来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

作者 | 贾艺超

当前，国内服务消费端的物流体系虽领先全球，但服务产业端的物流网络仍相对落后。可以看到的是，一方面国内的物流企业，将单一环节效率做到了极致，但产生不了多少利润；另一方面，站在整个供应链的视角来看，客户的供应链成本又很高。

这意味着，B2B供应链的变革，必须要用技术把整个流程全部拉通，通过供应链的全链条协同，实现结构性降本。这一趋势下，物流企业如何转型升级？进化方向在哪里？

带着这些问题，笔者来到传化智联杭州总部，发现它早已不是大家印象中的那个做公路港的传化了。

用传化智联总裁姚巍的话说：“我们要做的是，按照企业客户的刚需将我们的资源、产品、服务重新排列组合，与平台里的物流企业一起把蛋糕做大，把服务做深，让生态圈的成员能分享增量收益。”

B2B供应链的春天

传统的商品流通路径，是从制造厂家开始，经由经销批发商，再由零售商销售给个人消费者。这种模式下，品牌商拥有供应链层面的绝对权力，分销商和零售商处于被动接受地位，对需求变动的响应能力较差。因此，这种供应链也被称为“推式供应链”。

过去许多年里，随着互联网对商流和物流的改造，供应链的权利发生了从制造端到渠道端再到消费者的转移，供应链主权从品牌商转移到消费者，生产计划的制定需要更多地依赖于消费行情。这个现象被称为“消费驱动”，消费驱动下的供应链也被称为“拉式供应链”。

过去，由于互联网对商业的改造是从C端开始的，导致占得先机的是与电商相配套的快递企业等B2C企业；并且，从横向规模的角度来看，这些跑出来的企业在规模效应之下，已经把成本优化到了足够低。

然而，根据公开数据显示，目前B2C物流占社会物流总额的比例不足8%，以生产和流通为主体的B2B物流占社会物流总额的比重则超过92%。这意味着，B2B供应链由于更贴近上游的生产制造端，因此降本增效的需求更为强烈，市场也更为广阔。

因此，我们可以看到，2018年10月份，顺丰55亿元整合DPDHL在中国大陆、香港地区及澳门地区的供应链管理业务、管理团队和相关科技技术，极力布局供应链业务；2019年10月份，前京东物流CEO王振辉在京东物流2019年全球智能物流峰会上正式对外提出“供应链产业平台（OPDS）”，京东物流将基于不同属性的产业提供一体化供应链服务，推动供应链对产业的数字化改造与技术赋能；阿里旗下的菜鸟网络，则通过投资并购的方式，逐渐构建了集仓配、快递、即时配送、农村物流、国际等为一体的立体网络，打通了电商配送的全链路。

这些离C端更近的企业，其供应链变革是围绕消费者体验，试图向B端供应链渗透，核心是通过商品流通链条的打通，减少商品搬运次数，将消费者需要的商品以最快、最好的方式送达。

然而，从消费互联网跨界而来的企业，很难靠复制一套2C端的打法来撬动这个市场。产业互联网的前提还是要懂生产，懂制造。

这意味着，B2B供应链有着较强的行业壁垒，尤其是其服务链条更侧重供应端，包含原材料采购、零部件物流、入厂物流、分销物流等，甚至要深入客户需求做好生产的大计划、小计划。

过去的合同物流，提供的是运输解决方案，大家口中的“供应链”大多还是侧重于物流运输，最多是到“物流+仓储”。用业内人士的话形容，就是“对直客的供应链服务能力”。从某种意义上来说，合同物流分摊的仍然是企业的成本项；而B2B供应链的核心是整合资源能力和解决方案能力，讲究的是结构性的降本增效。

从这个角度来看，B2B供应链的春天来了。而且，这股春风最先可能吹到的地方，就是懂生产、懂制造的供应链企业。

从点到面的结构优化

那么，如今来看，我们如何理解姚巍口中所描述的“做大蛋糕”？

姚巍认为，供应链变革的最终目标，在于用技术的手段打通全链条，根据客户需求做好生产计划，再打通采购、物流、销售等各环节，过程中实现商流、物流、资金流等的可视可管、可运营。

事实上，过去许多年里，物流行业的头部企业大多是横向切入供应链中的某一环，通过做大规模，将成本与效率做到极致。而传化智联思考的是从纵切的视角，基于客户需求，从仓储、运输、配送以及供应链金融等方面进行资源整合，建立高效链接。

基于上述逻辑，传化智联做了几个动作：

一是连接。通过梳理，传化智联现在的业务版图可以概括为“3+2”——“3”指公路港城市物流中心、网络货运平台和物流服务，“2”指产城运营和供应链科技金融服务。其中，公路港城市物流中心是最核心的资产，是“地网”；线上网络平台是“天网”；物流服务则是链接和盘活两张网的枢纽。

目前，传化智联开展业务公路港有63个，初步形成了覆盖27个省份的物流骨干网；网络平台业务2020年日交易量超2w单，月复合增长率超25%，平台运营客户超4000家，触达车辆50万辆，服务客户已覆盖到大宗物流、普货运输、快递快运等领域。

传化智联公路港城市物流中心

二是聚焦。从点到面，传化需要找到企业客户的“刚需”。公路港方面，围绕“货”做功能和运营方式转型；网络平台方面，做大规模的同时，做精产品安全和体验，同时逐步向货主端延伸；物流服务业务方面，优化毛利率低的供应链业务规模，深度聚焦化工、科技、车后、快消4个行业。供应链科技金融，深化与各类业务场景的融合，进一步做实产业金融。

这一过程，实际上也是当前行业从单纯的物流向供应链过渡的一种反映。

供应链解决的不仅仅是客户的单点成本，更重要的是结构性的优化。供应链企业服务客户的过程中所累积的真实数据，更能全面反映客户的企业经营本身，而这会成为客户的新型数字资产，对客户后续的生产、市场扩张、供应链优化等都具有指导意义。这样服务的深度，也更能让传化智联与客户企业建立强联系。

从公路港向数字化供应链转型

过去几年里，传化智联着力推动的就是从公路港到城市物流中心，再到数字化平台的转型升级。这一升级过程，大致可分为三阶段：第一阶段，核心解决集约化和标准化的问题；第二阶段，集约化和标准化的基础上，打磨数字化运营的形态；第三阶段，通过平台化的方式，以信息化集成实现互联互通。

对运营人员而言，这种转型升级首先是一种思维上的改变，即从过去的物业运营思路转向产业运营。传化智联浙江大区总经理傅建烽对此深有体会。

在杭州传化公路港，传化智联为某世界500强机械设备制造企业量身定制了一个华东物流中心，整个场地有1.83万平米。传化智联需要帮客户实现零部件入库、仓储、分拣、齐套、装车等一系列流程管理，这一流程管理涉及70余家上游生产供应商以及16家下游物流承运商。

同时，通过信息化的打通，帮客户实现货、叉车工、车位、承运商、车辆的精准匹配。平均一辆13.5米的车装车时间约为1.5小时，这种效率优化之下，目前其出库作业峰值已经达到130套（3300多个组件）/天，库存周转效率为0.5天。

整个过程，通过全场景无死角智能监控，傅建烽在办公桌前的电脑上便可做到全程可视、可管理。事实上，让傅建烽感到的惊喜之处不仅仅是运营的高效率，其核心在于解决了客户的供应链成本、管理等问题。

第一，从成本角度来看。针对此类大客户，传化智联能够提供基地仓模式方案；而针对一些中小型的制造业客户，则能够提供统仓共配的前置仓模式；在人力、场地成本逐年走高的情况下，这种通过提高资源利用效率带来的成本优化是可观的。

另外傅建烽透露，传化智联也在探索一套流量经营的模式，即按货物出库的套数计费。

第二，从管理角度看。实际上，传化智联以公路港为节点，高效链接了客户上下游的供应商，通过数字化打通信息孤岛，实现各方的协同，从而为客户实现了供应商的高效管理。

深度服务客户的过程，同时也给传化智联制造了惊喜。傅建烽表示：“基地仓模式带来仓运配一体化能力，使得我们具备向生产端延伸的可能。如今，客户的一些运输业务也逐渐交给我们来服务，我们再联合平台内的优秀物流企业一起，把服务做得越来越好。”

未来，传化智联还将依托全国性的仓网布局及信息化能力，帮助上述企业中国区孤岛式的转运中心链接成网，中央调度，全程管控上游生产端到下游客户端的端到端履约，实现安全、品质、效率、可持续的供应链管理目标。

可以看到，传化智联通过做透一家企业，进入一个行业，再带动一群跟着传化做生意的物流企业一起“玩”。如今，传化智联这张线上线下一体化的全国网络，积累服务海天味业、泸州老窖、玲珑轮胎、滴滴出行、一诺威等项目的经验后，逐步开始具备深度服务精益制造、快消、钢铁、化工、能源等细分领域的供应链能力。

生态自然生长

传化智联向数字化供应链转型的过程，实际上也是一个构建生态的过程。

公路港随着深入服务企业端的物流需求，引货入港，逐步形成和港内企业业务共生的生态，也真正承担起城市物流中心的角色，同步线上的一张网对接。在传化智联看来，这种生态是自然生长起来的，而不是建出来的。

一方面，随着引货入港，生态呈现出丰富性。公路港城市物流中心作为枢纽，具有极强的联动作用。港内丰富的零担专线资源、汽配油品等后市场资源、住宿餐饮等三资源，包括支付、保险线上增值服务，随着项目的引入，丰富生态的同时，也将整个生态资源的利用率带动起来。

另一方面，随着供应链的协同，资源产生了很大的互补性。过去，园区建好有一个容释的过程。地产运营的思路在于，通过生态的丰富性加快容释的周期，这一过程中不免带来类似同线路之间的竞争。而产业运营的思路下，其核心在于通过对货源的强接触能力，实现运力端、承运商与货主端的互补性。

做透一家企业，进入一个行业，延伸一个产业，传化智联正通过提供公路港城市物流中心服务、仓配运物流业务、网络平台服务和供应链科技金融服务等产品的叠加，逐渐助力企业客户做到全网的供应链协同，而这个过程也是传化智联所构建的生态自然生长的过程。

传化智联过去多年构建的线上线下一体网络，正在长出新东西，而市场或许也到了要重新评价这张网络价值的时候。