家居与经销商间的矛盾纠纷也愈演愈烈。

据吴忠等经销商介绍，志邦家居对经销商定下了严苛的业绩考核标准。除此之外，公司还严重干预经销商的自主经营，例如不考虑经销商的资金问题而要求不断扩店，最终导致经销商负债累累，资金链断裂。而对于被志邦家居单方面解除合同的经销商，公司也只会协助转让店铺，并没有设置“退出机制”。

对于解除合同的原因，志邦家居和吴忠则给出了截然不同的说法。志邦家居相关负责人向记者解释道：“去年6~7月左右，吴忠收取消费者订货款拒不交货，造成大量消费者投诉，部分消费者报警。后经统计，其累计收款52万元左右。吴忠在收取消费者货款后，视消费者利益于不顾，拒不交货安装，该行为涉嫌诈骗。”

“吴忠收取侵占客户货款拒不向工厂打款下单采购货品并向客户交货安装，一方面是对消费者严重违约；另一方面则体现为提货业绩不达标，该二者均严重违反《加盟合同》，故公司依合同向其发出《终止通知》，该《终止通知》经吴忠签字确认无异议后，双方合作正式终止，并就后续问题与吴忠做了长期沟通。”志邦家居方面在回复记者采访时表示。

吴忠则向记者表示：“当时他已经被志邦家居取消了代理权限，而自己的资金也出现了问题，全被投入到店铺的运营中了。”

与此同时，志邦家居负责安徽地区招商事务的负责人罗林（化名）在招募新经销商时也称，在定制家居行业，用客户的预付款来维持店铺的资金周转是很正常的。“我们对于经销商的个人生活也会审核，以防挪用款项去参加赌博之类的活动。但是，只要是用作店铺的正常运转都是可以的。”

加上志邦家居刚刚寄来的起诉状，吴忠卧室的一沓诉讼文件厚度已经超过15厘米。吴忠称，截至目前，其被法院判处的偿还资金已经达到165万元，“因为我没有还款，一些朋友也对我进行了起诉，法院也作出了相应的判决，但是我目前已经没有偿还能力了。”

据吴忠介绍，他所承担的、未被起诉的借款还有170万元左右，而除了钱包里仅剩的1000元，目前的生活来源还需依靠其母亲的退休金。6月5日，吴忠将去合肥高新技术产业开发区法院参加与志邦家居诉讼案件的庭审。对于志邦家居的起诉，吴忠表示：“律师已经帮我免费拟好了陈述草稿，我在和志邦家居的官司中是不会妥协的。”

来自新疆库尔勒的经销商李森（化名）和海南海口的经销商张天（化名）和吴忠有着类似遭遇，在加盟志邦家居后不仅没能实现盈利，反而最终负债累累。

据了解，李森加盟志邦家居的第一家门店在2012年正式开业，在2019年7月收到了志邦家居寄来的“终止函”，被单方面解除了代理合同。今年5月2日，李森关闭了自己的店铺。他告诉记者，由于经营店铺亏损，目前已经背负了200万元左右的债务。

而于2017年才入场的张天，在短短三年内已负债400万元左右。2020年10月末，在求助志邦家居无果之后，他主动将店铺转让给了他人，但转让的费用并没有进入张天的账户。“因为之前已经有客户交了预定款，转让费用也只有70万元，我让新商家解决遗留的客户问题了，并且我还欠了新商家50万元。”张天告诉记者。

被指无节制扩张

据吴忠等经销商介绍，在加盟志邦家居的这些年里，他们所获得的利润都被投入到了新门店的扩张中。但是扩张并不是他们根据当地市场以及自身资金情况进行自主决定的结果，而是向志邦家居的“硬性规定”及相关条款进行妥协的结果。

“这些年赚的利润都用来帮志邦家居跑量了。”吴忠等人告诉记者，“志邦家居为了快速提升公司的营业额，引诱我们不断扩充店面，并且还定下了根本不可能完成的提货业绩量。”

2011年和2013年，吴忠在安徽寿县分别开了第一家和第二家志邦家居加盟店铺，投入共计140万元。此后，吴忠再次对店面进行了两次扩充。一次在2016年。吴忠表示，当年志邦家居要求其扩店，于是其又将店铺扩充了130平方米左右，当时的投入已经超过了100万元，“也正是从2016年起，我开始借款，从银行借款80万元，自己投资了40万元左右。”

最后一次扩充，则是在2018年。这一年正是志邦家居布局橱柜业务并向衣柜业务转型的关键时期。吴忠表示：“当时志邦家居要求我们做衣柜业务，如果不做便会在同城重新招募衣柜业务的经销商。”

于是，吴忠再次按照志邦家居对“橱柜综合体”店面的要求进行了扩充。至此，短短几年间吴忠在店铺装修和样品方面的投入上便已经超过400万元。而从2011年开业至2016年结束，店铺的实际盈利只有80万元左右。

李森在店铺上的投入，也同样超过了400万元。据李森介绍，2014年，由于志邦家居的战略合作伙伴红星美凯龙进入其店铺所在区域，公司要求其进驻开店，为此他向银行借了100万元的贷款。然而，2016年志邦家居又要求其进入新的商场，若不进入便会断货，当时其已无闲余资金的李森，最终无奈又通过向银行和朋友借款100万元，在2018年6月正式成立了第三家新店，并将2012年开业的老店关闭。

让李森不解的是，2018年3月，在他第三家门店还未正式开业，尚处于试营业阶段时，志邦家居相关业务负责人再次对其提出了扩店要求。为了推动志邦家居衣柜业务发展，该负责人要求李森扩大衣柜部分的店铺面积，否则便会终止合作。

此外，虽然加盟志邦家居仅仅3年，但张天同样被公司频频要求不断扩店。对于店面扩张的要求，上述负责志邦家居招商业务的罗林称，目前志邦家居对“橱衣综合体”店面的面积要求是600平方米，“若达到这个要求，我们可以承诺5年之内不会要求经销商扩店，但若不及这个要求，3年之内可能会微调。”

罗林承诺，最终是否会扩店还是需要结合经销商本人的意见，但也同时给出了不扩店的条件：“若经销商目前店铺的业绩很好，我们也不会强制性要求其扩店。”

但据吴忠等人介绍，志邦家居对经销商提货业绩指标的考核非常不合理，而且代理合同是一年一签的，若经销商完不成每年规定的提货业绩，按照协议约定，志邦家居便有权单方面解除合作关系。张天称，其在2018年的考核标准是300万元，2019年的指标则变成了600万元。李森也同样向记者证实：“若前一年完成了指标，那么新一年的业绩考核标准要在此基础上增长30%，这是根本不可能完成的。”

不过，与张天等经销商表述不同的是，罗林给出的业绩考核增长率是“每年增长10%”，“并且我们有封顶业绩指标，如橱柜的封顶指标是400万元，衣柜的封顶指标则是500万元。”

志邦家居2020年年报数据显示，公司经销商渠道的营收占比逐年下降，从2018年的69.8%下降到2020年的57.7%。与此同时，从2018年至2020年，公司整体橱柜的经销商数量仅增长了30余家，定制衣柜的经销商数量则增长了近一倍，三年时间增加了500家。

“公司与经销商的合作，将坚持经销商为利益共同体的原则不变，坚持契约精神、守法经营的原则不变，坚持客户利益至上的原则不变。”志邦家居方面在书面回复记者采访时表示，对在销售志邦公司产品的过程中，违反国家法律法规，欺骗、伤害消费者的行为决不容忍；对于使用暴力（事实暴力、网络暴力等）无理索求的行为决不妥协。同时公司也将进一步优化与经销商的沟通流程，减少双方误解，共赢市场。